购买者意向调查法

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购买者意向调查法 (Survey of Buyers’Intentions)

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什么是购买者意向调查法

  许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况,如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况,那么购买者期望法是很实用的。购买者意向调查法,国外也称“买主意向调查法”,是指通过一定的调查方式(如抽样调查、典型调查等)选择一部分或全部的潜在购买者,直接向他们了解未来某一时期(即预测期)购买商品的意向,并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。在缺乏历史统计数据的情况下,运用这种方法,可以取得数据资料,作出市场预测。

  在预测实践中,这种方法常用于中高档耐用消费品销售预测。调查预测时,应注意取得被调查者的合作,要创造条件解除调查对象的疑虑,使其能够真实地反映商品需求情况。

购买者意向调查法的适用条件

  在满足下面三个条件的情况下,购买者意向调查法比较有效:

  1、购买者的购买意向明确清晰。

  2、这种意向会转化为顾客购买行为

  3、购买者愿意把其意向告诉调查者。

购买者意向调查法的步骤

  应用购买意见调查法时:

  首先,要把消费者的购买意向分为不同等级,用相应的概率来描述其购买可能性大小。一般分为5个等级:“肯定购买”,购买概率是 100%,“可能购买”,购买概率是80%,“未确定”,购买概率是50%;“可能不买”,购买概率是20%,“肯定不买”,购买概率为0。具体见下表:

购买意向肯定购买可能购买未定可能不买肯定不买
概率描述(P)100%80%50%20%0

  其次,向被调查者说明所要调查的商品的性能、特点、价格,市场上同类商品的性能、价格等情况,以便使购买者能准确地做出选择判断,并请被调查者明确购买意向, 即属于上表5种购买意向中的哪一种。

  第三,对购买意向调查资料进行综合,列出汇总表:

购买意向肯定购买可能购买未定可能不买肯定不买
概率描述(P)100%80%50%20%0
人数(户数)xix1x2x3x4x5

  从上表中,我们可以清楚知道,表示“肯定购买”有多少人(户);“可能购买”有多少人(户);……“肯定不买”有多少人(户)。

  最后,计算购买比例的期望值,再计算购买量的预测值。购买比例的期望值公式如下:

  E =\frac{\sum P_iX_i}{\sum X_i}

  • Pi:不同购买意向的概率值;
  • Xi:不同购买意向的人数(户数)。

  购买量预测公式如下:Y=E·N

  • E:购买比例的期望值;
  • N:预测范围内总人数(总户数)。

  举例说明:

  某电器销售公司要预测某市下半年音响设备的销售量,对该市居民进行音响设备购买意向调查.该市居民为12万户,样本为300户.调查资料显示:肯定购买4户,可能购买10户,未定20户,可能不买有110户,肯定不买156户。

  解:①计算购买比例期望值:

  E =\frac{\sum P_iX_i}{\sum X_i}=\frac{4\times 100%+10\times 80%+20\times 50%+110\times 20%+156\times 0}{300}=\frac{4+8+10+22}{300}=14.7%

  ②计算下半年音响设备销售量预测值:

  Y=E·N=14.7%×12=1.764(万件)

  该市下半年音响设备销售量预测值为1.764万件。

购买者意向调查法的优缺点

  采用这种预测法,一般准确率较高。但不太适合长期预测。因为时间长,市场变化因素大。消费者不一定都按长期购买商品计划安排,所以,预测结果可用其他方法预测对比进行修正,使预测结果更为准确。

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评论(共1条)

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14.29.81.* 在 2014年8月11日 14:47 发表

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