物资企业销售网点

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　　物资企业销售网点是指具体组织和承担销售业务的基层专业公司、供应站、门市部、代销店等,是各种类型营业点的总称。它是企业直接向用户出售物资的买卖场所。这些网点通常都拥有一定资金、技术和物质设备。从所有制形式来看,以国有为主,其他经济成份为辅。许多物资企业,分别在省、市、地、县等不同层次设点经营,有的甚至延伸到其它国家或地区,形成纵横交错的销售网络。各个基层专业公司、供应站、门市部、代销点等,正是这个网络上的结点,因此形象地称为物资销售网点。

　　物资销售网点应根据各地区条件和实际情况,采取灵活多样的,行之有效的各种形式。我国物资销售网点可以按不同特征进行分类:

　　1.按经营物资范围分类,可分为:

　　(1)专业供应站,是指经营某一个品种或几个品种物资的供应站,例如,工具供应站、轴承供应站、橡胶制品供应站、有色金属供应站等。这类供应站专业性比较强,品种少而规格齐全,库存较集中,对用户的该类物资需求满足程度高,也便于管理。这类供应站适于设置在用户集中、需求量大的城市。

　　(2)综合供应站,是指按大类物资经营分工设置的销售点。例如,金属材料供应站、建筑材料供应站等。这类供应站的经营范围与专业公司对口,经营物资品种多,有利于用户在一个供应站里购买到多种物资,便于就地就近组织销售。但是,这类供应站销售的各种物资的品种规格不如专业供应站全,一般供应需用量较小、品种规格要求不太多的用户。这类供应站适于在需用单位点多面广、需要量相对较小的地区设置。

　　(3)联合供应站,是指经营两大类以上物资的供应站,例如,金属机电供应站、建材木材供应站等。这类供应站经营物资品种多,有利于几类物资的配套供应,便于用户进行综合采购。但是,这类供应站的库存较分散,调剂余地较小,由于同按大类物资分工设置的专业公司不对口,管理上较为困难。这类供应站适于在需用单位比较分散,需要量又不大的地区设置。一般是在地方物资局的统一组织下,由几个专业公司联合经营,在设有物资综合供应公司的地区,则由综合公司直接设置。

　　(4)生产资料交易市场,是指物资部门为各消费单位提供非计划分配物资进行自由购销的交易场所,也是为其购销活动服务的综合性经营商场。它的主要业务是组织代购、代销、代加工、代托运及调剂余缺,同时经营部分物资,也允许生产企业进入商场自行设摊销售。它的服务对象不受地区、行业、所有制、物资类别的限制,都可参加它组织的购销活动。根据其特点,一般适于在需求集中,经济发达,交通条件好的城市设点。

　　各供应站根据销售业务需要,可以下设若干供应点。

　　2.按经营业务内容分类,可以分为:

　　(1)小额供应站。专门从事小量零星物资的供销业务,满足一些小用户的需要。

　　(2)金属材料零割点。专门从事金属材料的零切零割供销业务。

　　(3)租赁站。专门从事机械设备、工具等物资租赁业务。租赁站不出售物资,只向用户提供物资的临时使用权,而物资的所有权不发生变化。用户在使用这些物资时要支付一定的租金。其特点是可以解决生产企业临时急需,弥补短线物资供应不足,提高物资的利用率,为生产企业节约资金。

　　(4)新产品试销门市部。专门从事新产品的试销推销业务。

　　3.按物资使用对象分类,可分为重点基建工程供应站、科研物资供应站、民用门市零售店等。物资企业的销售网点,除以上的主要类型以外,还有一部分是委托商业部门、集体企业或生产部门的销售机构等经销、代销。这种方式,是在不建设新网点的情况下,利用别人的网点来扩大销售业务。近几年来,物资企业,尤其是县级物资企业的销售网点,正在向农村发展。这不仅扩大了物资销售的辐射面,而且提高了企业的效益。

　　物资企业能否争取用户,开拓市场,扩大销售,提高经济效益,在很大程度上取决于具有数量足够、类型齐全、布局合理的销售网点。对物资企业销售网点分布的总的要求是:布局合理,渠道畅通,有利生产,方便用户,快速高效,经济节约地实现物资流转。

　　销售网点的布局是个很复杂的技术问题,没有固定的模式,一般可从城市销售网点的分布和地区销售网点的分布来分析。

　　(一)大、中城市的销售网点

　　大、中城市的物资供销特点是:生产单位、供应单位、需用单位比较集中,物资供应量较大,交通运输条件好。这些特点决定了大、中城市的销售网点以专业供应站和综合供应站两类为主。这两类供应站与各专业公司相对口,便于物资的申请、分配、供应、管理各环节协调配合,也能灵活调度物资。

　　在城市的远郊区,需用单位比较分散,供应农业用的物资需要比重大,可以配置联合供应站,以满足郊区生产建设的需要。

　　(二)地区销售网点

　　地区需用单位比较分散,且物资需求量不平衡,交通运输条件比大中城市差,因此,地区销售网点的配置,以综合供应站和联合供应站居多。

　　农村物资销售网点是地区网点的重要组成部分,搞好农村物资供应,对促进农业现代化,加强城乡物资交流起着积极作用。农村销售网点的布置应考虑农业机械化水平、乡镇企业规模、经济发展状况、地理和交通条件等,宜于采用县级物资经营机构下伸点、乡办供应点、委托农机站或供销社代销等形式。农村网点除担负综合性供应业务外,还可以开展物资租赁和回收等业务,以满足农村生产建设的需要。

　　总之,物资企业销售网点的设置,应以交通便利的城市为中心,并向周围市、县辐射,形成符合物资合理流向的经济区域,进而与全国销售网络,甚至国际销售网络接轨,这种销售网络应具有适度的空间、时间和品种上的开放性。在销售网络内的商品流通,不受地区、地域的局限,不受地方政府或主管部门的干涉,不受地方财政的约束,而且网络的功能优化,即各网点的销售范围分工合理化,网点的数量和比例与商品流通要求相适应。

　　物资企业销售网点是整个物资销售网络的组成部分,每一个销售网点的经营好坏,以及彼此之间的纵横经济关系、布局等,直接影响整个网络的运行。因此,它们的运作不仅关系物资企业的生存和发展,而且在整个物资流通活动中具有重要的地位和作用。

　　1.是实现物资企业销售目标和扩大销售的组织保证。物资企业销售网点是从事物资销售业务的基层单位,物资企业资源的筹措、物资的售出都在销售点运作,每个销售点的销售量越大,盈利越高,整个社会就越兴旺发达。因此,物资企业应不断加强网点建设,可以说,合理增设一个网点就是开拓一个市场,能促进企业销售目标的实现和市场占有率的提高。销售网点的发展是物资企业发展的组织保证。

　　2.是物资企业经营的窗口。物资销售网点是物资买卖的场所,直接面向市场,是信息的主要来源,是为用户服务的第一线,是企业经营的窗口。它对提高企业知名度,活跃物资交流,提高服务水平等都有重要作用。

　　3.对物资流通具有促进作用。由于资源的自然分布、生产力布局和消费力的分布呈现出不平衡性,因此,从经济合理的角度来看,资源的开发、商品生产和对生产资料的需求在地区间的分布也必然是不平衡的。一地生产、全国消费或甲地生产、乙地消费的情况,要求有地区间的物资流通来解决这些矛盾。例如,我国的煤炭资源及生产主要集中在东北、山西、内蒙古等地,但其消费却是全国性的。因此,物资企业应合理设置销售网点,组织资源,保证供应。

　　为了解决物资生产和消费在季节和时间上的差异,需要设立一些网点吸纳和储存一定数量的物资,发挥其蓄水池的作用,以保证生产不间断地进行。可见,物资销售网点对于扩大物资流通规模,提高流通质量提供了必要的条件。

　　物资企业销售网点的任务是组织物资流通,销售网点的设置是由所在地区物资流通规模和特点所决定的。因此,合理设置销售网点主要依据下列因素:(1)该地区的生产发展水平和建设规划。(2)该地区企业的种类和分布。(3)该地区物资需求和特点、规模和构成。(4)交通运输条件。(5)现有供应网点的分布状况等。

　　在选择销售网点时,首先应依据以上因素做周密地调查研究工作,然后对调查进行充分分析,按照设点的原则,以一地区或城市平面图为基础,合理选择各种销售网点。

　　按经济区域组织物资流通是合理配置销售网点的重要方法,也是实现物资流通合理化的重要措施,其主要做法是:

　　1.打破行政区划界限,根据生产分布情况、交通运输和自然地理条件、物资流向,并照顾到合理的传统供应关系,划分经济区域。

　　按经济区域设点组织供应,可以形成具有适度的空间开放性、时间开放性、品种开放性的销售网络,它是衡量网点设置合理化的主要标志。它要求网络内的物资流通不受地区、地域的局限,不受地方政府或主管部门的干预,不受地方财政的约束。这样,才能充分发挥市场机制的调节作用。

　　2.选择工业生产比较集中、交通条件较好的地点为中心,建立物资经营管理机构,合理确定经济区域内各供应点的供应范围。这样做便于生产集中或交通枢纽城市联系周围若干市、县,以当地工业品供应这些市、县;这些市、县的农副产品也主要供应这个城市。这样,商品产销关系上存在着密切的经济联系,形成以这个城市为中心的经济区域。或者,由一个交通枢纽城市联系着周围若干市、县,大量的工业品通过它向周围的市、县转运分配,周围市、县的农副产品也通过这里集散,从而在商品流转上存在着密切的经济联系,形成以这个交通枢纽城市为中心的经济区域。

　　3.对经营批发的企业的地点和仓库的选择,应符合物资合理流向,接近物资生产地或消费地,能将物资以最短的距离和最合理的形式送到门市零售网点。主要以最少的吨公里来衡量其设置地点的合理程度。一般是吨公里最少,就意味着走最短的里程、用最短的时间、花最省的费用,能取得最佳的经济效益。

　　4.按经营品种的不同,选择适宜的销售点。经营物资的品种单调,但体积庞大而又笨重的,例如,木材、钢材、水泥、砖、瓦等建筑材料和交通器材以及大型机械设备等的网点和仓库,要便于装卸搬运,节省运杂费用,主要考虑交通条件,宜设置在车站、码头附近,不宜设在商业街道上,以减少市内运输压力,防止影响市容环境和卫生。

　　对于品种、规格齐全的物资,用户要经过挑选比较后购买,或积压物资需要推销的,网点应设置在交通便利的商业区,以便招揽用户,做活生意。

　　按经济区域组织物资销售,统筹规划城市和地区销售网点,按经济合理原则来组织物资流通的做法,有许多优点:物资流向合理,减少不合理运输,节约运输费用;销售网点布局合理,避免机构重叠,减少了层次和中转环节,节省开支,而且使储备适当集中,提高了物资调度的灵活性;实现了就地就近组织供应,及时满足用户需求,促进生产的发展。

　　物资企业销售网点合理设置应符合下列原则:

　　1.有利于生产,方便用户原则。搞好供应,为用户服务是销售网点的根本任务。因此,销售点的设置应尽量靠近用户,并保持一定的经营品种,使用户能就地就近购到物资。

　　2.物流合理化原则。网点的设置应根据资源的流向和用料单位的分布合理布局。坚持按经济区域建立网点,使资源流向合理,物流合理,防止相向、倒流、迂回不合理等运输现象发生。

　　3.提高经济效益原则。网点设置既要方便用户,有利于生产,又要严格经济核算,讲求经济效益,并以经济效益的高低作为抉择的主要依据。当然应在考虑企业经济效益的同时兼顾社会效益。

　　4.统筹安排,因地制宜原则。网点设置应考虑地区生产力布局、地理条件、地区规划、环境保护等多种因素,区别大城市与中小城市、城市与农村的不同条件统筹安排,不能简单化、一刀切。