恩威的CS工程

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　　恩威公司运作了以“三大网络”为特征的“CS”工程，使现有营销资源得到了更多的利用、改造、重组，使宣传、服务与廉价得以兼顾。

　　一、廉价高效的“经销商网络”

　　“CS工程”的经销商网络，本着“利用、改造、服务”的原则，建立起高效、廉价的网络。恩威公司的业务员可以吸收“反渠道”的长处快速占领零售点，然后迅速“转让”给指定的经销商；把地县乡镇及批发商推荐给大经销商，每省形成以一两家大经销商为中心的“经销商网络”，负责售点的商品供应。经销商的网络同时经营几十种产品，人工、运杂费等单位成本较低。这样，产品就能以较低的零售价到达消费者手中。

　　二、精简高效的“业务员网络”

　　恩威公司每100-1500个零售点配备1名业务员，任务是：

　　①保证零售店内有关恩威的充足信息（包括口语信息），让消费者能在售点获得充分的售前咨询、售前教育，甚至领取试用品；

　　②售点消费者的消费信息，能在售点获得交流，售点是消费者“口碑”的汇集与传播之地；

　　③保持售点的密度，无论售点拆、闭、关、转，每位消费者都能在500m半径范围内找到一家售点。业务员通过这些活动，既兑现了企业给消费者的全部承诺，使消费者能便利、廉价地获得服务，又节约了企业的开支。

　　三、让“众生幸福”的消费者网络

　　恩威公司开设800免费电话，消费者无论是否购买恩威公司的产品，都能获得详细的相关病理、药理方面的知识。遍布社区的各种宣传栏，与计生委、居委会等组织联办的科普知识讲座等等，多种形式廉价地为消费者提供免费服务。

　　总之，以“零售点为纲”的三张大网，编织成了一张“CS工程”大网使恩威公司的企业形象、产品形象持久深入地根植于每个角落。

• 曾祥文.恩威的“CS工程”[M].销售与市场，1999，7：62.