福袋營銷

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什麼是福袋營銷

  福袋營銷是日本的百貨公司於新年時的一種營銷方法。商家將多件商品裝入布袋或紙盒中,進行搭配銷售,這種袋子或者紙盒也被稱為“福袋”。這種銷售方法據說源自明治末期東京銀座的松屋百貨公司。

  通常的福袋內容都不會事先公開,但商品均屬於大致一個類型。例如家電商場售出的數位相機福袋中,往往會在數位相機之外還帶有其他小型家電。從價格而言,福袋中的商品價值一般會高於其標價。例如售價1萬日元的福袋可能會裝入標價為8、9萬日元的商品。

  儘管原則上福袋內容不會公開,但近年來許多高價的福袋如珠寶首飾或者高檔家電等,會事先公開搭配銷售的商品,或者會給消費者以一定的選擇權。此外,為了滿足消費者瞭解福袋內容的需求,部分商家也會推出透明的福袋。

  汽車等大件商品或者旅行團等無形商品無法裝入袋中銷售,以兌換券取代實物裝入袋中。   

福袋營銷的意義

  對於消費者而言,福袋相當於商場打折優惠,而且在購買時對於福袋內商品的期待感也非常有吸引力。部分消費者也許會因為得到意料中的商品而滿意而歸,但也有部分消費者會因為拿到根本不需要的商品而懊喪。因此有些評論也認為福袋其實是一種變相賭博。

  從商家的角度考慮,福袋不僅可以吸引消費者,而且也帶有處理庫存積壓商品的目的。   

福袋中的消費心理學

  從傳統心理學的觀點來看,當購買決策有著不確定性時,人們的購買欲會下降,因為不確定性會使人焦慮不安,難以作出決定

  分離效應(Disjunction Effect)指出:人們總是想等待信息被披露後再做決定。

  但也有學者發現,其實不確定性有時反而會增加人們的購買欲望。就像買彩票和抽獎,其中的不確定性加強了人們對結果的預期心理(有機會贏到大獎),以及可能獲得的驚喜感(幻想著贏到大獎的情境)。

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