SIVA理論

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　　舒爾茨認為傳統的4P營銷理論應該被新的SIVA理念代替，即“解決方案(solutions)、信息(information)、價值(value)和途徑(access)”，營銷人員不再主導一切，權力移交轉移到消費者手上，客戶或潛在客戶成了發送信息的人，而不是索取信息的人，組織變成了接收者與呼應者。

　　1．解決方案(solution)：我如何解決自己的問題?

　　2．信息(information)：我可以通過什麼方式來瞭解更多信息?

　　3．價值(value)：我需要犧牲什麼來解決這個問題?

　　4．途徑(access)：在什麼地方可以得到解決方案?

　　消費者在表達需求，不斷尋找、修正並最終確定自己的解決方案的過程，實際上就是在S-I-V-A構成的網路路徑中不斷的調整方向、選擇新路徑並最終找到入口（A)的過程。消費者在這個歷程中的每一次駐足和跳轉，都是營銷者和消費者建立品牌溝通的機會；營銷者需要利用和把握好每一次個性化（One by One）的品牌對話機會，為消費者提供實時（Real-time)信息支持，幫助消費者縮短決策路徑，快速到達入口。

　　德夫和舒爾茨提出了一種新的以消費者為中心的架構，他們將它簡稱為SIVA：解決方式、信息、價值和途徑。他們的架構比較合理，還需要得到進一步證明，但是它代表著從4P向前的一個巨大的飛躍。他們的假設是在現代這個供過於求、信息混雜的世界，消費者已經不是用明確的方式尋找滿足他們需求的產品，而是尋求任何能夠成功解決他們問題的方式。於是他們就會尋找能指引他們找到適合的解決方式的信息。這就是這個框架天真、理論化的地方——在尋找解決方式的時候消費者更易受情感的影響，因此聰明的商人會想方設法製造一些積極的感覺，以及散播關於這個解決方法的相關信息。可能在這裡，一個比“信息”更合適的一個“I”是“靈感”(“Inspiration”)。消費者只有在覺得提供給他們的價值是值得的時候才會購買產品。在這一點上，德夫和舒爾茨明智地警告說，價值根本就不等同於價格：它對於這一底線或基本要求更重要，即品牌通過品牌體驗的品質來增加價值以及它能否促使消費者願意花費更多、而非更少。最後是途徑，德夫和舒爾茨認為消費者現在要求他們所要的東西，以及他們需要的時間、地點和方式。因此多樣化的重覆送貨機制是當今之時尚，可能可口可樂公司“觸手可得”的口號最好地概括了這一點。提供這種級別的到達消費者的途徑需要創新性思考，它遠遠超越傳統的分銷觀念。不管你是否完全接受SIVA架構，它不可否認地凸顯了傳統4P架構的致命弱點。

　　SIVA模型的重點在於以消費者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅動力，品牌扮演的角色是為消費者找到答案。當SIVA理論與搜索平臺結合，便能為消費者提供實時的解決方案。信息在不斷更新，以消費者希望的方式出現，同時消費者還可以參與進來，去評估、修改問題，以至重新搜索。簡言之，SIVA理論可以在搜索平臺上得到完整體現。