銷售競賽

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　　銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵營銷人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法。

　　銷售競賽是企業常用的一種對營銷人員的激勵手段，據調查，營銷業務員有60%的潛力是依靠企業的激勵政策激發出來的，由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。

　　銷售競賽的獎勵標準分為：

　　1、以銷售額為獎勵標準，包括全部商品的銷售總額；特定產品的銷售額，特定營銷業務員的銷售額；相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標達成率。

　　2、以其他事項為獎勵標準，包括銷貨回收比率；費用折扣占達成銷售額的比率；新產品銷售工具或廣告訴求的創意水平；新顧客、新配銷通路的開發業績，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發表狀況。

　　銷售競賽要有一個清晰、明確的目標，要有合理的設計和公平的評判標準和落到實處的獎勵。對於獲得新客戶、銷售選購商品或處理積壓存貨這類目標，銷售競賽最能發揮作用。銷售競賽在增強銷售和鼓舞士氣的同時，也會帶來一些不良後果。銷售競賽常常會導致進貨過多，過度推銷等，因此在選擇銷售競賽方法時，也應註意防止負面作用。

　　在獎勵的設計中，要註意的問題是要把物質獎勵與精神獎勵結合起來使用，如果只有精神獎勵而無物質獎勵則往往對營銷業務員沒有吸引力，只有物質獎勵而無精神獎勵則不利與敬業精神的倡導。因此，獎勵方式最好是在頒發獎狀或榮譽證書的同時，附帶發放一定的獎金和獎品，以同時滿足營銷業務員對利益和名譽的雙重追求。

　　大地之光清潔產品公司生產並銷售家庭地板清潔產品，公司有很多產品分銷渠道，從小雜貨店、便利店到巨大的廉價商場。銷售經理文斯·科爾曼要求區域銷售經理鮑勃·赫曼一起協助他完成第四季度特定的銷售任務，以達到年終目標。赫曼認為銷售競賽將是一個用來促進這一區域第四季度銷售的最佳的方法。

　　赫曼所在的區域擁有100名推銷人員，其中大約20%是女性。這個區域被劃分成5個區，每個區有20名推銷人員。為了避免推銷人員之間的互相競爭，在競爭期間銷售積分最高的推銷人員將獲得“優勝者”的稱號並獲得一次棒球露營旅行。大多數推銷人員認為，他們可以增加銷售額，不論是通過向當前的客戶更多地推銷還是尋找新的客戶。一些推銷人員要求客戶提前購買，另外一些推銷人員則要求客戶訂購比平常多的產品，否則取消其應得的激勵。為了獲得新客戶，一些推銷人員與那些信用很差的客戶打交道，因為就算顧客沒有支付能力，在比賽結束之前是不會表現出來的。

　　大約在比賽進行到1/3的時候，第三區的一名推銷人員丹·泰特將獲得一個新的大客戶，這意味著他的銷售額將大大增加。第三區的其他推銷人員對比賽失去了熱情。

　　當比賽就要結束時，赫曼註意到，銷售並沒有增長到他想象的那麼多。此外女性推銷人員並沒有顯著的銷售增長。赫曼開始考慮，到底是哪出了錯。

　　分析提示：這是一次失敗的銷售競賽。案例說明銷售競賽應對所有銷售人員都有激勵作用，進行銷售競賽要防止出現過度推銷等負面影響。