美國金霸王公司

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美國金霸王公司網站:http://www.duracell.com/ 英文

　　金霸王(DURACELL)品牌誕生於1920,由一位大膽而聰明的年輕科學家山謬·魯本(Samuel Ruben)和另外一位年輕而富有的鎢絲電線製造商菲立普·馬洛里(Philip Rogers Mallory)共同創立。這個品牌源於一個巧合：一天,魯本來到馬洛里公司找一個用做實驗的設備，交談中魯本和馬洛里共同意識到把發明天份和製造力量結合在一起的一個絕佳機會，由此開始了他們的合作,這種合作的結果就是金霸電池的誕生。山謬·魯本的發明使當時的電池科技產生革命性的改變。

　　“Duracell”這個電池品牌在1964年正式被採用。1996年吉列收購金霸王。　　　　　

　　金霸王國際公司是世界上製造和銷售高效鹼性電池的領先企業。“金霸王”是世界上最知名卓越的消費品品牌之一。對於世界各地的人們來說，“金霸王”這個品牌代表了高品質的電池產品和不斷創新、進取的銷售理念。金霸王鹼性電池以其“卓越品質，持久電力”的出眾品質行銷全球近百個國家和地區。同時金霸王公司還生產和銷售鋰電池，用於大功率電子產品（如攝像機，手提電腦和行動電話等）

　　現在，美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領重慶市場，僅僅只花了六個月的時間。一種新產品在六個月內，就占領那麼大的新市場，真可謂閃電式的“速戰速決”。那麼，它閃電式的“速戰速決”成功秘訣是什麼?質量?它固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它的獨特的營銷策略。

　　重慶是中國西南地區最大的城市，金霸王電池要開拓重慶這個大城市的電池市場，是設立自己的辦事機構，還是找一個當地貿易代理商?這對美國廠家來說是個非常值得思慮的問題。經過三思後，聰明的美國人最終選擇了後者。因為他知道：當地代理商對重慶經濟狀況、人們生活水平比較瞭解，對重慶零售店分佈狀況、重慶電池市場競爭狀況、人們購物習慣等方面都比較熟悉，並且他們能根據這些情況採取適當的營銷策略。這就為美國金霸王電池在重慶電池市場“速戰速決”提供了一個前提條件。

　　美國金霸王電池廠家在重慶找的代理商是重慶凱麗貿易公司。簽訂了代理合同後，重慶凱麗貿易公司就開始著手分析金霸王電池的特點和重慶電池市場的具體情況。金霸王電池是一種價高質量好比較耐久的電池。在重慶市場上，電池競爭非常激烈，市場上已有“555”牌、“東芝”等，價格也有多種，一元多的，兩元多的，三元多的等，但都比較便宜。針對這種情況，該公司採取了“三步走式”的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。

　　任何新產品開拓新市場都是非常艱巨的，金霸王電池開拓重慶市場也不例外。重慶電池市場競爭本已非常激烈，即使金霸王電池價格跟其他普通電池差不多，它要占領重慶市場也是比較困難的，何況它的零售價高達十三元一對。雖然金霸王電他的質量可靠耐久，但在當初人們是不會相信它的。這一切就決定金霸王電池要想進駐重慶，必須經歷一個“試用”過程，以讓人們來瞭解它，從而採取購買行為。電池與其他如洗髮精、洗衣粉等產品的重大區別在於：洗髮精、洗衣粉等產品在使用上是可分的(即使用時有量的多少)，而電池夜使用上是不可分的(即電池在使用時，作為整體中的一對，不能單獨只用一個或一個的一部分)。這就決定了金霸王電池的“試用”與洗髮精、洗衣粉等產品的“試用”是不同的。洗髮精、洗衣粉等產品可以製成樣品小包(每包的成本只有幾角錢)，然後把樣品小包免費贈送給消費者使用，通過消費者試用產品並對產品質量的贊許來刺激其購買。而對電池特別是對金霸王電池來說，它決不可能一對一對地送給用戶免費試用，那樣成本太大，對廠家來說得不償失。既然免費試用行不通，那麼採取經銷策略怎樣?在當時採用經銷策略也是不可行的。因為金霸王電池價格太高；而商家、消費者當時並不瞭解它，儘管該產品質量和性能確實較好，商家是不敢輕易冒險進貨的。

　　考慮到免費試用和經銷策略都行不通，重慶凱麗公司想到了“代銷”。

　　所謂代銷，就是指生產廠家或代理商家把產品讓給批發商或零售商銷售，在規定時間或者在批發商、零售商銷售該產品後才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家(代理商) 把產品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經銷該產品。代銷是有風險的，弄不好廠家代銷出去的產品既收不到貸款也取不回貨。為了有效地發揮代銷的作用，重慶凱麗貿易公司把重慶分區實行代銷。為了把代銷風險控制在最低限度，重慶凱麗貿易公司在各區(縣)找的代銷商都是當地信譽比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷後，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿易公司緊緊抓住機會，把營銷策略推進到第二階段——鋪貨。

　　它是金霸王電池能夠“閃電”占領重慶市場的最關鍵的一步。

　　所謂鋪貨，就是廠家(或代理商)送貨給零售商，並儘力說服其經銷其產品的一種營銷策略。由於金霸王電池質量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依據幾個大商家，其占領市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，重慶凱麗貿易公司想到了“鋪貨”。鋪貨的重點是重慶各區(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，重慶凱麗貿易公司特別關註到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關註，使得“鋪貨”策略比原來想象的還要有效。因為：一對普通電池，BP機只能用七、八天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用四十來天，這大大方便了BP機使用者，並且BP機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業務員。為瞭解決這一問題，重慶凱麗貿易公司在重慶工業管理學院招聘了一些市場營銷專業學生作為兼職業務員。這些學生曾為多家廠家作過市場調查、產品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經驗。這為他們能成功地說服零售商經銷金霸王電池打下了基礎，從而使得鋪貨點儘可能大。這樣，在重慶的各處都佈滿了金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。

　　所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產品的名聲、擴大或鞏固產品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費者購買產品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，重慶凱麗貿易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，並且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產品廣告畫所覆蓋，就立刻補起。這樣，在很短的時間內，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，並留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。

　　金霸王電池的銷售渠道也有一個特點：它直接由生產廠家(代理商)轉到零售商之手，而不像其他同類產品中間要經過批發商。這一銷售渠道有利於重慶凱麗貿易公司控制產品價格，有利於穩定市場，從而有利於重慶凱麗貿易公司和零售商良好合作關係的形成。這種良好合作關係的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。

　　在“代銷——鋪貨——終端促銷”的營銷策略下，通過奇特的銷售渠道，金霸王電池終於在六個月內就成了重慶電池市場上的一支獨秀，“世界第一，耐力電池”(金霸王電她的廣告詞)，終於深深印入重慶人的大腦中。