聚光燈效應

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聚光燈效應（spot light effects），社會焦點效應（Spotlight Effect）

　　聚光燈效應是湯姆·季洛維奇（Thomas Gilovich）和肯尼斯·薩維斯基（Kenneth Savitsky）提出心理學名詞，主要的內容是指很多時候我們總是不經意的把自己的問題放到無限大，當我們出醜時總以為人家會註意到，其實並不是這樣的，人家當時可能會註意到可是事後馬上就忘了，或者根本沒有註意到，有人會像你自己那樣關註自己的。

　　簡單來說，我們太把自己當回事了，高估了別人對我們的關註，放大自己別人對自己的關註度，尤其是在自己出醜的時候，覺得周圍人的目光總一直在自己的身上，從而自己的心情和生活受到很大的影響。

　　另一種說法也叫做社會焦點效應，是人們高估周圍人對自己外表和行為關註度的一種表現。焦點效應意味著人類往往會把自己看作一切的中心，並且直覺地高估別人對我們的註意程度。焦點效應其實是每個人都會有的體驗，這種心理狀態讓我們過度關註自我，過分在意聚會或者工作集會時周圍人們對我們的關註程度。正是因為每個人的焦點效應，在銷售上也常常成為業務員的公關手段。

　　1999年，康奈爾大學（Cornell University）心理學教授季洛維奇（Thomas Gilovich）和佐夫斯基（Kenneth Savitsky）在期刊上發表了了一項實驗中，證明瞭“聚光燈效應”。

　　他隨機選了幾組，其中讓一組的組員穿上一件奇怪的上衣，這件襯衫上面印著一位有著尷尬表情畢竟說著低俗語句的歌手，隨後問及該組成員有多少人會註意到這件誇張的衣服，很多人回答應該有50%左右的人註意到了這件衣服，然而事實證明只有25%的會關註這件衣服。

　　為了證明實驗的準確性，選擇一個組穿上相對之前不那麼誇張穿上印有其他人的襯衫，被試還是認為有50%左右的人看到了，而實際上這一比例降到了10%。

　　結果很顯然，大多數情況下我們都高估了外界對我們的關註，害怕自己不好的表現遭到別人異樣的眼光，怕因為自己的拙劣的行為而怕被被人輕視，所以學會了束縛自己的行為方式，別人推薦自己的時候連忙拒絕，更談不上毛遂自薦了。

　　聚光燈效應意味著人類往往會把自己看作一切的中心，並且直覺地高估別人對我們的註意程度。聚光燈效應其實是每個人都會有的體驗，這種心理狀態讓我們過度關註自我，過分在意聚會或者工作集會時周圍人們對我們的關註程度。因為有焦點效應心理，你才會因為在聚會上站在角落或者弄撒了飲料而覺得自己很失敗。人們總是覺得社會聚光燈對他們格外關註，而事實並非如此。其實註意到你把飲料弄撒或其它尷尬場景的人並沒有你想象的那麼多，所以，不用那麼緊張的。

　　舉例

　　和初次見面的人一起用餐，你不小心把酒盃打翻，或者在夾菜的過程中出現了失誤，該送到嘴裡的菜意外地掉在桌上。此時，你是否會覺得尷尬？覺得別人都在看你的笑話？可能很多人都會有這樣的感覺，即使不那麼強烈也會覺得不好意思，接下來你的一舉一動就會變得小心翼翼。這是很正常的表現，因為我們總想給初次見面的人留個好印象。有個朋友每次出門前都要花好長的時間在挑選衣服上，她覺得她一走出去，街上的人都會註視她，所以必須把自己打扮得漂漂亮亮的。其實，我們完全沒必要這麼緊張。有實驗表明，其實我們（不是公眾人物的情況下）並不是那麼受人關註。你夾菜時的失誤或許根本就沒有人看到，即使看到了，人們也是不假思索地就過去了。

　　總結

　　很多時候，都是我們對自己過分關註，並以此聯想到別人也會如此關註自己。這是一種自我焦點效應在作怪，總覺得自己是人們視線的焦點，自己的一舉一動都受著監控，這樣就會讓人產生社交恐懼。

　　社交恐懼者總是“感到”在人群中大家都在關註自己。社交恐懼者會高估自己的社交失誤和公眾心理疏忽的明顯度。如果我們觸動了圖書館的警鈴，或者自己是宴會上唯一一個沒有為主人準備禮物的客人，我們可能會非常苦惱。但是研究發現，我們所受的折磨別人不太可能會註意到，還可能很快會忘記。其實別人並沒有像我們自己那樣註意我們。因此，正確理解焦點效應有助於社交恐懼的消除。

　　聚光燈效應在銷售上也常常成為業務員的公關手段。推銷產品對業務員來說是具有挑戰意義的。大多數的推銷員一進門就對客戶說“我們的產品怎麼怎麼樣”、“我們的產品有什麼優點”等。其實，客戶本身不一定喜歡聽推銷員在那裡絮絮叨叨地說，誰也不願意聽關於別人的事。特別是對於陌生人，客戶可不願意浪費自己的時間去聽別人的事。但是，恰恰相反，關於自己的事客戶反而更願意去聽。

　　舉例

　　一個業務員走進了客戶王總的辦公室。客戶當時正在打電話。他靜靜地坐了下來，觀察了一下客戶的辦公室。客戶的後面是一個書櫃，前面的桌子上擺著一張穿著博士服的照片，照片一側豎寫了四個大字“大展巨集圖”，照片被裱了起來，看起來非常不錯。

　　客戶打完電話，業務員說：“王總，您是博士畢業啊？讀的哪所大學啊？您是博士又掌管著這麼大的一個公司，國內像您這樣的董事長可不多啊！”客戶一聽，立刻哈哈大笑：“哪裡，哪裡，過獎了，這是我以前在讀……”客戶講起了自己的事。

　　客戶談了一會，就主動切入正題，談起了產品。但是，業務員說出了價格，客戶不再說話了。業務員很快反應過來，說：“王總，照片上的字是您寫的吧，真有氣勢，你對書法肯定也很有研究吧？”客戶一聽，說道：“過獎了……我以前……”最後，業務員成功地談成了這筆生意。

　　我們看一張照片，如果上面有我們自己，我們會非常快地留意到，並非常關註自己照片里的形象，如果跟朋友聊天，很容易把話題引導到關於自己的事上來，並且隔了很久，都能清晰記得談論有關自己的內容。我們跟客戶接觸也是一樣的，沒有誰願意聽有關別人的事，特別對於陌生人，通常認為是在浪費自己的時間，但對於有關自己的事，我們都非常有興趣的。所以，我們在與客戶第一次接觸的時候，談論的話題一定是有關客戶的事，一進門，就要觀察，客戶喜歡的書，擺放的飾品，客戶的衣服等等，一開始不要看到什麼都要說一遍，這樣讓容易感覺到你家伙拍馬屁，有企圖，讓客戶產生警戒心裡，只要舉一個即可，接下來的工作就是瞭解客戶的背景問題，但醜媳婦是遲早見公婆的，遲早要談到產品的，還有報價、合同等，當談到自己產品的時候出現了僵局，再引導到有關客戶的自己身上來。