渠道選擇風險

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渠道選擇風險(Channel selection risk)

　　渠道選擇風險是指在渠道建設初期的資料收集、整理、考察過程中，由於信息的不完全、不對稱等因素，造成渠道選擇失誤，給企業後期的經營帶來損失的可能性。

　　企業根據以上因素選擇了銷售渠道，如果是採用間接銷售，就應適時做出分銷渠道的決策。在分銷渠道的選擇上，有以下三種策略：

　　其一，密集分銷策略。採用這種策略的生產者在所有營銷渠道中不加選擇，任何中間商都可以營銷自己的產品，經銷網點越多越好，使產品在更大市場上廣泛推銷，消費者可隨時隨地買到商品。這種分銷方式通常用於日常消費品和工業品中通用程度較高的供應品，如通用件、小件工具等，對這類商品，消費者不太重視商標廠牌，但希望供應及時方便。但這種策略要增加生產者的流通費用，一般要由生產者負擔產品全部廣告與宣傳費用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費用拖垮。

　　其二，選擇性分銷策略。採用這種策略的生產者在一個目標市場上僅選擇一部分中間商來銷售自己的產品。這種分銷方式適用於某些消費品中的選購品、特殊品和工業品中的零件等，這是由於消費者常對某種品牌產品偏愛。有些新產品剛投入市場，開始多半採用密集的分銷渠道，經過一段實踐後，逐步淘汰一些效益差、信用低的渠道，增加有效的營銷渠道。採用這種策略，可能由於選擇中間商不當，使市場陷入困境。

　　其三，獨家分銷策略。獨家分銷策略是指一定時期內，企業只選擇一個中間商推銷本企業產品，通常雙方訂有書面契約，在特定的區域內，中間商不得再轉給其他中間商銷售自己的產品，也不允許再經營其他企業生產的競爭產品。這種方式，適用於對銷售前和銷售後服務要求較高的商品。採取獨家分銷策略，易於控制市場，決定零售價格，同時排斥了競爭者對此渠道的利用和競爭。但獨家分銷策略由於生產廠只依賴一家經銷，一方面可能因推銷力量不足而失去一部分顧客，另一方面中間商一旦經營不善，有失去整個市場的可能性，因而承擔較大的風險。

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