管理型分銷模式

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什麼是管理型分銷模式

  管理型分銷模式是介於鬆散型模式公司型模式之間,一方面,它是由相互獨立的經營實體構成的;另一方面,渠道成員之間存在著緊密的聯繫和共同協調[1]

管理型分銷模式的特征和優勢[1]

  與鬆散型、公司型分銷模式相比,管理型分銷模式有其自身的特點和優勢。

  1、渠道成員的地位相差懸殊

  在管理型分銷模式中,通常存在一個或少數幾個核心企業,這些企業由於其自身擁有強大的資產實力、生產規模、良好信譽及品牌聲望,使其在渠道體系中具有優越的地位,構成對其他網路成員的巨大影響力。正因為如此,使一批中間商願意接受核心企業的指導,成為渠道成員,圍繞核心企業及其產品展開分銷活動。

  2、渠道成員具有相對的獨立性

  分銷渠道各成員在產權上是相互獨立的實體,他們都有自己的物質利益。為此,核心企業可以避免公司型分銷模式構建渠道的巨大投資和靈活性差的問題。

  3、渠道成員間的相互關係相對穩定性

  管理型模式成員的相互關係是建立在由核心企業統一管理和協調的分工協作基礎上的,在遵從核心企業的管理、協調和指導的前提下,能建立較高程度的合作關係,統一的分銷目標和共用的信息資源,使渠道具有相對穩定性。

  4、分銷目標趨向協調

  由於核心企業的影響以及各成員相互關係的穩定,成員間的利益目標將由分散、相互矛盾的個體利益最大化,轉向分銷渠道的長期利益最大化,各成員的利益目標服從於整體利益最大化的目標。

管理型分銷模式的好處[1]

  管理型分銷模式之所以能夠形成,併成為具有較高效率的分銷組織形式,各種分銷機構之所以能夠參與其中,管理或接受管理,其根本原因在於各成員能從中獲得好處。

  對於核心企業和其他生產企業而言,其所獲得的好處主要有:能極大地提高產品的銷售量盈利能力;避免或降低了相互間的競爭;生產和分銷規模擴大,規模經濟效益顯著,並可持續、穩定、有計劃地進行促銷活動;便於控制和掌握各種分銷機構的銷售活動,極大地方便了生產調度庫存管理

  對於各種分銷商而言,所獲得的好處有:能及時、充分地獲得商品供給;能更好地安排經營資源;減少庫存商品及資金占用;可獲得生產廠商質量保證和各種服務;能學到核心企業的管理經驗。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 上海財經大學職業技術學院(課件).《市場營銷》[M].第七章 分銷策略 第三節 分銷渠道模式
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