銷售人員意見法

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銷售人員意見法(Sales Force Composite)

　　銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃彙總，一級一級彙總，最後得出企業的銷售預測結果。

　　銷售人員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較瞭解．對商品花色、品種、規格、式樣的需求等都比較瞭解。所以，許多企業都通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。

　　如果企業對三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的，那麼平均預測值為:

　　1、銷售人員意見法的優點

　　1）比較簡單明瞭，容易進行。

　　2）銷售人員經常接近客戶，對客戶意向有較全面深刻的瞭解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力，因此，所作預測值可靠性較大，風險性較小。

　　3）適應範圍廣。

　　4）對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規格都可以進行預測，能比較實際地反映當地需求。

　　5）銷售人員直接參与公司預測．從而對公司下達的銷售配額有較大信心去完成。

　　6）運用這種方法，也可以按產品、區域、顧客或銷售人員來劃分各種銷售預測值。

　　2、銷售人員意見法的缺點

　　1）銷售人員可能對巨集觀經濟形勢及企業的總體規劃缺乏瞭解。

　　2）銷售人員受知識、能力或興趣影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過於樂觀或過於悲觀。

　　3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標，獲得獎勵或升遷機會，可能會故意壓低預測數字。