推销观念

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推销观念(The Selling Concept)  

目录

什么是推销观念

  推销观念是指以推销现有产品为中心的企业经营思想。推销观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品。

  推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品,即购买者一般不会主动想到要去购买的产品或服务。这些行业善于使用各种技巧来寻找潜在客户,并采用高压方式说服他们接受其产品。许多企业在产品过剩时,也常常奉行推销观念。它们的短期目标是销售其能生产的产品,而不是生产能出售的新产品。

推销观念的出现

  推销观念是在第一次世界大战与第二次世界大战之间普遍流行的观念。当时之所以此观念较为流行,其社会经济背景是生产力发展了,产品丰富了,其直接原因是这时的西方发达国家大多处于严重的经济危机时期,尤其是1929~1933年那场深刻的经济危机席卷了整个资本主义世界,这种危机的直接表现就是产品相对过剩,很多企业在经济危机的冲击下倒闭,所以资本主义所面临的直接问题已不再仅仅是扩大生产规模,产品销售已显得同样重要。

  在这种形势下,各企业开始重视推销工作,纷纷成立推销机构,组建推销队伍,培训推销人员。企业界已开始认识到:很多情况下,消费者不会自动来购买商品,须推销员去说服、感化和刺激;企业只注重生产还不行,应将企业的人力、物力和财力转移一部分出来用于销售。很多企业大势进行广告宣传,形成一种“高压推销”或“强力推销”的局面。他们的口号也由过去的“待客上门”变成“送货上门”。为了满足实践的需要,一些理论工作者也加入到“推销术”和“广告术”的研究行列中来,一些研究成果在实践中得到了应用。

推销观念的特点

  ①企业生产与产品不变,卖企业所能生产的产品,是产品需要市场而不是市场需要产品

  ② 企业开始关心消费者,但并未真正关心消费者的需要及服务,仅仅是推销,促其购买

  ③企业开始设置销售部门,但仍处于从属地位

推销观念的意义

  在推销观念指导下,企业在把主要精力放在生产上的同时,开始把部分精力放在产品销售上。但这时的企业并没有真正面向市场,而仅仅只是把已经生产出来的产品设法推销出去。至于消费者是否满意,企业不太关心。这一观念与生产观念相比,是一个进步,但由于它所重视的推销是已制产品或现有产品的推销,因而二者不存在本质的区别,企业照样是生产什么就推销什么,生产之前不了解消费者需求,销售以后也不去征询顾客的意见和要求。所以,这是一种只在形式上作了改变的生产观念。

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