吹毛求疵策略

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　　談判中，討價還價時，對方的目標越高，對我方越不利。對方的目標很高，要價往往居高臨下，成交價格也就很難降低。因此，我方首先要降低對方的目標，給對方的商品挑出毛病，就等於貶低產品的價值，對方心目中就失去了商品應有的基礎。吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。

　　蘋果熟了，果園裡一片繁忙景象。一家果品公司的採購員來到果園，“多少錢一公斤？”“ 1． 6元。”“ 1． 2元行嗎？”“少一分也不賣。” 目前正是蘋果上市的時候，不久，又一家公司的採購員走上前來。“多少錢一公斤？”“ 1． 6元。”“整筐賣多少錢？”“零買不賣，整筐 1．6元一公斤。”接著這家公司的採購員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質量、大小、色澤等，其實對方是在聲明：瞧你的商品多次。對方的買主顯然不同意他的說法，在價格上也不肯讓步。買主卻不急於還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老闆，您這一筐，錶面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎麼算呢？”邊說邊繼續在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這裡還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。”雙方終於以每公斤低於 1． 6元的價錢成交了。第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這裡關鍵在於，第二個買主在談判中，採取了“吹毛求疵” 的戰術，說出了壓價的道理。

　　這種吹毛求疵的策略，是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來運用的，儘管有的是真實的，有的是虛張聲勢，但都可以成為討價還價的理由，達到以攻為守的目的。同時，從心理角度分析，買方運用這種技巧，討價還價，可使買方精明強幹的行為得到體現，促成賣方重視買方，從而提高買方的談判效果。

　　吹毛求疵策略，能使談判一方充分地爭取到討價還價的餘地，如果能善於運用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到好處提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵策略的關鍵所在。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助於對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔範圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找“疵點”。如果你在吹毛求疵時，面面俱到，抓不住重點，擊不中要害，不但不足以說明問題，還會引起對方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進行下去了。吹毛求疵的方式常常採用對比法，即將商品與商品及其交易條件與其他商品和交易條件相比較，使賣方不得不承認自己的弱點和不足，伺機予以攻擊，實現自己的談判意圖。另外，對一些優質產品、名牌產品，不能一味貶低，對某些商品的貶低如果過火，可能會激怒對方。

　　吹毛求疵戰術在商場中已證明是行得通的，但從相互立場來說，在商談實戰中，面對別人採用吹毛求疵的技巧時，又該如何展開對抗呢？

　　1 ．必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求，自然會漸漸地露出馬腳來，並且失去影響力。

　　2 ．遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

　　3 ．對於某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

　　4 ．當對方在浪費時間、節外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

　　5 ．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關聯的問題。

　　不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已，因此賣主應該儘量削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。

　　吹毛求疵戰術能使你在交易中充分地爭取到討價還價的餘地，如果你能夠巧妙地運用它．必然會帶來無窮的益處。