寿险代理人

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　　寿险代理人是指接受保险人的委托，从事人寿保险业务销售的保险代理人。寿险市场一般比较分散，其业务的对象通常是个人和家庭，这决定了寿险代理人一般以个人代理为主，从而能够为投保人提供更为“个人化”的服务。^[1]

　　寿险公司在其产品推销中多采取通过代理人进行销售的形式，原因除了代理人本身作为一种产品销售手段有其适应面广、手段灵活而且代理人数量不受限制以外，还决定于寿险产品本身的特点。寿险产品是一种无形商品，不利于客户直接选购，投保寿险是一个属于长远投资的决定。从心理学的角度分析，一般人受制于专业知识的限制，担心自己决策失误，需要第三者的引导。多数保险公众通常存在一些思维定势，表现为：(1)不容易理解“先储蓄后创建”与“先创建后储蓄”之间的区别。通常传统的思维方式是通过有恒心的储蓄计划，积累一定的财富，但谁也不能预测一个有稳定收入的人何时会发生保险事故，而购买了带有储蓄性质的人寿保险则是先创建(即投保的保险金额)后储蓄的做法；(2)一般人无法接受自己可能会突然死亡的事实；(3)一般人不理解自己购买保险的成本(即自己付出的保险费)等于自己衣食住行的成本、教育成本、享受有尊严的退休生活的成本的总和；不明白今天吝啬少许应该付出的成本，明天可能付出更多甚至完全不能负担的成本的道理。这些都需要代理人运用各种理性及感性的推销技巧，帮助客户了解投保的意义及其先进性，促使客户做出购买的决定；人寿保险作为一种专门化的服务性行业，险种繁多，一般还牵涉到个人财务安排和较长远的打算，没有专业人士的解释和帮助以及针对个体不同情况作出的保障安排，一般人很难挑选到适合自己的保障计划。

　　另一方面，保险代理人之所以能够在寿险市场中存在和发展也是与其本身的运行机制适应了市场有关。

　　1．保险代理人制度可以充分发挥个人的潜力。保险推销是一门收入与付出的努力成正比的行业。一位成功和讲信誉、遵守职业道德的人是完全可以自行掌握自己的每月收入(代理人的收入：首期保险费佣金十续期保险费佣金十奖金十管理奖金)，多劳多得，其收入在理论上可以无限度地增长。这是由于寿险的增长属于非极限增长，保险代理人只要适应了这种非极限增长的形势，其收人的增长自然也就是无限的。根据管理学的解释，人是由满足许多需求的欲望所激励的，这些需求可以划分为不同的层次，按照心理学家马斯洛的观点，人的需要主要由五个层次构成，分别是生理的、安全的、社交的、自尊的和自我实现的要求，这些需求由高到低顺序排列，只有未满足的需求才能够影响行为。代理人制度正好给予了一般人达到这种人性发展的机会，将心理学家在这方面的研究发挥得淋漓尽致，因为业绩好的代理人除了可以得到丰厚的报酬以外，还可以参加公司举办的各种类型的比赛和海外会议的机会，使自己为他人所接受，真可谓是名利双收，前途无量，是一般工薪阶层所无法拥有的。

　　2．保险代理人制度下的保险推销是一门无需投入前期开业资金的生意。一般而盲，通常生意在开业初期都需要注入一定的资金，但无法保证有合理的回报，甚至“血本无归”，这不仅取决于本人的工作能力，还更要受到社会大环境和经济形势的影响。而代理人制度下的保险推销却无须付出分毫，对于保险代理人来说，公司的信誉就是他的信誉；公司的险种就是他的商品，他需要付出的只是自己的劳动，售出保单，赚取佣金，就可以拥有自己的事业。在寿险业处于拓荒阶段的中国，代理人更是可以随着寿险业的进步共同进步。

　　3．保险代理人可以成为终身职业。代理人制度下的佣金分配既可以给予代理人足够的动力和机会去争取新的业绩，也可以使其着眼于续保生意的稳定发展，相对一般推销人员收入不稳定的情况，有稳定业绩的代理人的收入是逐年递增而不会减少的，这就在客观上为其提供了可作为终身职业的条件。

　　寿险代理人的资格，是指某一单位或个人要成为寿险代理人所应具备的条件。中国立法虽然没有对寿险代理人的资格作专门规定，但中国的《保险代理人管理规定(试行)》(以下称管理规定)，分别规定了三种保险代理人的资格条件：

　　(一)个人代理人

　　个人代理人的资格条件包括以下几个方面．

　　1．具有完全民事行为能力

　　关于代理人是否应当具备相应的行为能力的问题，大陆法系与英美法系的立法和理论是不一样的，德国民法典第165条规定：“由代理人所为的意思表示，不因代理人为限制行为能力人而影响其效力：”中国台湾地区的民法典第102条规定：“代理人无须力能力人。”但在英美法中，却存在着相反的规定。1872年印度契约法是英美法中较为重要的成文法，它是印度在英国人统治时由英国入制定的。该法第184条规定：“在委托人和第三人之间，任何人可以成为代理人；但未达法定年龄和精神不健全的人不能成为代理人，为的是根据本法所载有关这方面的规定对委托人负责；”这一规定不仅强调代理人必须具备完全的行为能力，而且阐述厂作出这种规定的基本理由。中国学者在借鉴大陆法及英美法的基础上认为，要求代理人具有相应的行为能力，能够保证其所代理的事项得以完成以保护被代理人的利益：因此，代理人为代理行为应具有相府的行为能力，无行为能力不得担任代理人，限制行为能力人只能代理与其行为能力相适应的民事活动。

　　寿险代理是一种特殊的民事代理，也是一种特殊的商事代理。限制行为能力人不仅缺乏办理一般商品经济事务所应有的认识能力和知识，而且也没有承担相应的责任和义务的行为能力。显然，更缺乏胜任专业化程度很高的寿险代理人的能力。鉴于上述理由，为保护保险人的利益，寿险代理人应当具有完全民事行为能力。

　　2．通过保险代理人资格考试

　　这是由保险代理人这一职业需要较高的业务素质和道德素质所要求的。同时，这种资格考试制度无疑会有效地保证和不断地提高整个保险代理人队伍的质量。鉴于寿险业务的特殊性，许多国家规定了寿险代理人的资格考试制度，如美国，日本、新加坡等。中国没有专门规定寿险代理人的考试制度，是立法缺陷之一。

　　3．取得资格证书

　　将领取资格证书作为保险代理人的资格条件之一，有利于国家对保险代理人的管理，首先是有利于国家对保险代理人总量的控制和调节；其次是发放资格证书有利于对保险代理人质量的管理；第三是如果保险代理人严重违法，则可取消其资格证书，从而有利于对其业务活动进行管理。

　　4．禁止条件

　　管理规定第14条规定“以下人士不得申请领取《资格证书》：①曾受刑事处罚者；②曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者；③中国人民银行认定的其他不宜从事保险代理业务者。”该条规定有助于保证中国保险代理人队伍的质量，保证保险业的健康发展。

　　(二)专业代理人

　　专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。保险代理公司组织形式为有限责任公司。应具备下列条件：①最低实收货币资本金为人民币50万元；②具有符合规定的公司章程；③拥有至少30名持有《展业证书》的代理人员；④具有符合任职资格的高级管理人员；⑤具有符合要求的营业场所。

　　经批准开业的保险代理公司由中国人民银行省级分行颁发《经营保险代理业务许可证》，并在工商行政管理部门注册登记后，方可营业。

　　(三)兼业代理人

　　兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。必须符合下列条件：①具有法人资格或经法定代表人授权；②具有持有资格证书的专人从事保险代理业务：③有符合规定的营业场所。

　　兼业代理人必须持有《经营保险代理业务许可证(兼业)》，方可从事保险代理业务。

　　上述对保险代理人和兼业代理人的规定，目的在于使其符合民法关于法人成立的条件，达到开展保险代理活动的最基本要求，取得经营保险代理业务的资格，具有承担相应法律责任的行为能力。这样既有利于保护保险人和客户的利益，也有利于金融监督管理部门对其进行监管。

　　(一)代理权的产生

　　一般委托代理权的发生原因，为本人的授权行为。关于授权行为的性质，中国民法学界一般认为授权行为是被代理人的单方民事法律行为。因此，授权行为以委托人的单方意思表示为要件，无须征得受托人的承诺，也无须征得第三人的同意。

　　管理规定第68条规定：保险公司委托保险代理人代理保昤业务，心遵循平等互利，双方自愿的原则，签订《保险代理合同书》。不仅中国立法如此规定，国外许多国家立法亦规定保险代理人必须与保险公司签订书面保险代理合同。因此，寿险代理人代理权产生不仅要有保险公司的授权行为，还须有代理人的承诺，即在双方合意的基础上产生。产生的方式必须是书面形式。

　　(二)代理权限

　　寿险代理人的代理权限，指保险人授权其从事业务的范围，一般均具体规定于保险代理合同中，中国立法也规定代理权限范围为保险代理合同内容之一。

　　管理规定对三种保险代理人的业务范围分别作了规定，保险人的授权不应超越法律规定的保险代理人的业务范围。但管理规定没有对从事寿险代理的业务范围作出规定。按照管理规定无论兼业代理人和个人代理人从事何种保险代理，其业务范围都是代理推销保险产品和代理收取保险费。在寿险领域，与寿险代理的国际惯例相符，而专业代理人的业务范围更为广泛，还包括协助保险公司进行损失的勘察和理赔及中国人民银行批准的其他业务。因此应对专业寿险代理人的业务范围也限定为代理销售保险产品和代理收取保险费，以统一寿险代理人的业务范围。

　　在实践中，中国有些寿险公司还在保险代理合同中授权其个人代理人为客户提供售后服务，但售后服务的范围太过广泛，而那些作出此种授权的保险公司也未对售后服务的范围和内容作出界定，使客户认为无论什么事只要与所办保险有关，找保险代理人即可，如委托寿险代理人办理撤保手续、使保险人的代理人转而成为投保人的代理人；有些甚至属于保险经纪人的业务范围。如代被保险入向保险公司索赔。这种做法导致了寿险代理人业务范围的混乱，同时也违反了管理规定，中国人民银行应对此予以纠正。

　　(三)对代理权限的限制

　　作为一般原则，对寿险代理人代理权限的限制是不得更改保险合同的条款和不得签发保险单。

　　“保险人所加于其代理人权限之限制，非经通知，不得对抗善意第三人，此为代理之通则。”中国保险法虽未对此作出规定，但作为代理之通则，为保护善意第三人。亦应适用于寿险代理。

　　在保险惯例上，限制代理权的通知，通常有以下方法：①把这种限制作为保单中的一项条款，但仅对保险合同成立且保费交付之后发生限制的效力；②在投保单上子以说明，一经投保人签名，不问其是否确已阅读，即发生限制的效力。

　　这些限制发生的效力的前提是须合理合法不得违背公序良俗。下列各项，纵令通知，亦不发生效力，可谓代理权限之限制：①代理人不得自己限制其代理权；②不得转变保险人的代理人为投保人的代理人；③不得限定代理人在业务上所通知事实或所接受通知对保险人不产生效力。

　　根据代理法的一般原则和保险代理合同规定，寿险代理人的权利包括以下四项。

　　(一)要求获取劳务报酬的权利

　　寿险代理人有权在保险人的授权范围内完成代理事务，有权根据代理合同规定的标准得到相应的报酬，即法律规定的代理手续费。

　　(二)独立自主开展业务的权利

　　寿险代理人有权根据保险人授权的代理范围独立地进行业务活动，独立地进行意思表示．即有权决定怎样向投保人推销保单，有权自主选择投保人，投保时间和投保地点。

　　(三)要求保险人提供相应的工作条件和相关资料的权利

　　寿险代理人有权要求保险人提供进行保险代理所必需的工作条件，提供开展代理业务所必需的保险条款，费率表、宣传材料和各种单证。

　　(四)要求保险人承担违约责任和赔偿损失的权利

　　如果保险人违背了代理合同规定的义务，寿险代理人有权要求保险人承担违约责任，如果因此给寿险代理人造成损失，寿险代理人还有权要求保险人赔偿损失。

　　寿险代理人的义务包括以下六项：

　　(一)在授权范围内行使代理权

　　寿险代理人履行代理职责必须和给他的授权相一致。即代理权的行使，须在保险人的授权范围内方为有效，如果超越了范围，则构成对被代理人即相对第三人承担责任的问题。

　　(二)谨慎尽职的义务

　　所有的代理人对本人都有着谨慎办事的义务。对此，大陆法系民法要求代理人尽到一个“善良家长”对自己事务所应尽的责任，英美代理法则要求代理人对其所代理的事务给予“应有的注意”。中国学者认为按照民法通则的规定代理人应认真履行职责，包括两方面的要求：一是积极开展工作；二是在完成代理事务时，一切出于善意，依法维护被代理人的利益。虽然法律逐渐地把保险代理人视作有专门知识的职业者，但对他们规定的注意标准仍是一个理智和谨慎的保险代理人在处理保险事务中一般应该有的技能。因此，寿险代理人遵守谨慎从事的义务的程度要和他在他的职位中通常需要拥有的尽职程度相一致。

　　(三)根据保险人的知识亲自办理寿险业务，接受保险人的指导和监督

　　寿险代理人不得擅自将代理权转让给他人，如果需要委托其他寿险代理人，应遵守中国民法关于转委托的规定，除紧急情况并为保险人的利益外，应事先征得保险人的同意。

　　对代理人加以指导和监督是被代理人的权利。作为非全权代理的寿险代理人，更应自愿接受保险人的指导和监督，按保险人的要求及时报告代理事务的进展情况。

　　(四)尊重保险人的财产利益，不谋取佣金以外的经济利益，不拖欠、挪用、侵占保险费

　　寿险代理人有权依代理合同取得佣金，但不能于此之外谋取其他非法收入。寿险代理人应按要求及时将代保险人收取的保险费交给保险人，不得拖欠、挪用，更不得据为已有。否则，在中国将会处以罚款甚至承担刑事责任。

　　(五)遵守保险人的内部规章制度

　　各家保险公司一般都制定本公司的代理人管理规定，包括奖惩办法、实务操作、业务流程、考勤纪律，业务培训、宣传资料等制度，寿险代理人应遵守这些规定，否则将会受到公司内部的处罚。

　　(六)遵守保险特别法对保险代理人的特别要求

　　为规范寿险代理人的行为，对其进行监管，国家往往直接立法对寿险代理人的行为作出限制和禁止的规定，一般釆用列举的方式规定于立法中。各国立法所列举的行为并不完全一致，以下是其中较为重要的几种。

　　1．遵守寿险代理规则

　　寿险代理人不得为两家以上(含两家)的人寿保险公司代理业务。中国保险法确定了这一寿险代理规则，适用于专业代理人、兼业代理人和个人代理入。该规则符合寿险业大多使用专用代理人的国际惯例。

　　2．不得为未经金融监管部门批准的保险公司代理业务

　　在美国，如违背该项义务，寿险代理人会被判有罪。在中国将被处以罚款。

　　3．不得为错误的解释陈述

　　寿险代理人在展业活动中，应按照保险条款如实讲解，不得作虚假陈述，不得夸大投资回报，不得夸大承保范围等。

　　4．不得给予客户非法的保险费回扣

　　中国俗称“返佣”。即寿险代理人为引诱客户购买保险，以返还部分佣金作为吸引客户投保的手段。为中国和其他许多国家的法律所禁止。

　　5．不得使用不正当手段引诱客户转投

　　寿险代理人往往为获取佣金而采用故意误述保险条款对保单作不正确比较等不正当手段，劝诱客户放弃现有保险而购买另一保险。如前所述，这种行为极大地损害了客户的利益，因此各国立法均作出了严格规定。如英国个人投资管理协会的业务守则规定代理人这样做必须向客户提供说明原因的书面声明；香港保险业联会1994年公布的有关更换人寿保险的守则规定，如果代理人不是为客户利益而推荐替代的人寿保险，将会受到纪律处分。美国各州的“反歪曲法”(Anti-Twisting Law)规定寿险代理人将因此受到刑事处罚。

　　6．向客户披露所有相关信息

　　寿险代理人有义务向客户披露他在准备购买保险时所应知道和了解的一切信息。为此，美国全国保险专员协会的“寿险披模范规则”和“通用披露模范规则”要求寿险代理人在销售保单时向客户提供有固定格式的”客户保平信息陈述”，类似于中国所说的保险建议书。管理规定没有对此作出规定，在实践中，中国各寿险公司既没有统一格式的保险建议书，而且在展业中实际使用的也极少，因此不利于保护客户的利益。

　　7．不得伪造保险单证及相关文件

　　在实践中，寿险代理人代填投保单和代签名的现象非常普遍。因保险公司在核保过程中无法辨别字迹的真伪，均按有效投保单签发了正式保单。出现问题时才发现实情，使保险公司处于十分不利的地位。因此中国台湾地区现行法令规定：“要保书应由要保人或被保险人本人亲笔填写及签章，不得由保险人之代理人或业务员代填，若要保人或被保险人不能书写，仅得由其家属为之，并须于要保申请书上记明经过”中国应借鉴此规定，以杜绝上述现象发生。

　　8．通知保险人

　　依保险代理之国际惯例，保险代理人所知道的都视为保险人所已知，因此寿险代理人应将保险人所应该知道的、有关承保与否的重要事实全部通知保险人。在美国，故意隐瞒重要事实也可能构成犯罪。

　　作为一个推销寿险产品的保险代理人，应该说，他与社会的联系较之一般的推销人员更加密切，因为他所推销的寿险产品是以人的身体和寿命为标的的产品，产品本身的质量以及售后的服务直接关系到一个人，甚至一个家庭的幸福。在这种情况下，要求一个保险代理人所应该具备的就不仅仅是一些单纯的推销技巧，而是首先应该有一颗关爱人类的心灵，这种爱心应该体现于代理服务的各个阶段，这样寿险产品、保险代理人才会为社会公众所认可。

　　一个合格的保险代理人应该具有完善的人格、优良的心理素质、丰富的社会知识、不断进取的敬业精神。

　　1．完善的人格

　　所谓完善的人格，是指由一个人所具有的道德修养决定的一个人的品质，这种品质最根本是受一个人世界观、人生观影响的。一个人对世界、对人生有什么样的看法将支配着他日常的行为，这就是所谓人格的力量。一个有着正确人生观、世界观的人将以其对事物的正确认识影响其周围的人，表现为一种人格的魅力。一个优秀的保险代理人员，首先应该具备完善的人格，这不仅将帮助代理人面对日常工作中遇到的挫折，而且也可以将他对人寿保险的正确认识正确地传达给保险客户，使他们认识到寿险产品的先进性和购买寿险的必要性。

　　寿险营销人员直接面对的是纷繁芜杂的个人市场，保险公众的差异不仅体现在对寿险产品的具体需求不同上，而且他们对保险的认识程度也呈现出差别。但是保险代理人并不能象在普通产品推销中那样简单地投其所好，以签下保单为第一目标，而应该认识到自己推销保险的目的是在于给客户以帮助，所以无论客户的态度如何，自己都有责任实事求是地给客户传达正确的信息，介绍有用的保险知识，从而升华自己的职业，以一种对客户、对社会负责的形象出现在客户面前。这种观念应该是保险代理人员对保险代理职业的基本认识，这种认识说到底并非是由个人知识水平决定的，而在于一个人的道德修养以及后天的教育。在中保人寿保险公司的保险代理人员的培训教材《锦绣前程》中所提到的纽约人寿的林东茂，正是由于具备了这种一般人所没有的道德修养，才能够从一个全新的角度去看待保险代理工作，以做客户的朋友为出发点来开展自己的寿险推销，取得了丰硕的成果。谈到这里，我们很有必要将将人格魅力与具体的工作方法加以区别。工作方法，或者说工作技巧当然是十分重要的，但任何一种工作方法都不是万能的，它总是存在局限性的，要求针对每一个具体的人都要有一个不同的工作方法是不现实的，在这种情况下，具有永恒光辉的就只有人格魅力。在我国的寿险代理工作中出现的众多问题，除了制度方面的原因以外，更多的是由于保险公司缺乏对保险代理人员的道德品质甄别，代理人良莠不齐，破坏了保险代理人的职业形象，使投保人不能给予代理人适当的信任，从而产生了许多纠纷。

　　2．优良的心理素质

　　性格是人对现实稳定的态度及其行为方式的个性心理特征。人的性格分为外倾型和内倾型两种类型。外倾型性格，通常叫做“性格外向”，性格外向的人，心理活动倾向于外部，经常对外部事物表示关心与兴趣，人也比较开朗和活泼。保险代理人员需要和社会各行各业、各种各样的人打交道，外向性格有助于人与人之间的接触与沟通，·并且性格外向的人比较善于社交，不管是陌生人还是熟人都能与之交往并友好相处，能以自身行为吸引和影响他人，一个保险代理人员如果具有外向的性格，无疑对于其适应保险代理职业的要求有很大的帮助。

　　容忍是一种宽容忍耐的心理。营销人员在推销寿险商品的过程中要与不同层次、不同文化素质的顾客交往，难免不被部分客户拒之门外而遭受挫折打击，在这种刺激下，仍然能够保持个人心理活动正常，态度冷静不发怒，以坚韧不拔的耐性使得推销顺利进行，是一个保险推销人员所必需的素养。如果不能对此有正确的认识，就很难在保险代理这个行业中找到自己的位置。相反，如果认识到这只是一种推销工作中存在的必然现象，不必对某个具体的客户多加计较的话，就能在工作中锻练出自己坚强的毅力，以一种成熟的心理去面对客户和工作中必然存在的挫折。

　　3．丰富的社会知识

　　这里的社会知识并不是哪一种专门的学科知识，而是强调对自己所处的社会的了解。保险代理人员总是在一个具体的社会环境当中来进行保险代理工作的，其客户也是具有这个社会特点的社会属性的人，因此对社会的了解也就是对自己工作环境的了解，只有对自己所处的社会环境有了充分的了解，才能给自己的工作找到一个准确的座标，从而对工作中出现的各种问题应付裕如。

　　由于我国的人寿保险和保险代理制度都是一个比较新的事物，广大人民群众还不能很好的理解，甚至产生一些误解，出现了将保险代理人员拒之门外的现象，这并不意味着他们不需要保险保障，而是由于保险公司和保险代理人员的工作没有做好、做到家的原因。如果保险代理人员能够根据保户的不同家庭环境、不同文化背景作出适合于他们的宣传解释，那么二者之间的沟通是要容易得多的。这就给保险代理人提出了社会知识方面的要求，因为沟通是基于双方彼此了解的前提之下的，作为一个主动者，保险代理人员必须对对方的背景有相当的了解、做出正确的判断才能在交流当中游刃有余，积极引导对方投保，而要做到这一点，没有与对方在某一方面相当、甚至高于对方的社会知识是不行的，不同的客户要求不同的社会知识，保险代理人员没有丰富的社会知识也是不行的，这就是我们将丰富的社会知识作为保险代理人所必须具备的素质要求的另一个原因。如果保险代理人员掌握了足够的社会知识，那么他无疑是站在了一个制高点上，也就能够更好地了解、满足客户的需求，使自己成为一个被别人尊重的保险公司的代表。

　　4．不断进取的敬业精神

　　敬业精神是保险代理人员取得优良业绩的根本保障。中国古语有云：“逆水行舟，不进则退”。在竞争日趋激烈的寿险市场上，如果没有不断进取的敬业精神的话，不必谈发展，就是维持现状都是不可能的。能够成功地争取到一个客户固然是很不容易，但一个代理人员的工作还不仅仅就停留到这个程度，其售后的服务、保持客户和保险公司之间的交流与沟通都是满足客户需求的重要方面，也是自己能否获得续保收入的一个重要环节。

　　不断进取的敬业精神不仅是争取客户、发展业务的需要，而且也是培养一个保险代理人员坚强的信念、顽强的品质的需要，只有将事业的成功永远放在第一位的人，才能够愈挫愈坚、不轻言放弃。对于寿险营销这个行业来说，不断地经历成功与挫折的洗礼，无论带着昨天成功的喜悦还是失败的懊恼，今天都必须怀着“我是在给客户送去关怀与服务”的信念去迎接今天的工作。这种信念基于自己对保险工作的理解和热爱并在日常的工作中不断得到深化，只有拥有并保持这种信念，才能从根本上产生持久的敬业精神。

　　寿险营销不同于其它商业营销的区别在于它所推销的商品和所针对的顾客，保险代理人员所具备的知识应该使他们能够正确理解寿险产品这种特殊的商品、正确处理自己和保险公众及保险公司之间的关系，为了达到这个目的，一个合格的寿险营销人员应该具备丰富的保险知识、必要的法律知识、足够的心理学知识。

　　1．丰富的保险知识

　　一个优秀的保险代理人首先应该是一个保险方面的专家，他给保险公众提供的服务首先应该是一个专家的咨询服务。因为顾客在购买任何商品之前，必须要经过认识和了解阶段，在购买寿险商品时亦是如此。保险代理人员有责任和义务让顾客了解他有购买意向的寿险险种的有关知识，而保险知识作为一种专门的知识并非每个顾客都有必要和能力去加以详细的掌握，这就需要保险代理人员从自己掌握的保险知识中选取顾客需要、且必要的知识，运用顾客能够理解的方式传达绐顾客。例如，某险种的保障范围和赔偿方式，计收保险费的方法和依据，保险条款的解释，以及保险合同的订立程序等，如果保险代理人员不能很好地满足客户了解相关保险知识的要求，就不能进行营销的以下程序，保险代理人和保险公众就都不能达到自己的目的。寿险商品不仅不同于其它普通商品，而且也不同于其它保险保障商品，从其所具有的保障的长期性以及本身的金融性看来，它亦是一种投资品，不仅关系到客户的当前利益，更影响到客户的长远利益。因此，当保险代理人员在向客户介绍寿险产品时除了寿险产品在技术上的特性以外，他还有必要从客户的角度出发，罗列出不同的投资方式，分析其利弊，在比较中介绍保险商品，把最后的决策权交给客户。从这一点看来，保险代理人员需要具备相当的金融知识以帮助客户从更加全面的角度来了解选择保险商品。

　　综上所述，一个保险代理人员应该很好地把握和了解自己所推销的保险商品的特点，将自己推销的产品与其它商品正确地区分开来，并在这个基础上，本着关怀顾客、为顾客着想的精神，帮助顾客正确认识保险商品的特殊性，理解自己购买保险的必要性。

　　2．必要的法律知识

　　从某种意义上来讲，保险本身就是一种民事法律行为。保险代理人代表保险公司和客户签订保险合同是一种代理行为，在这个过程中，为了维护自身、保险公司和被保险人的利益，保险代理人必须熟知《经济合同法》、《保险法》，了解自己的权利和义务，了解进行有效的经济民事行为应该具备的条件，掌握签订保险合同的基本原则，熟悉保险合同的订立、变更和终止的程序，违约责任及发生合同纠纷时的仲裁和诉讼程序等。因此，一个保险代理人掌握必要的法律知识的首要目的就是要能维护自己的基本利益，从法律的层面协调好自己、保险公司和被保险人之间的关系。

　　在保险这种民事法律行为中，由于相对于保险公司来说，广大的保险公众是属于非专业人员，再加上保险合同是由保险公司草拟的，保险公众既没有能力也没有可能了解这些条款的长短利弊，因此在一旦发生保险纠纷的时候往往处于极为不利的境地。为了避免这些保险纠纷，保护被保险人的利益、维护保险公司的形象，保险代理人员在签订保险合同之前一定要对保险合同进行充分的研究，主动地站在被保险人的立场，维护被保险人的利益，只有这样才能算是正确履行了一个保险代理人的义务，也才能提高承保质量，促进保险业务的健康发展。

　　3．足够的心理学知识

　　推销工作的实质并不是我要卖什么，而是了解顾客需要什么，许多的推销技巧正是为了达到这个目的而设计的。保险代理人员每天要面对许多素不相识的人，如何能够在较短的时间内洞悉对方的心理，了解对方的需求，仅靠技巧是远远不够的，关键还在于对人的心理的掌握。比如，一般营销课程上所要求的仪表素质，象得体的衣着打扮、端庄大方的举止、轻松幽默的谈吐等，所能达到的目的无非是一种接近顾客的可能，但顾客不会因为你具备了良好的形象就签单的。我们必须认识到，这些在一些书上被反复强调的东西只能够达到这样—个目的，那就是，这个客户可能愿意向你提供一些有用的信息，表达他对你所推销的商品的一种要求，而对你来说关键就是能够领会不同的人用不同的方式所表达出来的关于他的需要方面的信息。如何分析你所拥有的信息，做出合理正确的判断，要求保险代理人员掌握足够的心理学知识。这一方面需要从理论上得到提高，但更重要的还得靠保险代理人员平时的锻练和积累。

　　所谓人性生而有弱点，精通地掌握和熟练地运用心理学知识无疑有利于保险代理人员抓住顾客的弱点。利用这种弱点诱使其签单似乎是在寿险推销工作中运用心理学知识的一种必然的结果，但这正是我们在推销工作中存在的一个误区。保险公司有必要让所有的保险代理人员都认识到，寿险产品是一种关怀人类自身的产品，它存在的目的就是要使人类最大限度地摆脱忧虑、恐惧和贫弱的困扰，因此在寿险营销中始终要坚持一种“人本主义”的立场，任何的技巧和方法以及由此而总结出来的知识都是为达到同一个目的服务的一促进彼此的了解和沟通，共同努力建设美好的生活。作为保险公司，必须始终将社会责任放在第一位，作为保险公司的代表一保险代理人则有义务让客户了解自己在工作中所关注的最重要的事情就是客户的利益，而不仅仅是一个不择手段的推销员。即使要利用人性的弱点，我们也必须记住，希望被理解、渴望被关爱才是任何一个人始终存在的、最大的人性的“弱点”。

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