銷售型促銷
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銷售型促銷是以完成銷售額為唯一目的,以渠道獎勵為唯一手段,以增大經銷商庫存為最終結果的一種促銷類型,這種促銷的短期行為明顯。當以完成任務,增大經銷商庫存為主要目的時,一般會傾向於選擇銷售型促銷。
1.臺階返利:根據市場的經銷商實力,在分析經銷商可能完成任務的基礎上,合理調協渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉。這樣設置的臺階才有吸引力。不置於輕鬆易得或高不可攀。
2.限期發貨獎勵:無論是家電行業還是建材行業,經銷商都喜歡月未最後幾天打款發貨。企業可以設置限期發貨獎勵。
比如,月度任務完成得越早,獎勵額度越高,如果是月未完成則不給獎勵。
3.銷售競賽:把經銷商分成不同的層級或陣營,針對不同層級設置不同的獎勵方式。
4.福利促銷:與任務完成率或銷售增長率掛鉤,優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利。
5.實物返利:經銷商進貨時,按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時,企業最好設置不同的臺階。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。
6.模糊返利:經銷商進貨時,承諾給予現金或實物返利,但事先並不明確返利的具體形式和比例,到規定的期限後才公佈,通常期限以季度或年度為期。由於未定具體的返利比例,渠道不敢靠預先降價的方式來沖量,減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時由於有獎勵的刺激,可以促使經銷商將重點放在做好市場基礎工作和配合廠家推廣上面,從而調動了積極性
7.滯貨配額:當某產品滯銷時,要求經銷商在進暢銷貨時,必須同時進銷一定比例的滯銷貨,以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用,且時間要短,配額量要小
8.新貨配額 :當有新產品上市時,要求經銷商在經銷老產品的同時,必須按規定的量進銷新產品,以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。
9.階段獎勵(季度、年度獎勵):對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。對錶現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式,以刺激其他經銷商的效仿。
屈雲波主編的《渠道激勵》,由企業管理出版社發表,其中一段 內容與這個完全相同。抄襲,抄襲,抄襲。到底誰抄襲誰的?