營銷心理學

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營銷心理學(Marketing Psychology)

　　營銷心理學是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。它是自然科學與社會科學相互滲透而形成的一門邊緣科學。

　　營銷心理學的研究對象是顧客心理(消費者心理)、營業員心理(推銷員心理、售貨員或服務人員心理)、營銷要素(商品價格、品名、商標、包裝、購物環境和場景等)的心理影響。研究營銷心理學有助於更好地開拓國內外市場，有助於更好地滿足消費者的需求，有助於企業改善經營管理，提高服務水平。

　　1.觀察法——就是指在市場營銷活動中的自然條件下，有目的、有計劃地，通過對營銷對象的外部表現(如動作姿勢、面部表情、言語和行為習慣等)的觀察，去瞭解和分析其心理活動規律的一種方法。

　　2.實驗法——是指有目的地通過嚴格控制和創造條件，人為地引起或改變被試者某種心理現象的產生，以獲得營銷活動的第一手心理資料的研究方法。1879年馮特(W·Wundt)在德國萊比錫大學創立的第一個心理實驗室，是實驗法的源頭。

　　(1)實驗室實驗法——是指在實驗室內藉助於各種特設的心理儀器進行研究的方法。如①速示器方式；②抓台器方式。

　　(2)自然實驗法——是指研究人員在市場營銷活動即商業服務工作的實際情況下，有目的地創造或變更某些條件，給被實驗者的心理以一定的刺激或誘導，從而研究其心理活動變化的一種方法。

　　3.調查法——是指在營銷活動中，通過調查人員採用多種形式和手段與被調查對象直接接觸，從而搜集被試者的各種有關資料，間接瞭解營銷對象心理活動的研究方法。

　　(1)訪談調查法——與被調查者直接見面，詢問有關問題。

　　(2)電話調查法——藉助於電話向被調查者詢問。

　　(3)問卷調查法——通過問卷對被調查者進行調查。

　　原則一：發展性原則

　　事物是不斷發展變化的，作為營銷活動反映的營銷心理，也在不斷地變化中。這要求我們要用變化發展的眼光去看待營銷參與者的心理，學習根據事物演變的可能性，去預測營銷參與者心理變化的趨勢，。同時也可以運用已經被證明瞭的營銷心理規律去推斷新的營銷心理變化的可能性。

　　原則二：聯繫性原則

　　我們每個人都生活在複雜的自然環境和社會環境之中，其任何一個心理現象的產生都受到環境的影響和制約，這種影響和制約在不同時間和不同地點以及不同條件下的反映又會有所不同。因此，研究營銷參與者的心理現象的原因是，不但要考慮與之相聯繫的多方面因素，還要分析引起營銷心理現象的不同原因、條件等。總之，一定要註意研究社會環境諸因素對營銷參與者心理的整體影響，不要孤立地、片面地看問題。

　　原則三：客觀性原則

　　營銷心理學的客觀性原則就是如實反映營銷參與者心理髮生、發展、變化的規律。這要求尊重客觀實際，遵照事物的本來面目去反映事物，不作絲毫的主觀臆斷。研究營銷心理學，首先必須遵從這一原則辦事。我們都知道，人的心理是客觀事物的主觀反映，一切得心理活動都是外界刺激所引起的，通過一系列的生理變化加以實現，併在人的各種實踐活動中表現出來。研究營銷參與者的心理活動，就是要學會從這些可以觀察得到的現象中去研究，客觀且全面地分析特定經濟環境下影響營銷參與者心理的背景因素，以提示營銷心理的發生、發展和變化規律。