渠道衝突原因

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

渠道衝突原因(Causes of Channel Conflict)

　　渠道衝突的原因一般歸納為：角色不一致、觀點差異、決策權分歧、期望差異、目標錯位、溝通困難及渠道成員間存在的資源稀缺。

　　渠道衝突原因具體表現為：

　　1.角色不一致。一個渠道成員的角色是指每一渠道成員都可接受的行為範圍。當發生角色不一致時，一個渠道成員的行為就超出了由其他成員角色預期的可接受範圍。

　　2.觀點差異。觀點差異是指一個渠道成員如何理解一種情景或如何對不同刺激做出反應。渠道成員也可能對同樣的刺激做出不同的反應。

　　3.決策權分歧。決策權分歧是指渠道成員對他應當控制特定領域的交易的強烈感受。分歧發生在渠道成員們對外在影響的範圍不滿意的時候。

　　4.期望差異。期望差異涉及一個渠道成員對於其他成員行為的預期。

　　5.目標錯位。目標錯位是指不同渠道成員的目標可能不一致。

　　6.溝通困難。溝通困難是指渠道成員間緩慢或不精確的信息傳遞。目前，退換貨問題極易引起渠道成員間不愉快的出現。為了減少溝通困難，可通過信息網路實現信息共用。

　　7.資源稀缺。資源稀缺是指由於稀缺資源分配引起的衝突。

　　櫻花衛廚是一家專業從事廚衛電器生產和銷售的台資企業，在剛進入上海市場時，採用“廣泛撒網，銷量為先”的策略迅速提升了品牌的知名度。當價格戰打到在終端每台只賺10元左右，終端網點銷售的積極性開始下降並且一些重點商場要求公司立即進行市場整頓否則就停止合作的時候，櫻花開始了聲勢浩大的渠道盤整行動。按照原先預定的計劃，對一些小網點或不能滿足公司要求的網點停止了供貨，對原先價格已亂的機型進行了集中處理。一些沒能與公司合作而懷有成見的客戶也進行了耐心的說服和安撫工作並對庫存的完好產品退迴轉至其他區域銷售。而在市場規範過程中，對惡意降低零售價的客戶毫不留情地進行了處罰。經過一段時間的渠道盤整與市場整頓，櫻花的渠道和網點又重新煥發了生機。