TTPPRC商业模型

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(重定向自TTPPRC)

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什么是TTPPRC商业模型

  TTPPRC商业模型是指简单高效的六步商业模型,简称TTPPRC,它们分别是:趋势(Trend),流量(Traffic),包装(Package),产品Product),重复性消费(Revisit),相应成本(Cost)。

  这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密,因为六个环节之间并非严格相互独立,前五个元素都要考虑相应的成本(Cost),产品(Product)强大会导入更多的流量(Traffic)比如口口相传的高考补习班,有时流量(Traffic)大到一定程度本身就成为了包装(Package)比如网店热门产品的浏览次数等等,但它的分析效率之高,适用范围之广,可操作性之强,比我之前钻研过的所有商业模型都好用。

TTPPRC商业模型的内容

  趋势(Trend)

  顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势(Trend)的面前,个人能力终归都是渺小的。即便史玉柱这般商界传奇重新出山,非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店,成功的概率也是微乎其微的。任何行业的领导者,在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳臂当车,哪怕是乔布斯的iPod Classic,如今也未必是一家二流手机厂商的对手。

  对于大部分商人而言,扭转趋势(Trend)和预测趋势都是天方夜谭,也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的,海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言,要长的多得多,第一个吃螃蟹的人,除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外,风险回报比并不高。

  比如时下极其火爆的可穿戴设备,没有几人真正看得懂它未来会走向何方,财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜,最终也只落了个不了了之的下场。如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒,现在进入这个行业的风险系数极高。即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了,我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了,不具备专利技术的先入为主,也根本经不起苹果和小米的屠虐。作为普通创业者,当你的洞察力没高到惊人的程度之前,如果发现了一个很明显的市场空白,那这个市场最大的可能就是——根本不存在。

  简单总结,在TTPPRC模型的这六步中,趋势(Trend)是第一环也可以说是大前提,但并不是容易获得竞争优势的环节。绝大多数商业项目在这一环的关键原则,是不犯大错误,想出彩实在太难了。习大大严打公款吃喝了,开饭店就进商场做轻餐饮而非三层的海鲜大酒楼,北京的京东苏宁都当日送达了,就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了,就好好研究一下微博和公众号吧。

  流量(Traffic

  随着互联网时代的到来,人们愈发地意识到,流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西,而其中的绝大多数,我们压根永远都不会知道。于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择,他们花了很多钱。

  在TTPPRC中,流量让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。而其中最重要的四个字就是,目标客户。YY平台上的在线语音视频的惊人流量拓展到在线教育上一塌糊涂,显然玩网络游戏和看美女跳艳舞的YY用户,不会摇身一变成坐在电脑前花钱上课的上进青年;人流最大的商场适合优衣库但不适合香奈儿;你永远都不会在电视上看到劳斯莱斯的广告;《我们这一代人的困惑》点击量累计上千万大连的乔东家脆皮火烧也不会多卖出几个...

  上述的例子看起来很简单,应用的起来却没那么容易,实际上的流量(Traffic)是否有效,还要具体问题具体分析。比如我自己的一家蛋糕店处在大连一个二线商场二楼的核心位置,每天路过的人群川流不息。虽然该商场的定位不高,可我的蛋糕的价位也算便宜,开店之初我对这个位置寄予厚望,直到后来发现汹涌的人群匆匆而过头都不抬才意识到,并非他们永远都不是我的目标客户,但至少在经过这个位置上的时候不是。原来该商场楼上有七八家自助餐厅,家家生意火爆,而我的店铺位置是去往这些餐厅的必经之路。相当大一部分人在我的蛋糕店门口路过,是饿了三天后去血洗自助餐的路上或者刚从那里扶墙出来,与其卖蛋糕不如卖健胃消食片。

  归根结底,一个商人商业能力的高低的首要标准,就是看他能为自己的生意导入多少流量(Traffic)。无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血,或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺,还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑,都是一流的导流能力的体现。当然,倚靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么个消费选择的古典方法也并未被淘汰,只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。

  包装Package

  这里所说的包装(Package)不是包着产品的盒子,而是一个宽泛的概念,它包含了一个商业项目的设计美感,营销推广,品牌故事,定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说,在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后,你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。

  包装(Package)是一个略显平淡的词,我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代,连噱头都没有的包装就是浪费流量。事实上,除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接买卖的大宗商品,包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素,而不是产品本身!

  擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已,一个优秀的包装(Package),是高超的管理统筹能力,领先的战略眼光,饥渴的销售团队,一流的综合执行力等素养的综合体现,一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象,都是由包装的质量决定的。

  包装(Package)对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要,我们需要从人们的消费决策是如何做出的来具体分析。一个消费者决定是否对你的产品进行消费,不并是基于产品的实际体验如何(因为他还没用上嘛),而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。这种期待不但是感性的,而且是极其容易被引导的。

  产品(Product

  商业的本质,是提供产品换取相应的回报。TTPPRC的第四个环节,我们终于谈到了产品(Product)。这并非是因为产品不重要,而是作为一个优秀的商人,强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品,超出了一个“商人”的能力范围。比如我们都知道卖飞机很赚钱,但开航空公司想赚钱就难多了。Virgin集团的老板布兰森被认为是旷世的商业奇才,可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利,但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意。任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物,那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场,这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。

  我们这里所探讨的产品(Product),是有一定门槛,但并非技术壁垒高不可攀市场无人能提供相应产品的Rocket Science。产品的概念也不只是物件本身,包含了服务,保养,售后等等一系列消费行为发生之后,消费者所得到的完整体验。

  反之,趋势(Trend)流量(Traffic)包装(Package)都很强大,但是产品Product)质量太烂的商业案例也是数不胜数,有的干脆被认定为诈骗被诉讼于法律比如蚁力神和毒面膜;有的无法被直接认定为诈骗但也差不太远的比如李阳演讲唐骏的书,陈信安的课......它们都无法长期在市场上长期生存。

  总而言之,一个优秀的产品(Product)的威力之大,可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素(产品,流量,包装,重复性消费),这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。所以,对于一个打算做长久生意的企业而言,产品质量永远是重中之重。

  重复性消费(Revisit)

  如果你在1968年投资给某家公司1美元,截止2015年初你可以拿到6638美元的回报,而同期的标普500指数的回报是87美元。有趣的是,这家公司既没有攻克癌症,也没有人类登上月球,不但和任何高科技攀不上边,四十多年来生产的产品几乎没有变化。它是万宝路香烟的母公司Altria集团

  我们从一个简单的例子入手,同样作为消费级的电子产品笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些。但为什么全世界的商人都在一窝蜂的做手机,而不是笔记本电脑?为什么一款iPhone,可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿?从TTPPRC的角度来看,Macbook和iPhone在趋势,流量,包装产品成本上是大同小异的,而从700亿到7000亿的秘密,就在于这个重性复消费(Revisit)上的天壤之别。一部质量不错的电脑可以用上三到五年,可再好用的手机几乎跑不掉一年一换的命运。

  一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费(Revisit)的能力,是众多创业者和投资人最常见的盲点,尤其在TTPPRC的其他五个环节都接近完美的时候,即便一些资深的商业大鳄们也会因为一时的冲动而判断错误。

  当然必须一提的是,不是所有的商业项目都需要重复性消费(Revisit)。我们在产品Product)的环节谈到,产品质量的好坏直接影响到重复性消费,比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃,一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品。但诸如婚庆礼仪,高考培训,旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目,优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量(Traffic)和为新流量自动增强包装(Package)。尽管如此,对于绝大多数商业项目而言,重复性消费能力依然直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。

  成本(Cost)

  TTPPRC模型源自消费者对于一个商业项目的认知过程,而不是从商家的运营逻辑出发的,而想把TTPPR中的任何一个环节做好,都需要一流的执行力,高效的管理。但是我最终还是意识到,任何商业活动的本质,都是为了盈利而服务的,任何项目利润的来源都是建立在所提供的服务价值能够超越自身成本的基础上(虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市套现的获利方式,但这不意味着资本家们永远都不在乎毛利率),抛开了成本的一切商业模式都是空谈。

  综上,成本(Cost)和趋势(Trend),流量(Traffic),包装(Package)产品(Product)重复性消费(Revisit)的关系不是顺序的,而是包含在每一个环节之中,毫无疑问,每个环节都必然受到成本的制约。比如,微博红人们开淘宝店的核心优势就在于,不需要花大价钱去买直通车聚划算竞价排名刷单,不但省掉了一大笔高昂的流量成本,还省去了明星代言的包装成本,盈利自然就容易许多。而同样的产品放在草根的淘宝店,如果老板没有出众的商业技巧,想要获得同样的流量和包装,利润大多就贡献给马云了。

  从上述的分析过程可以看到,对于成本的分析是渗透在TTPPR的每一个环节中的,而且必然是一个不断妥协不断优化的过程,不把成本作为基本的分析因素的TTPPR是毫无意义的。考虑成本不意味着在每个环节斤斤计较,但最终得出的方案必然是要为了盈利最大化服务的。毕竟,不以赚钱为目的的生意不是骗子就是耍流氓。

TTPPRC商业模型之间的的联系

  某国的石油公司为什么可以日进斗金,因为它可以直接把流量垄断了,而标准化的大宗商品生意是谈不上什么包装(Package)和产品(Product品质的,重复性消费能力(Revisit)天然强大,又拥有相当的定价权所以无需过度担心成本(Cost)。

  微博上的段子们做的都是流量(Traffic)的生意,所以他们所说的内容不是他们真实感受,只是为了导入你的流量而故意设计的内容。你身边想做微商淘宝的朋友基本上都不太可能成功,因为他们没有导入足够的流量的能力。

  路边看上去普通的烧烤店可以一开十几年,而商场里的精致餐厅更新换代却很快,因为烤串店的重复消费能力(Revisit)特别强。好利来为什么近些年来也以卖面包为主打亦是同理,毕竟消费者对于面包的重复性消费(Revisit)远远超过蛋糕嘛。

  你在鼓浪屿或丽江看到的火爆小店开到你的老家绝大多数必死,因为产品(Product)品质很一般根本没有二次消费,可旅游景区是不需要重复性消费(Revisit)的呀,而你所在的城市不可能拥有那么大的流量(Traffic)去弥补没有重复性消费的损失。那么为什么旅游景区的商家都那么黑心呢?因为在那做生意的综合成本(Cost)太高了,所以精力都放在包装(Package)了,因为包装决定消费行为,所以只要把东西卖出去就算成功。至于产品品质主导的二次消费么,又有几个游客会因为产品质量好特意跑回景点再次购买呢?

  许家印的恒大冰泉卖的一塌糊涂,专家们说它的产品定位不清晰,可定位不清晰究竟意味着什么呢?TTPPRC告诉你,意味着消费者已经知道了你的产品,也就是说流量(Traffic)这关已经解决了之后,没有消费的欲望,那就是包装(Package)出了问题。瓶装水生意大体都是包装主导的生意,正常人根本无法区分产品的好坏。

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