推銷觀念

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推銷觀念(The Selling Concept)  

目錄

什麼是推銷觀念

  推銷觀念是指以推銷現有產品為中心的企業經營思想。推銷觀念認為,消費者通常表現出一種購買惰性或抗拒心理,如果聽其自然的話,消費者一般不會足量購買某一企業的產品,因此,企業必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費者大量購買本企業產品。

  推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用於推銷那些非渴求物品,即購買者一般不會主動想到要去購買的產品或服務。這些行業善於使用各種技巧來尋找潛在客戶,並採用高壓方式說服他們接受其產品。許多企業在產品過剩時,也常常奉行推銷觀念。它們的短期目標是銷售其能生產的產品,而不是生產能出售的新產品。

推銷觀念的出現

  推銷觀念是在第一次世界大戰與第二次世界大戰之間普遍流行的觀念。當時之所以此觀念較為流行,其社會經濟背景是生產力發展了,產品豐富了,其直接原因是這時的西方發達國家大多處於嚴重的經濟危機時期,尤其是1929~1933年那場深刻的經濟危機席卷了整個資本主義世界,這種危機的直接表現就是產品相對過剩,很多企業在經濟危機的衝擊下倒閉,所以資本主義所面臨的直接問題已不再僅僅是擴大生產規模,產品銷售已顯得同樣重要。

  在這種形勢下,各企業開始重視推銷工作,紛紛成立推銷機構,組建推銷隊伍,培訓推銷人員。企業界已開始認識到:很多情況下,消費者不會自動來購買商品,須推銷員去說服、感化和刺激;企業只註重生產還不行,應將企業的人力、物力和財力轉移一部分出來用於銷售。很多企業大勢進行廣告宣傳,形成一種“高壓推銷”或“強力推銷”的局面。他們的口號也由過去的“待客上門”變成“送貨上門”。為了滿足實踐的需要,一些理論工作者也加入到“推銷術”和“廣告術”的研究行列中來,一些研究成果在實踐中得到了應用。

推銷觀念的特點

  ①企業生產與產品不變,賣企業所能生產的產品,是產品需要市場而不是市場需要產品

  ② 企業開始關心消費者,但並未真正關心消費者的需要及服務,僅僅是推銷,促其購買

  ③企業開始設置銷售部門,但仍處於從屬地位

推銷觀念的意義

  在推銷觀念指導下,企業在把主要精力放在生產上的同時,開始把部分精力放在產品銷售上。但這時的企業並沒有真正面向市場,而僅僅只是把已經生產出來的產品設法推銷出去。至於消費者是否滿意,企業不太關心。這一觀念與生產觀念相比,是一個進步,但由於它所重視的推銷是已制產品或現有產品的推銷,因而二者不存在本質的區別,企業照樣是生產什麼就推銷什麼,生產之前不瞭解消費者需求,銷售以後也不去徵詢顧客的意見和要求。所以,這是一種只在形式上作了改變的生產觀念。

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