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賣方談判

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

賣方談判(Seller negotiations)

目錄

[隱藏]

什麼是賣方談判

  按參加者地位,經濟談判可分為買方談判賣方談判代理談判以及合作談判四類[1]

  賣方談判是指以供應者(提供商品、服務、技術、證券不動產等)的身份參加的談判。同樣,賣方地位也不以談判地點為轉移。[2]

賣方談判的特征[1]

  賣方談判的特點表現為主動性強、虛實相交、“打”“停”結合三個方面。

  1、主動性強。因賣方是推銷其商品、技術、服務,目的是為了實現其價值。這一過程的順利及實現速度的快慢,對於保證其企業發展、職工就業、市場占有率、投入的收益等有著非常重要的意義,所以在談判上主動性比較強。如西方國家為推銷其產品,有的公司一方面派大型專家團進行技術交流,一方面派高級職員進行上層活動,等等。

  2、虛實相交。在賣方談判中,賣方談判態度一方面表現出交易誠懇、心切,另一方面又表現為在價格上軟中帶硬,不大願意降價。在介紹情況時,真真假假,或明或暗。對有些條件,比如技術條件,不願全盤托出,露一半藏一半,有時為了吸引住對方,介紹情況時有很大的水分。對於初級產品、簡單產品或看樣訂貨則不能虛虛實實。因此在經濟談判中,當我方為賣方時,要註意運用這一特征,在一定場合,對技術條件作適當的保留,並爭取賣好的價錢;而當外方為賣方時,則要註意識別哪些是“實”、哪些是“虛”,並要防止上當受騙。

  3、“打”“停” 結合。賣方談判有時表現為時“衝鋒陷陣”有時表現為“鳴金收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待觀察買方動靜和陣勢後,再返回客地或恢復談判。運用這一特征,或是為了對付買方談判者的重壓,或是為了剋服身居異地進行談判帶來的不方便,這對於加強賣方談判者的談判地位,通盤考慮各種方案或具體方案的細枝末節,取得談判成功是非常必要的。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
  2. 馮華亞.《商務談判》[M].清華大學出版社,2006
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