恩威的CS工程

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　　恩威公司運作了以“三大網路”為特征的“CS”工程，使現有營銷資源得到了更多的利用、改造、重組，使宣傳、服務與廉價得以兼顧。

　　一、廉價高效的“經銷商網路”

　　“CS工程”的經銷商網路，本著“利用、改造、服務”的原則，建立起高效、廉價的網路。恩威公司的業務員可以吸收“反渠道”的長處快速占領零售點，然後迅速“轉讓”給指定的經銷商；把地縣鄉鎮及批發商推薦給大經銷商，每省形成以一兩家大經銷商為中心的“經銷商網路”，負責售點的商品供應。經銷商的網路同時經營幾十種產品，人工、運雜費等單位成本較低。這樣，產品就能以較低的零售價到達消費者手中。

　　二、精簡高效的“業務員網路”

　　恩威公司每100-1500個零售點配備1名業務員，任務是：

　　①保證零售店內有關恩威的充足信息（包括口語信息），讓消費者能在售點獲得充分的售前咨詢、售前教育，甚至領取試用品；

　　②售點消費者的消費信息，能在售點獲得交流，售點是消費者“口碑”的彙集與傳播之地；

　　③保持售點的密度，無論售點拆、閉、關、轉，每位消費者都能在500m半徑範圍內找到一家售點。業務員通過這些活動，既兌現了企業給消費者的全部承諾，使消費者能便利、廉價地獲得服務，又節約了企業的開支。

　　三、讓“眾生幸福”的消費者網路

　　恩威公司開設800免費電話，消費者無論是否購買恩威公司的產品，都能獲得詳細的相關病理、藥理方面的知識。遍佈社區的各種宣傳欄，與計生委、居委會等組織聯辦的科普知識講座等等，多種形式廉價地為消費者提供免費服務。

　　總之，以“零售點為綱”的三張大網，編織成了一張“CS工程”大網使恩威公司的企業形象、產品形象持久深入地根植於每個角落。

• 曾祥文.恩威的“CS工程”[M].銷售與市場，1999，7：62.