渠道冲突原因

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渠道冲突原因(Causes of Channel Conflict)

目录

什么是渠道冲突原因

  渠道冲突的原因一般归纳为:角色不一致、观点差异、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难及渠道成员间存在的资源稀缺。

渠道冲突原因的表现方法

  渠道冲突原因具体表现为:

  1.角色不一致。一个渠道成员的角色是指每一渠道成员都可接受的行为范围。当发生角色不一致时,一个渠道成员的行为就超出了由其他成员角色预期的可接受范围。

  2.观点差异。观点差异是指一个渠道成员如何理解一种情景或如何对不同刺激做出反应。渠道成员也可能对同样的刺激做出不同的反应。

  3.决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对他应当控制特定领域的交易的强烈感受。分歧发生在渠道成员们对外在影响的范围不满意的时候。

  4.期望差异。期望差异涉及一个渠道成员对于其他成员行为的预期。

  5.目标错位。目标错位是指不同渠道成员的目标可能不一致。

  6.沟通困难。沟通困难是指渠道成员间缓慢或不精确的信息传递。目前,退换货问题极易引起渠道成员间不愉快的出现。为了减少沟通困难,可通过信息网络实现信息共享

  7.资源稀缺。资源稀缺是指由于稀缺资源分配引起的冲突

渠道冲突原因的经典案例

  樱花卫厨是一家专业从事厨卫电器生产销售的台资企业,在刚进入上海市场时,采用“广泛撒网,销量为先”的策略迅速提升了品牌知名度。当价格战打到在终端每台只赚10元左右,终端网点销售的积极性开始下降并且一些重点商场要求公司立即进行市场整顿否则就停止合作的时候,樱花开始了声势浩大的渠道盘整行动。按照原先预定的计划,对一些小网点或不能满足公司要求的网点停止了供货,对原先价格已乱的机型进行了集中处理。一些没能与公司合作而怀有成见的客户也进行了耐心的说服和安抚工作并对库存的完好产品退回转至其他区域销售。而在市场规范过程中,对恶意降低零售价客户毫不留情地进行了处罚。经过一段时间的渠道盘整与市场整顿,樱花的渠道和网点又重新焕发了生机。

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