客戶結構式推銷
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什麼是客戶結構式推銷[1]
所謂客戶結構式推銷是指先把產品的推銷對象或按規模或按行業或按顧客職業階層等標準來劃分成若幹類，然後再由每一個推銷人員負責某一家、某一類或幾類顧客的產品推銷。這種方式較適合於產品品種單一、規格多、用途廣的企業。
客戶結構式推銷的優點[1]
(1)有利於推銷人員掌握客戶的購買特點和購買規律。
由於客戶的背景條件複雜多樣，如客戶的性格、興趣愛好。習慣、職業、文化程度、經濟收入、社會階層等，決定了客戶的購買特點、購買習慣和購買規律千差萬別，模式不同，推銷人員有時很難把握。採用客戶結構式這種方式，則比較有針對性，推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握客戶的購買特點和總結提煉出一套規律性的東西。
(2)能及時地、針對性地滿足客戶的需求，並獲得客戶的信任，密切推銷人員與客戶的關係。
推銷人員較好地掌握客戶的購買特點和購買規律後，就能依照各種不同客戶的情況及時地、有效地滿足其需求。如有的客戶要求進貨上門，有的客戶要求對產品質量實行終身保修，有的客戶要求及時提供一些新產品，有的客戶要求同時提供精神上的滿足，等等。可以分別來對待，使客戶能感到量大的便利和滿意，從而獲得客戶的信任，密切推銷人員與客戶的關係。
(3)有利於掌握客戶的需求動態變化情況，準確建立客戶檔案。
現代市場經濟的條件下，市場狀況瞬息萬變，尤其是客戶的需求，它會隨著市場的其他因素如產品質量、價格、企業的生產經營能力以及整個巨集觀政治、經濟因素的變化而變化。如中國加入WTO後，國外的一些組織和產品就會不斷地介入中國市場，這將給中國市場帶來很大的變化，重新調整市場格局已勢在必行。採用客戶結構式這種方式，可以較好地掌握客戶的各種變化，從而為準確建立客戶檔案奠定有利的基礎。
客戶結構式推銷的弊端[1]
客戶結構式的主要不足在於：
（1）增大推銷成本，重覆推銷，由此引起浪費；
（2）內部推銷人員為了爭奪市場引起互相排擠，以致降低整體的競爭力。
