消費者思維

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消費者思維(Consumer Thinking)

目錄

什麼是消費者思維

  消費者思維消費者對商品本質特征的間接、概括的反映。間接性和概括性是人的思維過程的首要特征。思維是在感性材料的基礎上通過對感性材料的分析,概括出事物的本質和規律。

消費者思維的類型[1]

  消費者思維可分為形象思維和邏輯思維。

  (1)形象思維。是利用直觀形象和表象解決問題的思維。

  (2)邏輯思維。指依據概念、判斷、推理等形式達到對事物本質特征的認識的思維活動。由於消費者的社會經驗、個人經歷和行為偏好等方面的不同,每個人在思維的廣度、深度、獨立性和靈活性等方面也存在著差異,所以企業營銷活動應根據相應消費群體的思維特點進行,以取得較好的營銷效果。

消費者思維的特點與購買行為[2]

  消費者在購物時往往要經過緊張的思維活動。一方面,由於所要購買的商品在滿足需要上的特性不同,或者是為了實現購買還必須剋服某些困難:另一方面,由於消費者個體的差異,在思維方式上又表現出不同的特點。

  (1)思維的獨立性

  有的消費者在購物中有自己的主見,不輕易受外界的影響,而是根據自己的實際情況權衡商品的性能和利弊等,獨立作出購買決定:缺乏思維獨立性與批判性的消費者,則容易受到外界的影響,缺乏自己的思考,隨人而欲,易被偶然暗示所動搖。

  (2)思維的靈活性

  有的消費者能夠依據市場的變化運用已有的經驗,靈活地進行思維並及時地改變原來的計劃,作出某種變通的決定。有的消費者遇到變化時,往往呆板,墨守成規,不能作出靈活的反應或不能變通。

  (3)思維的敏捷性

  有的消費者能在較短的時間內發現問題和解決問題,遇事當機立斷,能迅速作出購買決定。相反,有的消費者遇事猶豫不決,不能迅速地作出購買決定而錯失良機。

  (4)思維的創造性

  有的消費者在消費活動中,不僅善於求同,更善於求異。能通過多種通道收集商品信息,在購買活動中不因循守舊、不安於現狀、有創新意識、有豐富的創造想象力。

  可見,消費者經過對商品的思維過程而作出的購買行為是一種理智的消費行為,是建立在對商品的綜合分析基礎上的。正因為不同消費者的思維能力有強弱的差異,從而使得他們具有不同的決策速度與行為方式。

  需要指出的是,思維和語言有著密切的聯繫。人的思維主要是藉助於語言來實現的,語言成為思維的工具。因此,在營銷活動中營銷人員得體的語言,會拉近與消費者的思維距離,使營銷活動取得滿意的效果:反之,則會使消費者產生逆反心理,影響營銷效果。

消費者思維的一般過程[3]

  ①分析過程。指消費者在掌握了消費對象一定量的信息基礎上將消費對象進行分析的過程。例如,購買彩電時,可供選擇的型號較多,但消費者要通過分析確定是購買進口的還是國產的,是購買大屏幕的還是小屏幕的等。

  ②比較過程。消費者通過初步分析,確定購買的目標範圍後,還會在兩種商品之間進行選擇。例如,是購買價格較便宜的VCD,還是購買功能較強大的DVD,這就要對比它們之間的異同點。比較的過程也是對事物鑒別和綜合的過程。

  ③評價過程。在確定了商品的購買目標後,消費者會對其進行購前預測評價,運用判斷、推理的思維方式,對商品的內在屬性及其本質進行概括,對購買決策做好心理準備。當購買了這種商品後,消費者仍會對其進行購後分析、比較及評價,加深這種思維過程,在反覆的感知中對商品加深理性認識。

參考文獻

  1. 林白鵬,臧旭恆主編.消費經濟學大辭典.經濟科學出版社,2000
  2. 王官誠主編.消費心理學.電子工業出版社,2004
  3. 趙紅編著.消費心理學.重慶大學出版社,2006
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