收割戰略

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收割戰略（Harvest Strategy）

　　收割戰略是指企業為了控製成本和提高現金流量而減少在某一特定部門或方向上的投資，也就是說在該戰略的使用中企業都努力使得自身的現金流達到儘可能的完善。企業通常在發現銷售或市場份額比預想的下降時才考慮該戰略的實施，而且希望損失的收益由降低了的成本來彌補。採用收割戰略的企業要刪除所有在設備、廣告、研發等上面的新投資。

　　收割戰略是產業面對衰退階段公司實施的有計劃、有控制的退出戰略。執行收割戰略時，企業力圖優化業務的現金流，取消或大幅度削減新的投資，減少設備投資，在後續的銷售中從業務的任何殘留優勢上謀取利益，以提高價格或從過去的商譽中獲利，甚至廣告和研究也被大大削減。常見的收割戰術包括：減少產品型號；縮減銷售渠道；放棄小客戶；降低庫存，在交貨時間、維修速度或銷售援助方面減少服務。收割的最終結果是使該業務被出售或清算。

　　並非所有的業務都是可收割的。收割戰略的前提是公司過去存在能賴以生存的真正優勢，在大幅削減服務質量，終止廣告宣傳的同時，銷售量不會大幅縮減。實施收割戰略的最佳時機是在衰退階段的產業環境還沒有惡化到成為競相削價的痛苦戰爭之前。

　　收割戰略的目的在於增加戰略業務單位短期現金收入，而不考慮對某項業務長期地位的影響。

　　在執行收割戰略時，企業力圖增加業務的現金流量，取消或大幅度削減新的投資，減少設備投資，希望在後續的銷售中從業務擁有的任何殘留優勢上謀取利益，以提高價格或從過去的商譽中獲利。這時甚至廣告和研究也被削減。其它常見的收割戰術包括：減少產品型號、縮減銷售渠道、放棄小客戶、在交貨時間、維修速度或銷售援助方面減少服務，最終使該業務被出售或清算。

　　並非所有業務都是可收割的。收割戰略的前提假設是過去存在企業能賴以生存的真正優勢，同時衰退階段的產業環境不至於惡化成為痛苦的戰爭。倘若不具備任何優勢，提高價格、降低質量、終止廣告或其它戰術將遭致銷售下降。如果在衰退階段產業結構導致極大的不穩定性，競爭對手將抓住企業缺乏投資的機會攫取市場份額或狠殺價格，從而使企業在收割中降低費用的優勢喪失殆盡。而且，有些業務由於少有減少費用的選擇而難以從中收割。

　　收割戰術的一個基本特征是，存在某些客戶可以感知的行動(例如漲價、減少廣告等)和某些不可見的行動(例如延遲維護、減少利潤等)。沒有相對優勢的企業極有可能僅限於採用不可見的行動，根據業務的性質，這不一定能獲得顯著的現金流增長。

　　在所有衰退戰略選擇中，從管理的角度看，收割戰略可能是最受歡迎的，雖然各種著作對這一點探討不是很多。在收割戰略實施過程中，由於雇員士氣和抵觸、供應商和客戶的信心和執行層的激勵等問題，有控制的清算是很難實現的。

　　從以上分析中可以看出，公司在收割戰術的執行過程中所採用的一些方法主要以業務上的緊縮為特征，而前面所提的緊縮主要是以組織形式方面的緊縮為主。這種緊縮的力度較小，從時間上看也較長。公司在衰退型行業中才用收割戰略通常表明公司在該業務領域尚有一些實力，還沒到要徹底把這些業務全部緊縮掉的程度。