直接佣金計劃

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　直接佣金計劃是對單位工作量的績效支付一定的報酬。與薪水作為單位時間的固定報酬相對應，佣金和單位成果相聯繫。佣金通常取決於主要由銷售人員來控制的因素，它包括三項內容：1.績效評估和報酬支付的依據——例如，銷售額或產品單位。2.佣金率，即為每單位成果支付的報酬數額——例如，公司為每一元銷售額支付五分錢的佣金，佣金率就是5％。3.佣金的起付點。直接佣金可以包括或不包括對未來銷售收入的預付佣金(預備金賬戶)。直接佣金計劃與固定薪水計劃基本上是完全對立的。即一方的優點一般都是另一方的缺點。

　　銷售薪酬的直接佣金方式的主要優勢可能是它給子銷售隊伍異乎尋常的刺激。許多公司對銷售代表的佣金收入不封頂，所以他們取得收入的機會是不受限制的。佣金也是促使銷售代表努力工作的重要因素。一般拿佣金的銷售代表比拿薪水的銷售代表工作更長的時間。

　　如果要淘汰沒有效率的銷售代表，佣金計劃可能是最好的方案。對於公司來說，另一個巨大優勢是佣金是對銷售的直接反映，即只有銷售或其他活動完成時才會產生費用。

　　佣金方式的銷售薪酬最常見的局限性可以用一點來概括。難以監督和指導銷售人員的活動，因為他們總認為是在為自己乾。

　　在常見的佣金制度下，銷售人員經常只關心賣出多少產品，而不在乎公司或顧客的利益。銷售代表也許只看重好賣的產品，而常常忽視流通緩慢的產品。他們要麼賣給顧客過多的產品，要麼賣給顧客超出需要的昂貴產品。銷售代表經常無視銷售工作的充分平衡理念，管理層也別想讓他們做一些宣傳性工作。

　　管理層要剋服這些問題也並非完全無望。事實上，明智地調整佣金率和計算依據可以很好地控制這類問題。例如，為控制銷售易賣但利薄的產品，可以根據毛利來支付佣金。易賣產品的低佣金率會降低銷售代表對它的重視。

　　在下列情況下，直接佣金計劃可以成為最佳選擇：

• 公司處於財務困境，因此銷售成本必須與銷售額直接掛鉤。

• 為完成足夠的銷售額需要巨大的激勵。

• 需要開展極少的非銷售性和宣傳性活動。

• 不要求建立與客戶的長期關係。

• 公司雇佣兼職銷售人員或獨立承包人，比如製造企業的代理商。