旅行社促销管理
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旅行社促销管理是指旅行社在整个促销过程中根据营销目标制定产品促销策略及促销组合等一系列协调和决策的活动。促销活动的目的是激发消费者的购买欲望，使其产生购买行为。促销工作的核心是信息沟通，将企业提供的产品优惠信息提供给消费者，同时，将顾客需求信息传递给企业，是旅行社获得持续的促销成功的关键。[1]
旅行社促销管理是协调不同促销组合要素的活动，它包含设立旅行社促销总体目标与特定促销效果，修正、调整实施计划。
一、设立旅行社促销总体目标与特定促销要素目标
旅行社的促销目标是旅行社通过对各种推销要素进行有机组合而要达到的预期销售结果。旅行社在促销前应设立旅行社促销总体目标与特定促销要素目标。旅行社促销总体目标是特定促销要素目标的制定与评价依据，它决定促销要素目标的组合策略，决定促销总预算与各促销要素目标的分预算。所以人们说旅行社促销总体目标是其促销策略的基础和核心。
旅行社的促销目标应具体、量化，具有可操作性与可行性。促销目标既包含促使客户旅行社为我们促销的旅行社产品做宣传、广告，签订销售意向合同，预定年销售量等直接目标，也包含提高本社及促销的产品知名度、影响潜在旅游者的选择意向等间接目标。
二、注意控制促销费用
制定出促销总体目标及特定要素目标之后，应策划、确定为实现目标而进行的具体促销活动，测算出大致的相对应的活动经费。可以先测算出每一项具体促销活动的大致需用经费，加上机动预算，就是旅行社在某一特定时期的促销总预算；也可以先量需、量力决定这一时期的促销总预算，再衡量轻重，将总预算分配给为实现特定要素目标而举行的各项具体促销活动的分预算。在确定促销预算时应注意：
1．预算应与促销目标相适应
目标大，预算高；目标小，预算低。当促销总预算超过促销可能带来的实际收益时，应当毫不犹豫地压缩总预算。此时如果压缩了预算则无法实现促销目标时，就需要调整目标，甚至放弃该目标。
2．预算的高低要受旅行社财力的影响与制约
当促销总预算超过旅行社的经济承受力时，目标再诱人也不能不忍痛减少预算、削减缩小促销目标。即使预算处于旅行社的经济承受力之内，旅行社管理者也还应当逐项审核具体的促销活动分预算，将其控制在合理的、与特定要素目标的促销需求相适宜的范围内，毕竟节约就意味着增收。
3．做促销预算时还应当注意同一旅游市场中其他竞争对手的促销预算高低
如果该市场的得失与本社的生存是休戚相关的，当对手的促销资金投入大大超过本社预算时，本社的预算也就只能水涨船高——哪怕它已很难承受。反之，如果竞争对手的促销投入很小，我们也就可以适当调低本社在该市场的促销预算。
三、注意促销策略
设计具体促销实施计划时要注意促销策略，特别是要注意进行特色促销与针对性促销。促销的目的是要影响旅游者的旅游目的地选择，以扩大影响、占领市场。如果花了大量的钱，宣传的内容是潜在旅游者不感兴趣的东西，那投入的钱就如泥牛人海，有去无回。
广西贺州市早在20世纪90年代就面向港澳市场启动了旅游促销，但由于当时促销的重点是所谓的“天下第一洞”碧水岩以及瑶族风情，与广西、湖南等地的旅游产品雷同，而交通又不如旅游热点城市便利，故而旅游发展一直迟缓。后来，该市乘电视连续剧《酒是故乡纯》和续集《茶是故乡浓》轰动港澳之机，及时调整促销策略，大力开展特殊促销，宣传贺州的姑婆山和黄姚古镇是该剧中美丽风光的主要拍摄地，是“故乡”的酒坊与茶园。一时间港澳团云集贺州，团队量成倍增长，热劲至今不衰，这是典型的特色促销成功案例。
“桂林山水甲天下”的促销口号在中国台湾、日本、中国港澳、美国旅游客源市场收效不错，但实践证明，用它来针对越南市场促销，效果大打折扣。这是因为越南人多已游过本国享誉“海上桂林”的世界自然文化遗产下龙湾，桂林山水对于越南游客的吸引力远不如北京、上海、香港、广州等现代化都市。
四、全员促销与品牌效应
促销管理的一个重要任务是抓全员促销与品牌效应，要使旅行社全体员工都参加到促销队伍中来，自觉地在本职工作中渗入促销与品牌意识。否则办公室人员接电话时的不礼貌言语或导游人员的宰客行为都可能会断送外联人员的艰辛促销付出。反之，如果通过全员的优质服务创造了旅行社在市场中良好的品牌形象，促销工作效果就会事半功倍。
要旅行社员工自觉参与全员促销，就必须为员工们在社内创造出一流的工作环境、先进的招聘与管理机制、公平的奖惩制度，以激励员工的主人翁精神，做好旅行社内部营销管理。
五、坚持以客户满意为标准来检验、评估促销效果．修正、调整实施计划
促销效果的评估主要是通过获取促销反馈信息来实现的。旅行社产品促销效果的衡量标准一般是采用促销措施实施之后旅行社产品销售量增减幅度，增则好，减则差。其测算公式为：
式中：R 为促销效率；
S2 为本期促销后一定时期的平均销售量；
S1 为未促销前相应时期的平均销售量；
P 为促销费用。
但促销效果还要受市场环境的变化、竞争对手的策略、企业实力的变化等因素的影响，加之促销经济效果有时体现为长期行为，短期内很难评估出其真正效果。
旅游业是服务业，“顾客就是上帝”是服务业的座右铭。客户是否满意应该是检验、评估促销效果的最重要的依据。当从客户那儿反馈回来的信息不妙时，就必须及时进行检讨，要按照客户的需求去修正、调整原定的促销实施计划。
六、强化对旅游客源地代办处的控制
如前所述，客源地代办处大有取代常规外联之势，但是随着地接旅行社对于客源地代办处的依赖性越来越强，客源竞争越来越激烈，一些本不该出现的现象发生了——代办处人员背叛本旅行社，将组到的旅游团偷偷发给旅游目的地其他旅行社；更有甚者，干脆脱离本旅行社，另起炉灶，自成一家。出现背叛的原因自然是代办人员可以因此获得更大的经济收益。
代办处的背叛会严重损害旅行社利益，给旅行社造成恶劣后果，甚至会弄跨实力不强的小社。因此强化对派出的客源地代办处的控制是旅行社的当务之急。强化的方法视情况可各有不同，但有两点是共性的：一是必须挑选好派出人员，要将忠诚度作为挑选的重要标准；二是处理好与代办人员的经济关系，一定要让他们的艰辛工作得到应得的合理报酬。[2]
