约哈里窗户

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　约哈里窗户指由约瑟夫·勒夫特和哈里·英厄姆二人提出的个人在人际信息交流中构成的知觉模式。

　　用窗户式的图形表现自我知觉和他人对自己的知觉的四种心理区域，见下图。

　　自知人亦知的为“开放区域”。人知自不知的为“盲目区域”，这需从别人处得知关于自我的信息。自知人不知的为“秘密区域”，要想人际沟通效果好，必须坦诚，缩小“秘密区域”。自不知人亦不知的为“未知区域”，增加人际的信息交流，缩小这个区域。

　　1.开放区域

　　代表自我中所有自己了解并愿意与他人共享的内容，如性别、年龄、外貌以及个人职业、志趣爱好等。生活在社会中的个人总要有所开放而不可能完全掩盖自己，开放区域的存在有一定的强制性。网上的虚拟自我可能和现实中的真实自我有很大差别，但个人在网上发表的言论等显然属于自知并且愿意与他人共享的开放内容。

　　2.秘密区域

　　代表自我中自己知道却不愿意与他人分享的区域。从理论上说，人总是有一些不便或不必告诉别人的情况。“隐私权”是个人基本权利。秘密区域是永远存在的。

　　3.盲目区域

　　代表自我中自己不了解但是别人了解的区域。在社会生活中，由于受各种条件的限制，特别是受主观因素的干扰，人对自身的认识和评价很难做到完全客观公正。相比起来，他人对自己的把握判断可能更冷静客观一些，也就是所谓的“旁观者清”。盲目区域的出现会使人感到尴尬，但这种客观存在无法消除。

　　4.未知区域

　　属于自我当中自己不了解、别人也不了解的内容。未知区域的存在表明自我是一个不断发展和创新的过程，人的潜能、未知的灵感和预感等都有待于在日后交往中不断被感知。实际上“约哈里窗户”中这四个区域并不是等分的，而是根据个人对自我的认识和人际传播的发展而发生相应的变化。自我依据他人而确定。个人经历越多，社会交往越多，自知部分就越大。而在各种社会交往中，从家人、朋友到同事，再到关系更为疏远的他人，关系的远近显然意味着人知成分的多寡。因此个人的社会交往是形成开放区域、增加人知因素的必要条件和基本方式。正是在社会交往中，我们增进了别人对自己的了解，同时也得到了别人关于自己的反馈信息，促进对自身的了解。社会交往的过程正是开放区域不断增大的过程，人知因素不断增多的过程，同时也是自我认识不断成熟的过程。

　　在通常情况下，人们习惯于展示自己的长处，隐蔽自己的劣势和不足。有时如果反其道而行之，适当向对方暴露自己的短处，反而能够赢得别人的信赖和敬重。

　　心理学研究表明，人际之间的交往状况好坏与否，在很大程度上决定于相互之间“自我展示”的程度。人与人的交往是一个互动过程，我对别人开放的区域越大，往往容易获得对方相一致的开放区域。一般而言，尽量扩大“开放区域”，缩小“秘密区域”，多向对方袒露心扉，自然容易获得别人的好感。

　　我们在人际交往中，如果能够敞开心扉，适当暴露自己，将真实的一面展示出来，往往较易赢得对方的信任。在多数的情况下，人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人交往。如果对方勇于坦言自己的不足和缺点，我们反而觉得他很坦率，拉近了彼此的心理距离，心里会感觉更加踏实。每个人都生活在自己的隐秘世界中，人与人之间总有一些隔阂和戒备，而自我暴露能够在一定程度上融化这层隔阂，使人与人之间能够互相理解与接纳，相处更加融洽、和谐。

　　心理学家奥特曼认为：“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。”一般情况下，关系越密切，人们的自我暴露就越广泛、越深刻。因此，自我暴露的广度和深度，成了测量人际关系深浅的“尺度”：自我暴露的层次越深，说明双方的交情越深，关系越融洽；相反，如果对方对自己的私生活讳莫如深，则表明他对你心存戒心，并没有把你当做他的知己朋友。

　　心理学家将自我暴露的层次由浅到深，划分为四个层次。首先，是情趣爱好方面，比如饮食习惯、偏好等；其次，是态度，如对人的看法，对政府和时事的评价等；第三，是自我概念与个人的人际关系状况，比如自己的自卑情绪和家人的关系等；第四，是隐私方面，比如个体的性经验，个体不为社会接受的一些想法和行为等。

　　当然，无论两人之间的关系多么密切，每个人心中都有一些不愿为任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。过早的自我暴露容易引起对方的慌乱和怀疑，进而产生自我防卫的措施，反而拉大了双方的心理距离；太少的暴露不利于建立平等和谐的关系，而过多的暴露又容易让人产生厌恶的情绪。正确的做法是，彼此自我暴露的程度要趋于一致，暴露的过程一定要循序渐进。对比较亲密的朋友可以做较多的暴露，对泛泛之交可以做中等程度的暴露。

　　我们在求职过程中可以运用“约哈里窗户”理论，适当暴露自己的秘密．袒露胸怀以获取对方的同情与理解。某大学计算机系的贫困生小杨，毕业后来到一家大型电子企业应聘，看见前来应聘的毕业生强手如云，不禁有些泄气。后来，他心生一计，成功使用“自我暴露”的计策，从众多竞争者中脱颖而出，成了这家公司的员工。

　　原来，他了解到这次招聘的主考官曾经也是一位贫困生，后来经过多年的打拼，成就了今天的事业。面试结束后，小杨不失时机地暴露了自己艰难的处境：如果这次的面试没有通过，自己的生活将难以为继。面试官心中一怔，好奇地探问缘由。于是，小杨便将自己贫寒的家境、远大的抱负，以及目前尴尬的处境讲述给面试官听，态度诚挚而热情，表情凄苦而坚定。面试官为他的真诚所打动，耐心地问了他一些专业问题，发现他确实十分优秀，最终录用了小杨。

　　此外，“约哈里窗户”理论还能应用于商务谈判中。我们在商务谈判中，并非一定要寸步不让。如果双方能够坦诚相对，事先吐露出自己的真实需求，做出较小的让步，反而能够各取所需，换取更大的利益，达成共赢的局面。

　　恰如其分的自我暴露，不仅不会将你置于危险的境地，反而会为你营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要能够把握好自我暴露的火候和分寸，我们便会在社交和职场中游刃有余，深受人们的欢迎和青睐。