浮动价格策略

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浮动价格策略(Sliding Price Strategy)

　　浮动价格策略是指小企业根据市场供求变化趋势预测，按照产品的需求价格弹性来制定价格，实行价格浮动，以此达到适应市场、扩大销售、增加利润的目的而采用的价格策略。

　　浮动价格策略根据需求调整价格。浮动价格策略结合了撇脂定价法和渗透定价法。在大多数情况下，企业先把价格定得很高，并获取了超额利润。然后，随着需求量变小，企业再降低价格，继续刺激需求。改用渗透定价的趋势将会持续下去，直到公司停止生产此类产品，或者将价格固定在最低点。

　　价格浮动的幅度其主要依据是产品的需求价格弹性。需求价格弹性是指在其他条件不变时，商品的需求量的相对变动对其自身价格相对变动的反映程度。对于需求价格弹性大的商品，可采用低价格来刺激需求，增加产品的市场销售量，扩大企业产品的市场占用率；对于需求价格弹性小的商品，由于降低价格并不能很好地刺激需求，对扩大销售量没有太大的作用，所有适宜采用较高的价格来促销。所以，根据需求价格弹性大小来确定其价格，是较好的一种价格策略。

　　在某些情况下，浮动价格策略包括价格的上下浮动。例如，当汽车经销商购进一批新款汽车时，他们会试着以最接近标签价的价格将这些汽车售出。经销商们知道，想拥有一辆新款汽车的顾客愿意在销售年度的前几个月份付高价。所以，当新款汽车在9月、10月上市时，汽车经销商普遍采用撇脂定价法。随着销售年度慢慢过去，需求量下滑。在一、二月份期间，普遍来说，经销商更愿意与顾客商谈价格，以较低的价格成交。有些顾客倾向于在销售年度的最后几个月(7月、8月、9月)购买汽车，因为他们知道这时经销商想把目前的车型全部售出，以便为新的车型让出市场。这个例子说明了经销商如何在使用撇脂定价法后又使用渗透定价法。但是，这并不是他们所采用的唯一一种销售模式。

　　如果某新款汽车的销路很好，经销商不会采用渗透定价法，反而会在整个销售年度都采用撇脂定价法。相反，如果经销商知道，本年度新款卡车的月需求量是15—17辆，而公司上个月购进了24辆，经销商就会采用渗透定价法来增加销量。但是，如果公司本月仅从制造商那里购进了9辆，经销商就会采用撇脂定价法，因为他们知道需求量大于现有的供应量。因此，当采用浮动价格策略时，价格的上下浮动取决于企业对顾客需求的解读。这意味着如果公司出售不同产品或不同类型的产品，它可以采用浮动价格策略，从而引起价格的不同变动。

　　但是在大多数情况下，浮动价格策略指的是先撇脂定价后渗透定价的模式，并且价格逐步降低。采用这种模式的主要原因之一是来自新产品的竞争。例如，微型计算机的价格一直在下降；10年前售价为2200美元的计算机，现在系统更先进了，价格却不到10年前的一半。由于技术的进步导致旧产品过时，销售者必须降低价格以保持需求量。销售这些产品的新创企业所有者知道，这些产品储存的时间越长，他们就越有可能降低价格以创造需求量。从这一点看来，定价策略的重点更偏向于渗透定价法，而不是撇脂定价法。

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