营销心理学

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营销心理学(Marketing Psychology)

　　营销心理学是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。

　　营销心理学的研究对象是顾客心理(消费者心理)、营业员心理(推销员心理、售货员或服务人员心理)、营销要素(商品价格、品名、商标、包装、购物环境和场景等)的心理影响。研究营销心理学有助于更好地开拓国内外市场，有助于更好地满足消费者的需求，有助于企业改善经营管理，提高服务水平。

　　1.观察法——就是指在市场营销活动中的自然条件下，有目的、有计划地，通过对营销对象的外部表现(如动作姿势、面部表情、言语和行为习惯等)的观察，去了解和分析其心理活动规律的一种方法。

　　2.实验法——是指有目的地通过严格控制和创造条件，人为地引起或改变被试者某种心理现象的产生，以获得营销活动的第一手心理资料的研究方法。1879年冯特(W·Wundt)在德国莱比锡大学创立的第一个心理实验室，是实验法的源头。

　　(1)实验室实验法——是指在实验室内借助于各种特设的心理仪器进行研究的方法。如①速示器方式；②抓台器方式。

　　(2)自然实验法——是指研究人员在市场营销活动即商业服务工作的实际情况下，有目的地创造或变更某些条件，给被实验者的心理以一定的刺激或诱导，从而研究其心理活动变化的一种方法。

　　3.调查法——是指在营销活动中，通过调查人员采用多种形式和手段与被调查对象直接接触，从而搜集被试者的各种有关资料，间接了解营销对象心理活动的研究方法。

　　(1)访谈调查法——与被调查者直接见面，询问有关问题。

　　(2)电话调查法——借助于电话向被调查者询问。

　　(3)问卷调查法——通过问卷对被调查者进行调查。

　　原则一：发展性原则

　　事物是不断发展变化的，作为营销活动反映的营销心理，也在不断地变化中。这要求我们要用变化发展的眼光去看待营销参与者的心理，学习根据事物演变的可能性，去预测营销参与者心理变化的趋势，。同时也可以运用已经被证明了的营销心理规律去推断新的营销心理变化的可能性。

　　原则二：联系性原则

　　我们每个人都生活在复杂的自然环境和社会环境之中，其任何一个心理现象的产生都受到环境的影响和制约，这种影响和制约在不同时间和不同地点以及不同条件下的反映又会有所不同。因此，研究营销参与者的心理现象的原因是，不但要考虑与之相联系的多方面因素，还要分析引起营销心理现象的不同原因、条件等。总之，一定要注意研究社会环境诸因素对营销参与者心理的整体影响，不要孤立地、片面地看问题。

　　原则三：客观性原则

　　营销心理学的客观性原则就是如实反映营销参与者心理发生、发展、变化的规律。这要求尊重客观实际，遵照事物的本来面目去反映事物，不作丝毫的主观臆断。研究营销心理学，首先必须遵从这一原则办事。我们都知道，人的心理是客观事物的主观反映，一切得心理活动都是外界刺激所引起的，通过一系列的生理变化加以实现，并在人的各种实践活动中表现出来。研究营销参与者的心理活动，就是要学会从这些可以观察得到的现象中去研究，客观且全面地分析特定经济环境下影响营销参与者心理的背景因素，以提示营销心理的发生、发展和变化规律。