代理谈判

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代理谈判(Agent negotiations)

目录

什么是代理谈判

  按参加者地位,经济谈判可分为买方谈判卖方谈判代理谈判以及合作谈判四类[1]

  代理谈判是指谈判人本身并不是当事人,而是受人委托参与某项交易的谈判[2]

  代理谈判有全权代理(有签约权)和一般代理(无签约权)两种情况。因为谈判人不是交易的主人,越过授权范围做出的应允一般难于兑现,不仅给双方造成不便,代理人自身也负不起责任。因此,代理人的谈判十分注重自己的授权范围,并且常常以“此事须去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题,有时为了婉转地向对方施加压力,也采用“权力有限”谋略。[2]

代理谈判的特征[1]

  代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积极等特点。

  1、在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判,因此他十分注意自己被授予权限的界限,一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。否则一旦超越权限,签订的合同也就无法履行或兑现,他自身也难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略,必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位,间接地向对方施加压力。

  2、谈判地位超脱。因为是代理,是受人之托参与谈判,是相对于买方、卖方之外的“第三者”,所以带给人以超脱、“客观”的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点,运用代理的“第三者身份”来评品买卖双方条件,以迷惑、说服对方,从而达到实现交易或谈判成功的目的。

  3、态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在态度上要积极,在工作上要主动。否则,委托人就不会真正放心,不可能给予他更大的谈判权限,也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。

  4、有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目标为成交签字,后者仅为成交之时,因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
  2. 2.0 2.1 孙健敏.《管理沟通》[M].清华大学出版社,2006
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