消费者思维

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消费者思维(Consumer Thinking)

目录

什么是消费者思维

  消费者思维消费者对商品本质特征的间接、概括的反映。间接性和概括性是人的思维过程的首要特征。思维是在感性材料的基础上通过对感性材料的分析,概括出事物的本质和规律。

消费者思维的类型[1]

  消费者思维可分为形象思维和逻辑思维。

  (1)形象思维。是利用直观形象和表象解决问题的思维。

  (2)逻辑思维。指依据概念、判断、推理等形式达到对事物本质特征的认识的思维活动。由于消费者的社会经验、个人经历和行为偏好等方面的不同,每个人在思维的广度、深度、独立性和灵活性等方面也存在着差异,所以企业营销活动应根据相应消费群体的思维特点进行,以取得较好的营销效果。

消费者思维的特点与购买行为[2]

  消费者在购物时往往要经过紧张的思维活动。一方面,由于所要购买的商品在满足需要上的特性不同,或者是为了实现购买还必须克服某些困难:另一方面,由于消费者个体的差异,在思维方式上又表现出不同的特点。

  (1)思维的独立性

  有的消费者在购物中有自己的主见,不轻易受外界的影响,而是根据自己的实际情况权衡商品的性能和利弊等,独立作出购买决定:缺乏思维独立性与批判性的消费者,则容易受到外界的影响,缺乏自己的思考,随人而欲,易被偶然暗示所动摇。

  (2)思维的灵活性

  有的消费者能够依据市场的变化运用已有的经验,灵活地进行思维并及时地改变原来的计划,作出某种变通的决定。有的消费者遇到变化时,往往呆板,墨守成规,不能作出灵活的反应或不能变通。

  (3)思维的敏捷性

  有的消费者能在较短的时间内发现问题和解决问题,遇事当机立断,能迅速作出购买决定。相反,有的消费者遇事犹豫不决,不能迅速地作出购买决定而错失良机。

  (4)思维的创造性

  有的消费者在消费活动中,不仅善于求同,更善于求异。能通过多种通道收集商品信息,在购买活动中不因循守旧、不安于现状、有创新意识、有丰富的创造想象力。

  可见,消费者经过对商品的思维过程而作出的购买行为是一种理智的消费行为,是建立在对商品的综合分析基础上的。正因为不同消费者的思维能力有强弱的差异,从而使得他们具有不同的决策速度与行为方式。

  需要指出的是,思维和语言有着密切的联系。人的思维主要是借助于语言来实现的,语言成为思维的工具。因此,在营销活动中营销人员得体的语言,会拉近与消费者的思维距离,使营销活动取得满意的效果:反之,则会使消费者产生逆反心理,影响营销效果。

消费者思维的一般过程[3]

  ①分析过程。指消费者在掌握了消费对象一定量的信息基础上将消费对象进行分析的过程。例如,购买彩电时,可供选择的型号较多,但消费者要通过分析确定是购买进口的还是国产的,是购买大屏幕的还是小屏幕的等。

  ②比较过程。消费者通过初步分析,确定购买的目标范围后,还会在两种商品之间进行选择。例如,是购买价格较便宜的VCD,还是购买功能较强大的DVD,这就要对比它们之间的异同点。比较的过程也是对事物鉴别和综合的过程。

  ③评价过程。在确定了商品的购买目标后,消费者会对其进行购前预测评价,运用判断、推理的思维方式,对商品的内在属性及其本质进行概括,对购买决策做好心理准备。当购买了这种商品后,消费者仍会对其进行购后分析、比较及评价,加深这种思维过程,在反复的感知中对商品加深理性认识。

参考文献

  1. 林白鹏,臧旭恒主编.消费经济学大辞典.经济科学出版社,2000
  2. 王官诚主编.消费心理学.电子工业出版社,2004
  3. 赵红编著.消费心理学.重庆大学出版社,2006
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