代理談判

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

代理談判(Agent negotiations)

目錄

什麼是代理談判

  按參加者地位,經濟談判可分為買方談判賣方談判代理談判以及合作談判四類[1]

  代理談判是指談判人本身並不是當事人,而是受人委托參與某項交易的談判[2]

  代理談判有全權代理(有簽約權)和一般代理(無簽約權)兩種情況。因為談判人不是交易的主人,越過授權範圍做出的應允一般難於兌現,不僅給雙方造成不便,代理人自身也負不起責任。因此,代理人的談判十分註重自己的授權範圍,並且常常以“此事須去請示”、“本人權力有限”為藉口繞開談判中出現的難題,有時為了婉轉地向對方施加壓力,也採用“權力有限”謀略。[2]

代理談判的特征[1]

  代理談判主要表現為在授權範圍內參與談判、談判地位超脫及態度積極等特點。

  1、在授權範圍內進行談判。代理人因為是代表交易主人在授權範圍內參與談判,因此他十分註意自己被授予許可權的界限,一般都謹慎地、準確地在委托範圍之內行事。否則一旦超越許可權,簽訂的合同也就無法履行或兌現,他自身也難負起責任。有時這一特點也被作為一種談判策略,必要時向談判對手強調自己的談判代理人的談判地位,間接地向對方施加壓力。

  2、談判地位超脫。因為是代理,是受人之托參與談判,是相對於買方、賣方之外的“第三者”,所以帶給人以超脫、“客觀”的印象。而談判中常以代理談判這一特點,運用代理的“第三者身份”來評品買賣雙方條件,以迷惑、說服對方,從而達到實現交易或談判成功的目的。

  3、態度積極。由於代理人的特殊地位。客觀上決定了他在態度上要積極,在工作上要主動。否則,委托人就不會真正放心,不可能給予他更大的談判許可權,也不可能讓對方感到委托人的實力地位和最終達成協議的可能。

  4、有簽約權與無簽約權代理談判的差異。有簽約權代理談判與無簽約權代理談判區別在於兩者談判目標不同。前者目標為成交簽字,後者僅為成交之時,因此兩種談判代理人的能動性和衝擊力是有強弱差別的。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
  2. 2.0 2.1 孫健敏.《管理溝通》[M].清華大學出版社,2006
本條目對我有幫助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Zfj3000,Cabbage,Dan,Yixi,鲈鱼.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"代理談判"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

MBA智库
打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成