模擬試銷法

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　　模擬試銷法，是一種科學的銷售預測方法，它建立在科學研究的基礎上，是一個多步驟流程，包括：向目標顧客展示新產品，掀起廣告宣傳活動，在受控情況下與潛在顧客一起對產品進行實際測試，請這些顧客將產品及價格與競爭對手的產品進行比較，然後將所有調查信息輸入一套電腦程式中，幫你制定出最有效的營銷方案。

　　模擬試銷的核心是向目標顧客展示新產品/新服務。對消費客戶和商業客戶產品來說，潛在顧客可實際走進模擬商場，在事先不知道是誰生產的情況下比較你和競爭對手的產品。價格選擇往往就反映了市場情況。對於通常是無形的“消費型”服務和商業服務，調查其特點和獲得的方則可米用問卷法或印刷的廣告。

　　試銷新產品的公司或營銷研究機構選擇一群消費者，給他們一筆自由支配錢，並領他們到試銷新產品的商店中，允許他們可以隨便買東西（包括新產品），不買則把錢留下來。通過這種方式，公司可以瞭解到有多少消費者購買了新產品或競爭者的產品。此後，再通過訪問、電話或問卷的形式調查消費者買或不買新產品的原因以及他們對產品的態度、使用、滿意程度和重新購買的意願。

　　模擬式試銷法成本較低，周期短，競爭者也無機可乘。由於實施快捷，費用也不高，一次或數次模擬試銷的結果可很快用以評估新產品或其營銷方案。

　　1.模擬試銷與實際推廣之間的這段時間里，市場也可能出現動態變化：出現新的競爭對手；公司在這兩個階段對產品所。做的承諾不同；在多數試銷活動中，公司提供了足夠支持，但當開始在全國推廣時，支持可能少多了。

　　2.當實際結果比試銷研究結果差時，就該想想：“市場發生了什麼變化？產品分銷情況如何？對手在做什麼？”向分析程式輸入更新資料後，試銷法就能切實針對市場變化，為改進計劃提出建議。儘管預測銷售前景非常重要，但現代模擬試銷的目標並不僅在此，它著眼於為提高產品的成功度向營銷人員提供更深入的認識。

　　3.營銷人員可應用先進的試銷程式，根據對銷售或利潤的影響大小，對營銷方案的各個組成部分進行評估。為了確定在營銷過程中哪些因素最起作用，試銷程式將進行上百次，有的甚至是上千次模擬。這類系統對廣告、產品和包裝，甚至營銷方案的改進都能提供有益的意見。

　　從電腦業到銀行業、貿易出版業和電信業，模擬試銷法越來越受到各行各業商業公司的歡迎。它使各企業能夠回答所有重要的營銷問題：誰是目標市場？產品如何定位？獲利最豐的定價是多少？何種分銷渠道最有效？哪種營銷方案最能獲利？

　　採用模擬試銷法，公司對銷售量和贏利率的預測能達到相對較高的準確度，其誤差不會超出10～15%。現在的試銷程式已可測試營銷人員想到的任何計劃，甚至包括競爭對手的計劃。

　　正如汽車設計師應用模擬數學程式一樣，營銷人員也可採用模擬試銷法來創造和測試新產品。為使商業公司的模擬試銷有效進行，營銷人員需要準備：逐日編製的詳細營銷方案；營銷成本數據；從向目標買主展示產品的過程中得到的調查結果；一套先進的營銷程式，該程式能夠利用所有以上數據對產品的銷售和贏利情況進行每月預測。

　　這套軟體形式的數學程式應能滿足公司的特殊需要，可以由內部人員設計，也可請專門研究模擬試銷法的機構來做。

　　應輸入該程式的產品類別數據包括：市場潛在購買力(購買者數量、銷售額、銷售量或成交次數)；產品平均標準價；季節性；該類產品的增長趨勢；該產品類別總的廣告開支；在整個類別的銷售量和市場份額中占80%以上的品牌；可能出現的競爭反擊和市場形勢變化(如其它新推出的商品、價格變化等)。

　　應輸入的營銷方案信息有：按媒體類型安排的媒體使用日程；意見交流；媒體本身的吸引力；逐月按銷售渠道進行分銷；以及銷售效果的詳細流程圖。有關意見交流和媒體的吸引力的信息，可從公司自身的廣告效果淵試或試銷法提供者的測試中獲得。