直接佣金计划

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　　直接佣金计划是对单位工作量的绩效支付一定的报酬。与薪水作为单位时间的固定报酬相对应，佣金和单位成果相联系。佣金通常取决于主要由销售人员来控制的因素，它包括三项内容：1.绩效评估和报酬支付的依据——例如，销售额或产品单位。2.佣金率，即为每单位成果支付的报酬数额——例如，公司为每一元销售额支付五分钱的佣金，佣金率就是5％。3.佣金的起付点。直接佣金可以包括或不包括对未来销售收入的预付佣金(预备金账户)。直接佣金计划与固定薪水计划基本上是完全对立的。即一方的优点一般都是另一方的缺点。

　　销售薪酬的直接佣金方式的主要优势可能是它给子销售队伍异乎寻常的刺激。许多公司对销售代表的佣金收入不封顶，所以他们取得收入的机会是不受限制的。佣金也是促使销售代表努力工作的重要因素。一般拿佣金的销售代表比拿薪水的销售代表工作更长的时间。

　　如果要淘汰没有效率的销售代表，佣金计划可能是最好的方案。对于公司来说，另一个巨大优势是佣金是对销售的直接反映，即只有销售或其他活动完成时才会产生费用。

　　佣金方式的销售薪酬最常见的局限性可以用一点来概括。难以监督和指导销售人员的活动，因为他们总认为是在为自己干。

　　在常见的佣金制度下，销售人员经常只关心卖出多少产品，而不在乎公司或顾客的利益。销售代表也许只看重好卖的产品，而常常忽视流通缓慢的产品。他们要么卖给顾客过多的产品，要么卖给顾客超出需要的昂贵产品。销售代表经常无视销售工作的充分平衡理念，管理层也别想让他们做一些宣传性工作。

　　管理层要克服这些问题也并非完全无望。事实上，明智地调整佣金率和计算依据可以很好地控制这类问题。例如，为控制销售易卖但利薄的产品，可以根据毛利来支付佣金。易卖产品的低佣金率会降低销售代表对它的重视。

　　在下列情况下，直接佣金计划可以成为最佳选择：

• 公司处于财务困境，因此销售成本必须与销售额直接挂钩。

• 为完成足够的销售额需要巨大的激励。

• 需要开展极少的非销售性和宣传性活动。

• 不要求建立与客户的长期关系。

• 公司雇佣兼职销售人员或独立承包人，比如制造企业的代理商。