購買者意向調查法

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購買者意向調查法 (Survey of Buyers’Intentions)

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什麼是購買者意向調查法

  許多企業經常關註新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況,如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況,那麼購買者期望法是很實用的。購買者意向調查法,國外也稱“買主意向調查法”,是指通過一定的調查方式(如抽樣調查、典型調查等)選擇一部分或全部的潛在購買者,直接向他們瞭解未來某一時期(即預測期)購買商品的意向,併在此基礎上對商品需求或銷售作出預測的方法。在缺乏歷史統計數據的情況下,運用這種方法,可以取得數據資料,作出市場預測。

  在預測實踐中,這種方法常用於中高檔耐用消費品銷售預測。調查預測時,應註意取得被調查者的合作,要創造條件解除調查對象的疑慮,使其能夠真實地反映商品需求情況。

購買者意向調查法的適用條件

  在滿足下麵三個條件的情況下,購買者意向調查法比較有效:

  1、購買者的購買意向明確清晰。

  2、這種意向會轉化為顧客購買行為

  3、購買者願意把其意向告訴調查者。

購買者意向調查法的步驟

  應用購買意見調查法時:

  首先,要把消費者的購買意向分為不同等級,用相應的概率來描述其購買可能性大小。一般分為5個等級:“肯定購買”,購買概率是 100%,“可能購買”,購買概率是80%,“未確定”,購買概率是50%;“可能不買”,購買概率是20%,“肯定不買”,購買概率為0。具體見下表:

購買意向肯定購買可能購買未定可能不買肯定不買
概率描述(P)100%80%50%20%0

  其次,向被調查者說明所要調查的商品的性能、特點、價格,市場上同類商品的性能、價格等情況,以便使購買者能準確地做出選擇判斷,並請被調查者明確購買意向, 即屬於上表5種購買意向中的哪一種。

  第三,對購買意向調查資料進行綜合,列出彙總表:

購買意向肯定購買可能購買未定可能不買肯定不買
概率描述(P)100%80%50%20%0
人數(戶數)xix1x2x3x4x5

  從上表中,我們可以清楚知道,表示“肯定購買”有多少人(戶);“可能購買”有多少人(戶);……“肯定不買”有多少人(戶)。

  最後,計算購買比例的期望值,再計算購買量的預測值。購買比例的期望值公式如下:

  E =\frac{\sum P_iX_i}{\sum X_i}

  • Pi:不同購買意向的概率值;
  • Xi:不同購買意向的人數(戶數)。

  購買量預測公式如下:Y=E·N

  • E:購買比例的期望值;
  • N:預測範圍內總人數(總戶數)。

  舉例說明:

  某電器銷售公司要預測某市下半年音響設備的銷售量,對該市居民進行音響設備購買意向調查.該市居民為12萬戶,樣本為300戶.調查資料顯示:肯定購買4戶,可能購買10戶,未定20戶,可能不買有110戶,肯定不買156戶。

  解:①計算購買比例期望值:

  E =\frac{\sum P_iX_i}{\sum X_i}=\frac{4\times 100%+10\times 80%+20\times 50%+110\times 20%+156\times 0}{300}=\frac{4+8+10+22}{300}=14.7%

  ②計算下半年音響設備銷售量預測值:

  Y=E·N=14.7%×12=1.764(萬件)

  該市下半年音響設備銷售量預測值為1.764萬件。

購買者意向調查法的優缺點

  採用這種預測法,一般準確率較高。但不太適合長期預測。因為時間長,市場變化因素大。消費者不一定都按長期購買商品計劃安排,所以,預測結果可用其他方法預測對比進行修正,使預測結果更為準確。

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評論(共1條)

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14.29.81.* 在 2014年8月11日 14:47 發表

不錯,簡單易懂

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