從眾成交法
用手机看条目
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
(重定向自排队成交法)
目錄 |
[編輯]
從眾成交法也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。
社會心理學研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理現象。人的行為既是一種個體行為，受個人觀念的支配，也是一種社會行為，受社會環境的影響。
個人認識水平的盹制和社會公眾的壓力，是從眾現象產生的基本原因。顧客在購買商品時，不僅要考慮自己的需要，受自己的購買動機支配，還要顧及到社會規範，服從某種社會壓力，以大多數人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會心理，創造一定郇眾人爭相購買的社會氣氛，促成顧客迅速做出購買決策。
[編輯]
從心理學角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大於推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優勢。
[編輯]
它的不足之處在於，如果遇到個性較強、喜歡表功自我的顧客，會起到相反的作用。
[編輯]
從眾成交法在具體運用時應註意把握以下要點：
1.採用從眾成交法推銷產品時，長期可發動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢。
2.尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點放在說服核心顧客上，在爭取到核心顧客的合作後，利用他們的影響和聲望帶動和號召大量具有從眾心理的顧客購買。
[編輯]
例如，女士買化妝品。大多數是看自己周圍的朋友買什麼牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鍾，那它肯定是好商品。消費者在購買某商品時，若營業員說：“對不起，這種商品現在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。
[編輯]
