浮动价格策略

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浮动价格策略(Sliding Price Strategy)

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什么是浮动价格策略

  浮动价格策略是指小企业根据市场供求变化趋势预测,按照产品需求价格弹性来制定价格,实行价格浮动,以此达到适应市场、扩大销售、增加利润的目的而采用的价格策略

  浮动价格策略根据需求调整价格。浮动价格策略结合了撇脂定价法渗透定价法。在大多数情况下,企业先把价格定得很高,并获取了超额利润。然后,随着需求量变小,企业再降低价格,继续刺激需求。改用渗透定价的趋势将会持续下去,直到公司停止生产此类产品,或者将价格固定在最低点。

浮动价格策略的特点

  价格浮动的幅度其主要依据是产品的需求价格弹性。需求价格弹性是指在其他条件不变时,商品需求量的相对变动对其自身价格相对变动的反映程度。对于需求价格弹性大的商品,可采用低价格来刺激需求,增加产品的市场销售量,扩大企业产品的市场占用率;对于需求价格弹性小的商品,由于降低价格并不能很好地刺激需求,对扩大销售量没有太大的作用,所有适宜采用较高的价格来促销。所以,根据需求价格弹性大小来确定其价格,是较好的一种价格策略

浮动价格策略实例[1]

  在某些情况下,浮动价格策略包括价格的上下浮动。例如,当汽车经销商购进一批新款汽车时,他们会试着以最接近标签价的价格将这些汽车售出。经销商们知道,想拥有一辆新款汽车的顾客愿意在销售年度的前几个月份付高价。所以,当新款汽车在9月、10月上市时,汽车经销商普遍采用撇脂定价法。随着销售年度慢慢过去,需求量下滑。在一、二月份期间,普遍来说,经销商更愿意与顾客商谈价格,以较低的价格成交。有些顾客倾向于在销售年度的最后几个月(7月、8月、9月)购买汽车,因为他们知道这时经销商想把目前的车型全部售出,以便为新的车型让出市场。这个例子说明了经销商如何在使用撇脂定价法后又使用渗透定价法。但是,这并不是他们所采用的唯一一种销售模式。

  如果某新款汽车的销路很好,经销商不会采用渗透定价法,反而会在整个销售年度都采用撇脂定价法。相反,如果经销商知道,本年度新款卡车的月需求量是15—17辆,而公司上个月购进了24辆,经销商就会采用渗透定价法来增加销量。但是,如果公司本月仅从制造商那里购进了9辆,经销商就会采用撇脂定价法,因为他们知道需求量大于现有的供应量。因此,当采用浮动价格策略时,价格的上下浮动取决于企业对顾客需求的解读。这意味着如果公司出售不同产品或不同类型的产品,它可以采用浮动价格策略,从而引起价格的不同变动。

  但是在大多数情况下,浮动价格策略指的是先撇脂定价后渗透定价的模式,并且价格逐步降低。采用这种模式的主要原因之一是来自新产品竞争。例如,微型计算机的价格一直在下降;10年前售价为2200美元的计算机,现在系统更先进了,价格却不到10年前的一半。由于技术的进步导致旧产品过时,销售者必须降低价格以保持需求量。销售这些产品的新创企业所有者知道,这些产品储存的时间越长,他们就越有可能降低价格以创造需求量。从这一点看来,定价策略的重点更偏向于渗透定价法,而不是撇脂定价法。

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参考文献

  1. (美)唐纳德·F·库拉特科,杰弗里·S·霍恩斯比著.新创企业管理 创业者的路线图[M].机械工业出版社,2009.10.
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