旅游经销商

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旅游经销商(Wholesaler Tour Operator)

目录

什么是旅游经销商

  旅游经销商是指旅游产品买进以后再转卖出去的旅游中间商,其显著特点是旅游产品所有权在买卖双方的转移。经销商通过购买而取得旅游产品所有权,其收入来自于旅游产品购进价和销出价之间的差额。旅游经销商由于取得了旅游产品所有权,因此产品再转卖的所有利益风险都由其独立享受和承担。

  (一)旅游批发商

  旅游批发商(Tour Wholesaler)通常指经营包价旅游批发业务的旅行社旅游批发商分销渠道中一头联结旅游产品生产者,另一头联结旅游产品零售商。由于旅游批发商的直接客户是旅游零售商,因此以零售商需求为直接导向,根据零售商需要大量购买旅游生产者的产品如景点观光门票、旅游交通运输工具的一定时间的座位票、旅游饭店的客房、餐饮产品等,并享受批量折扣,然后把它们组合成多种时间和旅游目的地的包价旅游产品,并以一定批量、批发价销售给旅游零售商,再由零售商转卖给最终消费者(游客)。有的旅游批发商很有实力,销售网络遍布世界各地,也有的旅游批发商规模较小,只经营特定旅游市场的专项旅游产品如修学旅游体育旅游等,网点较少。

  (二)旅游零售商

  旅游零售商(Tour Retailer)是指从事旅游产品零售业务的旅游中间商,其特征是从旅游产品生产企业或旅游批发商处批量代理销售旅游产品,再以零售价格出售给旅游者。旅游零售商是旅游产品分销渠道的最终环节。旅游零售商处于旅游产品生产者与旅游者之间、旅游批发商与旅游者之间,起着重要的交换媒介作用。

  旅游零售商的主要业务范围是向旅游者提供广泛和正确的旅游咨询服务;安排旅游者旅游活动中的食宿、交通、观光及晚会、剧场入场券等旅游产品、行李接送;制订单独旅游、个人陪同旅游、团体旅游等旅游产品;安排各种专项旅游;处理旅游活动中所涉及的一切琐碎事宜并提供有关咨询服务。因此,旅游零售商熟悉多种旅游产品的优劣、价格和日程安排,并与各类旅游企业保持良好的联系,并根据旅游市场及旅游者的需要相应地调整服务。

  旅游经销商不一定只是批发商或零售商,在不同的分销渠道中,它可以担任不同的角色。[1]

旅游经销商的业务[2]

  旅游经销商有能力通过批量购买以巨大折扣从其他委托商或供应商处购买服务和旅游体验的要素。他们在旅游行业发挥了主要作用,因为他们允许不同的旅游行业预先出售他们的生产能力——常常提前很长一段时间,如在旅游者使用住宿和服务之前一年就起草合同。这就排除了对小商贩、专业公司与大量潜在的零售商营销和分销他们产品的需要,希望消费者会选择他们的产品或其外的其他服务。在大的休闲度假地签署批量采购协议,意味着在夏季饭店、自助餐厅及其他住宿设施的所有生产能力被包租,而这些企业的经营管理业务仍按各自特点由他们自己负责。与此相类似,旅游经销商将所有辅助服务整合在一起、签订合同并处理相关事务,使一个度假产品能够被当场销售和交付。

  在运营中,旅游经销商将批量购买航班座位,从旅游目的地长途客运经销商和出租车公司批量采购航班中转服务,以及批量购买当地所有的娱乐接待与参观旅游景点的机会,并将这些产品在预订阶段或在目的地销售给顾客。传统上,旅游经销商提供了一个有保证的销售量,这就要求委托人提前确定成本价,并使经销商在采购中通过委托人给予的巨大折扣率而获得规模经济效益。这是旅游行业的一个商机,旅游经销商通过组合这些产品要素形成一个全包价产品或体验,并做广告宣传,利用第三方代理商将每个要素通过当场交付来销售它们。显然,在这一体系中,因为牵涉如此多的内在联系要素,在服务中断或交付失败时游客难免不会抱怨。因此,对于旅游经销商而言,要加强游客体验管理以确保度假体验是令人高兴的,物有所值是游客关心的主要因素,对这个问题我们将在后面再次提到。旅游经销商经常通过计算所有投入成本、日常管理费用、利润率而制定一个价格来增加他们所售产品的毛利

  旅游经销商制定一个度假旅游计划所承担的风险包括:

  • 预测可能的市场。
  • 与一个旅游目的地知名的老牌旅游经销商竞争。

  旅游经销商的业绩决定于公司竞价购买委托商或供应商的产品组合(如航班座位、住宿和中转摆渡)的能力,并以远低于消费者自己组合同样产品的价格转卖出去。其中一个结果就是旅游经销商使包价产品标准化,在目的地之间几乎不存在异同,以便保持低价。技术(如因特网)是对这一过程的一个挑战,因为它可以帮助消费者尝试并减低这样的价格,但是旅游经销商在定价策略与采购策略上已经设法保持了竞争力。

  旅游经销商可以通过下列方式保持低价:

  • 与供应商协商达成低价。
  • 降低利润率。

  在旅游经销商成为综合性旅游公司并有经营自己航班的地方,航空旅行的价格可以通过航班的高频率使用(如每天可以达到的航班次数)而降低。

  为实现成本节约,包机航班需要高运载量以达到不赔不赚,典型的可以到达80%~90%,相比而言,定期航班只需达到50%~70%(取决于承运商的成本基础)。这意味着任何未售出的座位可能按成本价或更低价格抛售到市场以使飞机满载,或是单独座位销售/降价度假产品,或是通过联运商(航空代理)采购。联运商购买过剩的容量并负责营销和销售这些座位。对于航空/旅游经销商而言,这样增加的乘客可以从机上免税销售或通过购买公司的包价旅游产品获得额外收入,即使对航班造成一点损失。

  对于包机经销商,定价是一个复杂的过程,因为必须要结合一个飞行季节开始和结束的经营利润“死区”(dead legs)来考虑。在一个飞行季节的开始期,一个航班将载客飞出但空载返航,而在这个季节的结束期也是如此。为延长季节,经销商可能提供一些诱惑来吸引游客,如低价的住宿设施,以提高淡季业务量,保证载客量。其中一个案例就是从北欧到地中海越冬的老年人冬季流动。饭店业房价打折,希望游客会在其经营场所里消费,从而补偿一年中淡季的折扣损失。

参考文献

  1. 张婷.旅游市场营销.华南理工大学出版社,2008.8
  2. (英)史蒂芬·佩吉,乔·康奈尔著;黄代梅,李兆敏,苏琳译.现代旅游管理导论 第2版.电子工业出版社,2009.06
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