弱势市场

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么是弱势市场

  所谓弱势市场主要有以下三大方面的表现问题:

  1、 产品销售氛围差:由于营销人员的执行力问题或产品、政策、服务、管理等方面的问题,造成产品不被终端网点所感冒,或终端铺货率低或终端陈列差或终端推介率低;

  2、 产品消费接受度差:由于品牌无知名度,推广促销无策略,导致消费者缺少主动消费的理由,甚至缺乏接受消费该产品的理由,或者品牌曾经红火过,但由于其他原因现在陷入低谷,不被消费者所感冒; 

  3、 市场占有率低:市场竞争激烈,而小企业的主推产品又陷入在竞争激烈的价格带中,即使终端铺货、渠道利润、终端陈列、促销活动等也在操作,但毕竟是与强势品牌直接竞争,在资源投入的聚焦性与持久性,都是无法与竞争对手相抗行,或者品牌的价值力不支撑主推产品的这个价格带,而造成的市场份额很低。

弱势市场的改善法则[1]

  1、 强化自身销售力

  派遣销售骨干或者招聘销售尖兵,在弱势市场堵缺补漏,去劣存优进行市场开拓,产品铺市,协助经销商做好下游市场,增强经销商经销的积极性和认同感。或者协同经销商组织可控的、专门负责自己产品的队伍,将影响销售提升的各项短板补缺起来:铺市率、上样率、促销率、拜访率、送货率、培训率等。把这些影响销售的短板通过人力素质的提高来提升销售率,激发上、下游客户的主推性、积极性。

  2、 调整渠道运作局限

  打破经销商垄断产品的经销权的局限,根据产品的特性,根据品类的差异,交于不同的经销商运作,让不同的经销商充分发挥自己的特长或自己的渠道优势,还可以让他们彼此牵制制衡;或者根据区域大小把市场分成若干不同的小区域,设置多家经销商,用多家经销商的竞争性力量来迅速弥补不足,提升销售。这只是解决问题的方法,至于实战操作中那些细节性的厂商博弈制衡的技巧,还要看销售员的掌控把握能力和技巧。

  3、 根据产品特性布局终端

  根据产品的定位,根据产品适合消费者的需求,来布局自己产品适合的终端,有效的终端,这是产品动销之本。不要贪得无厌的渴望霸占任何终端:吃着碗里的、看着锅里的;也不要过分把产品仅仅局限在大卖场连锁超市。必须根据自身产品类型、产品档次、企业实力、资源境况、适合的消费群体和消费习惯,进行终端的合理规划和定级,这样才能有条有序对各个终端进行有效性的重点铺市、出样、维护,优化资源投入、强化终端建设。

  4、强化销售绩效考核

  一个市场做的强与弱,除了与企业曾层面上的战略战术运作有关,还有该市场的业务人员素质有着重大关系。

  增强业务人员素质的关键,除了依靠培训、学习外,更好的办法就是针对业务员的实战作业进行过程监督和考核。改变传统考核方式重结果轻过程的方式,以绩效指标为基准,来保证市场能够均衡、稳定、健康的发展。若对销售员以结果为标准,来衡量业务员的成绩,则难以确保每个阶段的产品铺市、陈列、促销、维护、费用支持等有效合理的做到位,造成

  业务员在销售过程中产生技能或工作重点的短板现象,这也是影响市场强弱发展趋势的因素之一。

  5、增效终端推广宣传

  推广或促销的目的有三:①宣传品牌②提升销售③打击竞品。

  面对产品处于弱势市场,依靠推广宣传来提高产品的认知度,增强消费的接受度,扩大品牌的竞争力等,是迅速拉动或推动市场:咸鱼大翻身的方法之一。通过合理规划推广宣传的方式,计划推广宣传的步骤,圈定推广宣传地点等手段有目的、有计划逐步进行品牌和产品的宣传,来增效终端销售提升,扩展消费购买群范围,使产品由上到下一路顺畅,使通路活跃起来,才是市场真正做起来了。

  改变市场的方案容易出炉,但究竟哪种办法最适合自己的企业呢?最适合自己的现状呢?

  适合自己才是最完美的,即使模仿也没有错误。因为创新是来自对旧事物重新的组合、颠覆、改变等,但是这些组合、改变、颠覆必须根据自身面临的境况而决定。 

  这就必须根据自身最需要调整的环节、自身企业的实力和最自己最擅长的运作之道来调整、改变、颠覆自己产品的市场地位。

参考文献

  1. 朱志明.改善弱势市场的四步法则
本条目对我有帮助4
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目

本条目由以下用户参与贡献

鲈鱼,连晓雾,jane409,河河,Lin.

评论(共0条)

提示:评论内容为网友针对条目"弱势市场"展开的讨论,与本站观点立场无关。

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

MBA智库
打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成