品牌授權代理商

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品牌授權代理商（licensing agents）

　　品牌授權代理商是品牌授權商和品牌授權經營商的中間人，肩負起處理兩者之間關係的重要責任，在落實所有的協議前，儘力協助雙方尋求共同利益。

　　目前，估計約有20個品牌授權商活躍於中國大陸，其中，來自外國的品牌授權商十分活躍，尤其是來自美國及歐洲的品牌授權商，它們很多是通過品牌授權代理商去經營及運作。這些品牌授權代理商大多數位於香港，其中以香港商機有限公司為代表，在中國內地主要以衡點品牌(中國）有限公司（LMCA)為代表。

　　這些代理人為他們的客戶――品牌授權商――在諸如合同談判、品牌授權批准過程中承擔職責。在南韓的肖像授權業，幾乎所有的肖像創作公司或創作者都通過代理商為其發展海外市場，除了因為一般創作者財力有限外，也與其他如語言溝通、行銷專長、談判技巧等客觀因素有關。

　　代理人收取權利金的一定比例作為回報。對於授權人來說保留一位授權代理人的優勢在於代理人能夠提供關於授權的專門技能，特別是對新授權人而言，代理人擁有的產業關係和經驗具有極高的價值。

　　例如國際影音有限公司是日本著名動畫製作公司Anime的代理商，將其攝製成的電視片集發行至全亞洲。市場上有超過75％的Anime動畫版權、有關商品、刊物、音樂和宣傳等，均由國際影音獨家代理。又如衡點品牌有限公司做為眾多國際知名品牌如Westinghouse(西屋）、德國相機品牌Agfaphoto(愛克發)、AT&T(美國電話電報公司）、The Sharper Image等獨家授權機構，每年創造的授權產品銷售額超過40億美金。

　　品牌授權商、經營商、代理商之間的關係很微妙，成敗往往取決於代理商的處理技巧。代理商要為授權商選擇合適的經營商，並協助經營商在各方面遵守指定要求，並確保經營商不會偏離水準，一切都要依照預定方向行事。

　　人們都知道，當工廠生產出來的商品差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌的認知，進行購買決策。換句話說，顧客消費的選擇取決於品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反射，而影響則是品牌對消費者價值觀、情趣、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來源於品牌在該區域的市場號召力，也就是說，取決於品牌在所轄區域的運作成效。

　　有的代理商並不能理解這一點，他們認為品牌是別人的，我何苦為他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了“品牌殺手”。而作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商，應該深知區域運作的重要性，作為代理商，品牌就是你的搖錢樹，你除了要從品牌所有者那裡獲得種植秘訣外，還必須負擔起品牌在該區域的精心培育，這樣，品牌才能真正為你帶來滾滾財源。

　　代理商要做好品牌代理，首要的就是要瞭解特許經營的游戲規則。

　　特許經營的核心是統一，是一個“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個“模式”，包括品牌名稱、商標、店名、統一裝潢裝飾、陳列、產品和服務的質量標準、經營方針等，都必須按照總部的全套模式進行。這個模式是總部經過長久反覆的實踐印證，是科學的、具有市場優勢的成功模式。如果代理商不能理解和執行，“模式”的市場優勢就無法體現，那麼，再好的品牌都成不了你的“搖錢樹”，更不用說多品牌代理。

　　因此，代理商在選取了代理的品牌後，務必深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統一”的原則，對轄區市場進行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發揮，使品牌真正成為你的搖錢樹。

　　當然，理解特許經營還只是初步的思想認識，而更重要的還是執行。無論是“千店一面”的統一，還是“保姆式”的終端維護，你都必須要有一個健康有力的機構和團隊去執行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立系統健全的營運機構，培養素質全面、業務專業的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網路的建設和維護服務，確保終端網路健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。

　　所謂維護服務，就是要求省代理商必須積極協助、督促終端全面貫徹特許經營品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合的市場狀態的特點，引導終端充分利用品牌專賣的資源和優勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經營路線，忠誠地團結在你的品牌麾下。

　　代理商選定加盟的品牌後，首先要深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然後再根據所掌握的確切信息，對轄區的市場進行戰略規劃。正如戰場的將軍規劃要攻占的領地一樣，要制定全局、長遠發展的建設策略，切實執行。有了良好的建設策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質量的關，嚴格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下後患。

　　做完招商之後還要及時跟蹤維護，督促、協助終端嚴格貫徹特許經營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；於是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結果下去一看，辛苦鋪設的網路，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。

　　總的說來，從事品牌代理，只要真正理解並切實貫徹品牌特許經營的游戲規則，並通過公司化運作，強化執行效果；有規劃地開拓市嘗建設網路，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護；利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進、銷、存、調系統，規避風險，促進銷售。如此以來，就能摸索出一套成功的品牌區域運作模式，也可以輕鬆地開展多品牌代理。在你成功的“移植”與“培育”下，每個品牌都將會是“搖錢樹”。當有人稱是“搖錢樹”專業戶的時候，這位“小代理”也就乾出“大事業”了。