浮動價格策略

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浮動價格策略(Sliding Price Strategy)

　　浮動價格策略是指小企業根據市場供求變化趨勢預測，按照產品的需求價格彈性來制定價格，實行價格浮動，以此達到適應市場、擴大銷售、增加利潤的目的而採用的價格策略。

　　浮動價格策略根據需求調整價格。浮動價格策略結合了撇脂定價法和滲透定價法。在大多數情況下，企業先把價格定得很高，並獲取了超額利潤。然後，隨著需求量變小，企業再降低價格，繼續刺激需求。改用滲透定價的趨勢將會持續下去，直到公司停止生產此類產品，或者將價格固定在最低點。

　　價格浮動的幅度其主要依據是產品的需求價格彈性。需求價格彈性是指在其他條件不變時，商品的需求量的相對變動對其自身價格相對變動的反映程度。對於需求價格彈性大的商品，可採用低價格來刺激需求，增加產品的市場銷售量，擴大企業產品的市場占用率；對於需求價格彈性小的商品，由於降低價格並不能很好地刺激需求，對擴大銷售量沒有太大的作用，所有適宜採用較高的價格來促銷。所以，根據需求價格彈性大小來確定其價格，是較好的一種價格策略。

　　在某些情況下，浮動價格策略包括價格的上下浮動。例如，當汽車經銷商購進一批新款汽車時，他們會試著以最接近標簽價的價格將這些汽車售出。經銷商們知道，想擁有一輛新款汽車的顧客願意在銷售年度的前幾個月份付高價。所以，當新款汽車在9月、10月上市時，汽車經銷商普遍採用撇脂定價法。隨著銷售年度慢慢過去，需求量下滑。在一、二月份期間，普遍來說，經銷商更願意與顧客商談價格，以較低的價格成交。有些顧客傾向於在銷售年度的最後幾個月(7月、8月、9月)購買汽車，因為他們知道這時經銷商想把目前的車型全部售出，以便為新的車型讓出市場。這個例子說明瞭經銷商如何在使用撇脂定價法後又使用滲透定價法。但是，這並不是他們所採用的唯一一種銷售模式。

　　如果某新款汽車的銷路很好，經銷商不會採用滲透定價法，反而會在整個銷售年度都採用撇脂定價法。相反，如果經銷商知道，本年度新款卡車的月需求量是15—17輛，而公司上個月購進了24輛，經銷商就會採用滲透定價法來增加銷量。但是，如果公司本月僅從製造商那裡購進了9輛，經銷商就會採用撇脂定價法，因為他們知道需求量大於現有的供應量。因此，當採用浮動價格策略時，價格的上下浮動取決於企業對顧客需求的解讀。這意味著如果公司出售不同產品或不同類型的產品，它可以採用浮動價格策略，從而引起價格的不同變動。

　　但是在大多數情況下，浮動價格策略指的是先撇脂定價後滲透定價的模式，並且價格逐步降低。採用這種模式的主要原因之一是來自新產品的競爭。例如，微型電腦的價格一直在下降；10年前售價為2200美元的電腦，現在系統更先進了，價格卻不到10年前的一半。由於技術的進步導致舊產品過時，銷售者必須降低價格以保持需求量。銷售這些產品的新創企業所有者知道，這些產品儲存的時間越長，他們就越有可能降低價格以創造需求量。從這一點看來，定價策略的重點更偏向於滲透定價法，而不是撇脂定價法。

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