限制策略

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　　所謂限制策略，是指在談判中假借某種客觀因素或條件的制約而無法滿足對方的要求為由，堅定立場，阻止對方進攻，從而迫使對方做出讓步的一種談判策略。

　　商務談判中，經常運用的限制因素有這麼幾種：

　　1、權力限制策略。

　　上司的授權、國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權力。一個談判人員的權力受到限制後，可以很坦然地對對方的要求說" 不"。己方可以這樣說："該問題很棘手，它超出了我的工作範圍。"'聽起來，貴方的道理似乎很令人信服，但主管部門的先生們是否與我感覺一樣，我不能代替他們做主，只有等轉告他們之後才知道。"因為未以授權，對方無法強迫己方超越許可權做出決策，而只能根據己方的許可權來考慮這筆交易。除此之外，對方或選擇中止談判、交易告吹，或尋找有更大許可權的上司重新開始談判。此時，己方人員可以說："我作為主談人的使命已完成了。遺憾的是，貴我雙方未能解決問題。貴方的堅持有貴方的理由，我也不能強迫貴方放棄。只是貴方欲要繼續談判，主談就不是我了。我只能代為轉達貴方的意見供我方有關部門研究。"如果對方這樣做，將面臨又一個根本不熟悉的對手，又必須做更多的準備工作，都不得不遭受人力、物力、財力和時間上的損失，而且還有可能因此影響雙方長期的友好合作關係。所以，對方往往寧可做一些讓步，也不願去找另一方的上司談判。

　　因此，精於談判之道的人都信奉這樣一句名言："在談判中，受了限制的權力才是真正的權力。"

　　2、資料限制策略。

　　在商務談判過程中，當對方要求就某一問題進一步解釋，或要求己方讓步時，己方可以用抱歉的口氣告訴對方："實在對不起，有關這方面的詳細資料我方手頭暫時沒有(或者沒有備齊；或者這屬於本公司方面的商業秘密或專利品資料，概不透露)，因此暫時還不能做出答覆。"這就是利用資料限制因素阻止對方進攻的常用策略。對方在聽過這番話後，自然會暫時放下該問題，因而阻止了對方咄咄逼人的進攻。

　　3、其他方面的限制。包括自然環境、人力資源、生產技術要求、時間等因素在內的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進攻。

　　這些限制對己方是大有幫助的。有些能使己方有充分的時間去思考，能使己方更堅定自己的立場，甚至迫使對方不得不讓步。有些則能使己方有機會想出更好的解決辦法，或者更有能力和對方周旋。也許最重要的是能夠考驗對方的決心，顧全自己的面子，同時也能使對方有面子地讓步。所以，受了限制的權力往往成了權力的來源。

　　經驗表明：該策略使用的頻率與效率是成反比的。限制策略運用過多，會使對方懷疑己方無談判誠意，或者請己方具備一定條件後再談，使己方處於被動的一面。

　　尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這麼一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發現自己正順順噹噹地迫使對方做出一個又一個的承諾，而每當對方要求他做出相應的承諾時，他卻以委托人未到、權力有限為理由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向對方做出相應的讓步。