外埠市场
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
什么是外埠市场[1]
外埠市场主要是指县级市、县和乡镇组成的消费市场。与城市相比，外埠市场终端的竞争相对薄弱，只要策略适当，花较少的费用就可以取得较好的效果。
有一些企业就已明确提出了“得外埠终端者得天下”。营销重心下移也成了近一、两年来最为热门的战略举措，这主要是因为一、二级市场的竞争越来越趋于白热化，导致盈利空间缩小。城市外围的外埠市场由于参与的竞争者比较少，值得开拓。
外埠市场的特点[1]
外埠市场的消费者与城市的消费者在可支配收入、消费观念、消费层次等方面都存在较大的差距。如果单纯地将在城市大市场中的营销方式和理念直接运用到外埠市场，必定不可能收到同样的成效。
与城市市场相比，外埠市场蕴涵着巨大的消费潜力。但是由于外埠市场与城市市场存在较大的差异性，故企业在开拓外埠市场的时候，一定要先做好充分的市场调研，深入了解外 埠市场及其消费者的特性，才能制定出公司成功的产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略等营销策略组合，最终赢得外埠市场的竞争。
外埠市场的进入途径[1]
企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心，而满足市场需要只能通过提供某种产品或服务来实现，故产品策略是整个市场营销组合的基础，是进入外埠市场的首要途径。
只有制定正确的产品策略才能满足广大外埠消费者的需要，从而在外埠市场占有一席之地，因此，如果产品组合、产品开发、产品包装和产品品牌能做一些有针对性的调整，将会收到意想不到的效果。
首先，企业要做好外埠市场的调查研究。
深知外埠市场的需求及消费特性，结合企业自身实际，确定经营外埠市场的产品及其组合。在县级市场，由于更多地面对的是农村消费者，消费层次远远不像一、二级市场那样丰富，消费需求的种类也没有一、二级市场那么多
其次，产品开发要重视市场调查。
农村需要什么就生产什么，从“请消费者注意”转移到“请注意消费者”上来。深入目标市场调查外埠居民消费环境的诸多影响因素，有针对性和策略性地开发、设计产品，采用“量体裁衣”的方式来生产适销对路的产品，满足外埠市场目标顾客的特殊需要。
最后，产品包装要实惠。
外埠市场消费者多为农民，他们既有求廉的心理，又有爱惜面子的特点，价廉且物美自然会受欢迎。另外，一种产品可推出不同规格的包装，以适应农民用多少买多少的特点。
制订低价策略是进入外埠市场的成功之路
产品价格是企业产品在外埠市场上能否具有竞争力，企业能否获利的重要因素。价格要与消费者的心理期望值相符，制定合适的价格对企业成功切入市场、提高市场竞争力有重大关系。由于外埠市场消费者的可支配收入有限，所以企业制订产品的基本倾向是低价策略，或通过折扣等形式降低产品的实际出售价格。
一般来说，外埠农村消费平时以传统节俭型为主，所以企业定价时应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。如康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略：针对农村大众市场开发的“福临门”彩电采取成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。需要指出的是，低价策略同时要考虑运用一定的品牌策略来配合，防止影响产品在城市市场的品牌形象。除了低价策略外，还可实行折扣定价策略，因为外埠市场消费者一般比较注重实惠。
企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间和地点，以适当的价格供应给顾客。外埠市场居民居住分散，分布范围广，交通不便，经销终端多，但规模较小，所以开拓外埠市场必须采取与城市市场完全不同的分销策略。
企业在铺设营销网络和渠道时，可以考虑以下几种途径：
首先，减少中问渠道环节。
其次，与中间商联合。
第三、联合农村供销社网点。
最后，掌控外埠新型零售业态。
采用适当促销策略是打开外埠市场的有力手段
企业为了取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售，故促销是市场营销组合的重要组成部分。促销策略包括广告、人员推销、销售促进。企业通过各种促销方式，打开市场，扩大市场份额，增强企业竞争实力。
(一)广告促销
城市消费者已习惯于从各种媒体获取有关商品信息，而外埠消费者则不然，这与其文化素质、生活范围、媒体接触习惯等有关，所以对这一群体的信息传播要抓住其特点，有所选择，有所创新。
(二)销售促进
企业要重视外埠终端零售店的促销激励，提高零售商的经营积极性，使零售商努力推荐你的产品。比如。宝洁公司就推出了“店主联谊会”的乡镇终端推广策略。
(三)现场促销
针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如，“奇强”在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。
