聚光灯效应

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聚光灯效应（spot light effects），社会焦点效应（Spotlight Effect）

　　聚光灯效应是汤姆·季洛维奇（Thomas Gilovich）和肯尼斯·萨维斯基（Kenneth Savitsky）提出心理学名词，主要的内容是指很多时候我们总是不经意的把自己的问题放到无限大，当我们出丑时总以为人家会注意到，其实并不是这样的，人家当时可能会注意到可是事后马上就忘了，或者根本没有注意到，有人会像你自己那样关注自己的。

　　简单来说，我们太把自己当回事了，高估了别人对我们的关注，放大自己别人对自己的关注度，尤其是在自己出丑的时候，觉得周围人的目光总一直在自己的身上，从而自己的心情和生活受到很大的影响。

　　另一种说法也叫做社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。焦点效应其实是每个人都会有的体验，这种心理状态让我们过度关注自我，过分在意聚会或者工作集会时周围人们对我们的关注程度。正是因为每个人的焦点效应，在销售上也常常成为业务员的公关手段。

　　1999年，康奈尔大学（Cornell University）心理学教授季洛维奇（Thomas Gilovich）和佐夫斯基（Kenneth Savitsky）在期刊上发表了了一项实验中，证明了“聚光灯效应”。

　　他随机选了几组，其中让一组的组员穿上一件奇怪的上衣，这件衬衫上面印着一位有着尴尬表情毕竟说着低俗语句的歌手，随后问及该组成员有多少人会注意到这件夸张的衣服，很多人回答应该有50%左右的人注意到了这件衣服，然而事实证明只有25%的会关注这件衣服。

　　为了证明实验的准确性，选择一个组穿上相对之前不那么夸张穿上印有其他人的衬衫，被试还是认为有50%左右的人看到了，而实际上这一比例降到了10%。

　　结果很显然，大多数情况下我们都高估了外界对我们的关注，害怕自己不好的表现遭到别人异样的眼光，怕因为自己的拙劣的行为而怕被被人轻视，所以学会了束缚自己的行为方式，别人推荐自己的时候连忙拒绝，更谈不上毛遂自荐了。

　　聚光灯效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。聚光灯效应其实是每个人都会有的体验，这种心理状态让我们过度关注自我，过分在意聚会或者工作集会时周围人们对我们的关注程度。因为有焦点效应心理，你才会因为在聚会上站在角落或者弄撒了饮料而觉得自己很失败。人们总是觉得社会聚光灯对他们格外关注，而事实并非如此。其实注意到你把饮料弄撒或其它尴尬场景的人并没有你想象的那么多，所以，不用那么紧张的。

　　举例

　　和初次见面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夹菜的过程中出现了失误，该送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此时，你是否会觉得尴尬？觉得别人都在看你的笑话？可能很多人都会有这样的感觉，即使不那么强烈也会觉得不好意思，接下来你的一举一动就会变得小心翼翼。这是很正常的表现，因为我们总想给初次见面的人留个好印象。有个朋友每次出门前都要花好长的时间在挑选衣服上，她觉得她一走出去，街上的人都会注视她，所以必须把自己打扮得漂漂亮亮的。其实，我们完全没必要这么紧张。有实验表明，其实我们（不是公众人物的情况下）并不是那么受人关注。你夹菜时的失误或许根本就没有人看到，即使看到了，人们也是不假思索地就过去了。

　　总结

　　很多时候，都是我们对自己过分关注，并以此联想到别人也会如此关注自己。这是一种自我焦点效应在作怪，总觉得自己是人们视线的焦点，自己的一举一动都受着监控，这样就会让人产生社交恐惧。

　　社交恐惧者总是“感到”在人群中大家都在关注自己。社交恐惧者会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的明显度。如果我们触动了图书馆的警铃，或者自己是宴会上唯一一个没有为主人准备礼物的客人，我们可能会非常苦恼。但是研究发现，我们所受的折磨别人不太可能会注意到，还可能很快会忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。因此，正确理解焦点效应有助于社交恐惧的消除。

　　聚光灯效应在销售上也常常成为业务员的公关手段。推销产品对业务员来说是具有挑战意义的。大多数的推销员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等。其实，客户本身不一定喜欢听推销员在那里絮絮叨叨地说，谁也不愿意听关于别人的事。特别是对于陌生人，客户可不愿意浪费自己的时间去听别人的事。但是，恰恰相反，关于自己的事客户反而更愿意去听。

　　举例

　　一个业务员走进了客户王总的办公室。客户当时正在打电话。他静静地坐了下来，观察了一下客户的办公室。客户的后面是一个书柜，前面的桌子上摆着一张穿着博士服的照片，照片一侧竖写了四个大字“大展宏图”，照片被裱了起来，看起来非常不错。

　　客户打完电话，业务员说：“王总，您是博士毕业啊？读的哪所大学啊？您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”客户一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”客户讲起了自己的事。

　　客户谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。但是，业务员说出了价格，客户不再说话了。业务员很快反应过来，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”客户一听，说道：“过奖了……我以前……”最后，业务员成功地谈成了这笔生意。

　　我们看一张照片，如果上面有我们自己，我们会非常快地留意到，并非常关注自己照片里的形象，如果跟朋友聊天，很容易把话题引导到关于自己的事上来，并且隔了很久，都能清晰记得谈论有关自己的内容。我们跟客户接触也是一样的，没有谁愿意听有关别人的事，特别对于陌生人，通常认为是在浪费自己的时间，但对于有关自己的事，我们都非常有兴趣的。所以，我们在与客户第一次接触的时候，谈论的话题一定是有关客户的事，一进门，就要观察，客户喜欢的书，摆放的饰品，客户的衣服等等，一开始不要看到什么都要说一遍，这样让容易感觉到你家伙拍马屁，有企图，让客户产生警戒心里，只要举一个即可，接下来的工作就是了解客户的背景问题，但丑媳妇是迟早见公婆的，迟早要谈到产品的，还有报价、合同等，当谈到自己产品的时候出现了僵局，再引导到有关客户的自己身上来。