弱勢市場

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　所謂弱勢市場主要有以下三大方面的表現問題：

　　1、 產品銷售氛圍差：由於營銷人員的執行力問題或產品、政策、服務、管理等方面的問題，造成產品不被終端網點所感冒，或終端鋪貨率低或終端陳列差或終端推介率低；

　　2、 產品消費接受度差：由於品牌無知名度，推廣促銷無策略，導致消費者缺少主動消費的理由，甚至缺乏接受消費該產品的理由，或者品牌曾經紅火過，但由於其他原因現在陷入低谷，不被消費者所感冒；　

　　3、 市場占有率低：市場競爭激烈，而小企業的主推產品又陷入在競爭激烈的價格帶中，即使終端鋪貨、渠道利潤、終端陳列、促銷活動等也在操作，但畢竟是與強勢品牌直接競爭，在資源投入的聚焦性與持久性，都是無法與競爭對手相抗行，或者品牌的價值力不支撐主推產品的這個價格帶，而造成的市場份額很低。

　　1、 強化自身銷售力

　　派遣銷售骨幹或者招聘銷售尖兵，在弱勢市場堵缺補漏，去劣存優進行市場開拓，產品鋪市，協助經銷商做好下游市場，增強經銷商經銷的積極性和認同感。或者協同經銷商組織可控的、專門負責自己產品的隊伍，將影響銷售提升的各項短板補缺起來：鋪市率、上樣率、促銷率、拜訪率、送貨率、培訓率等。把這些影響銷售的短板通過人力素質的提高來提升銷售率，激發上、下游客戶的主推性、積極性。

　　2、 調整渠道運作局限

　　打破經銷商壟斷產品的經銷權的局限，根據產品的特性，根據品類的差異，交於不同的經銷商運作，讓不同的經銷商充分發揮自己的特長或自己的渠道優勢，還可以讓他們彼此牽制制衡；或者根據區域大小把市場分成若幹不同的小區域，設置多家經銷商，用多家經銷商的競爭性力量來迅速彌補不足，提升銷售。這隻是解決問題的方法，至於實戰操作中那些細節性的廠商博弈制衡的技巧，還要看銷售員的掌控把握能力和技巧。

　　3、 根據產品特性佈局終端

　　根據產品的定位，根據產品適合消費者的需求，來佈局自己產品適合的終端，有效的終端，這是產品動銷之本。不要貪得無厭的渴望霸占任何終端：吃著碗里的、看著鍋里的；也不要過分把產品僅僅局限在大賣場、連鎖超市。必鬚根據自身產品類型、產品檔次、企業實力、資源境況、適合的消費群體和消費習慣，進行終端的合理規劃和定級，這樣才能有條有序對各個終端進行有效性的重點鋪市、出樣、維護，優化資源投入、強化終端建設。

　　4、強化銷售績效考核

　　一個市場做的強與弱，除了與企業曾層面上的戰略戰術運作有關，還有該市場的業務人員素質有著重大關係。

　　增強業務人員素質的關鍵，除了依靠培訓、學習外，更好的辦法就是針對業務員的實戰作業進行過程監督和考核。改變傳統考核方式重結果輕過程的方式，以績效指標為基準，來保證市場能夠均衡、穩定、健康的發展。若對銷售員以結果為標準，來衡量業務員的成績，則難以確保每個階段的產品鋪市、陳列、促銷、維護、費用支持等有效合理的做到位，造成

　　業務員在銷售過程中產生技能或工作重點的短板現象，這也是影響市場強弱發展趨勢的因素之一。

　　5、增效終端推廣宣傳

　　推廣或促銷的目的有三：①宣傳品牌②提升銷售③打擊競品。

　　面對產品處於弱勢市場，依靠推廣宣傳來提高產品的認知度，增強消費的接受度，擴大品牌的競爭力等，是迅速拉動或推動市場：鹹魚大翻身的方法之一。通過合理規劃推廣宣傳的方式，計劃推廣宣傳的步驟，圈定推廣宣傳地點等手段有目的、有計劃逐步進行品牌和產品的宣傳，來增效終端銷售提升，擴展消費購買群範圍，使產品由上到下一路順暢，使通路活躍起來，才是市場真正做起來了。

　　改變市場的方案容易出爐，但究竟哪種辦法最適合自己的企業呢?最適合自己的現狀呢?

　　適合自己才是最完美的，即使模仿也沒有錯誤。因為創新是來自對舊事物重新的組合、顛覆、改變等，但是這些組合、改變、顛覆必鬚根據自身面臨的境況而決定。　

　　這就必鬚根據自身最需要調整的環節、自身企業的實力和最自己最擅長的運作之道來調整、改變、顛覆自己產品的市場地位。