購買者意向調查法
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購買者意向調查法 (Survey of Buyers’Intentions)
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許多企業經常關註新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那麼購買者期望法是很實用的。購買者意向調查法，國外也稱“買主意向調查法”，是指通過一定的調查方式（如抽樣調查、典型調查等）選擇一部分或全部的潛在購買者，直接向他們瞭解未來某一時期（即預測期）購買商品的意向，併在此基礎上對商品需求或銷售作出預測的方法。在缺乏歷史統計數據的情況下，運用這種方法，可以取得數據資料，作出市場預測。
在預測實踐中，這種方法常用於中高檔耐用消費品的銷售預測。調查預測時，應註意取得被調查者的合作，要創造條件解除調查對象的疑慮，使其能夠真實地反映商品需求情況。
在滿足下麵三個條件的情況下，購買者意向調查法比較有效：
1、購買者的購買意向明確清晰。
2、這種意向會轉化為顧客購買行為。
3、購買者願意把其意向告訴調查者。
應用購買意見調查法時：
首先，要把消費者的購買意向分為不同等級，用相應的概率來描述其購買可能性大小。一般分為5個等級：“肯定購買”，購買概率是 100%，“可能購買”，購買概率是80%，“未確定”，購買概率是50%；“可能不買”，購買概率是20%，“肯定不買”，購買概率為0。具體見下表：
| 購買意向 | 肯定購買 | 可能購買 | 未定 | 可能不買 | 肯定不買 |
|---|---|---|---|---|---|
| 概率描述（P） | 100% | 80% | 50% | 20% | 0 |
其次，向被調查者說明所要調查的商品的性能、特點、價格，市場上同類商品的性能、價格等情況，以便使購買者能準確地做出選擇判斷，並請被調查者明確購買意向， 即屬於上表5種購買意向中的哪一種。
第三，對購買意向調查資料進行綜合，列出彙總表：
| 購買意向 | 肯定購買 | 可能購買 | 未定 | 可能不買 | 肯定不買 |
|---|---|---|---|---|---|
| 概率描述（P） | 100% | 80% | 50% | 20% | 0 |
| 人數(戶數)xi | x1 | x2 | x3 | x4 | x5 |
從上表中，我們可以清楚知道，表示“肯定購買”有多少人(戶)；“可能購買”有多少人(戶)；……“肯定不買”有多少人(戶)。
最後，計算購買比例的期望值，再計算購買量的預測值。購買比例的期望值公式如下：
- Pi：不同購買意向的概率值；
- Xi：不同購買意向的人數(戶數)。
購買量預測公式如下：Y=E·N
- E：購買比例的期望值；
- N：預測範圍內總人數(總戶數)。
舉例說明：
某電器銷售公司要預測某市下半年音響設備的銷售量，對該市居民進行音響設備購買意向調查．該市居民為12萬戶，樣本為300戶．調查資料顯示：肯定購買4戶，可能購買10戶，未定20戶，可能不買有110戶，肯定不買156戶。
解：①計算購買比例期望值：
②計算下半年音響設備銷售量預測值：
Y=E·N=14.7%×12=1.764（萬件）
該市下半年音響設備銷售量預測值為1.764萬件。
採用這種預測法，一般準確率較高。但不太適合長期預測。因為時間長，市場變化因素大。消費者不一定都按長期購買商品計劃安排，所以，預測結果可用其他方法預測對比進行修正，使預測結果更為準確。
不錯，簡單易懂