引導中間商

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什麼是引導中間商

  引導中間商就是對中間商的銷售進行指導。具體的講,引導中間商是改善生產廠商批發業者經營方式,有利於企業本身的銷售活動所從事的指導活動。

引導中間商的主要內容

  引導中間商的主要內容,包括咨詢顧問(consulting)服務、技術援助、業務代行等活動。本質上來講經營指導與銷售指導是表裡一致的,通過銷售指導,使經營獲得穩定的基礎,併發揮永續的效果。此處所謂批發業者,包括自由連鎖(voluntary chains)或加盟經營(franchise chains)的總公司。

引導中間商的目的

  引導中間商其目的可分為兩方面。

  一方面:

  (1)因經營基礎穩定,能安心擴大業務。

  (2)由於確保一定的利潤,增加促銷活動預算。

  (3)使經營現代化,提升銷售指導效果。

  (4)由於經營合理化,易於網羅優秀人才,強化銷售力。

  (5)由於經營改善,提升經銷店本身的事業意欲。

  另一方面:

  (1)中間商倒閉之損失減少。

  (2)由於經營改善,貨款回收順暢。

  (3)由於充分掌握經營內容,易於訂定業務計劃,防止庫存滯銷品(deadstock)或退貨之損失。

  (4)由於中間商營業額增大,促使本公司銷售人員效率提升。

  (5)可以監控其他生產廠商、批發業者提高市場占有率

  (6)投入支援中間商(dealer helps)活動,防止不當或無效之投入。

引導中間商的實施方法[1]

  引導中間商,由於擔任指導者不同,其實施方法亦不同。一般而言,由擔任指導者訪問各銷售店,一對一作深入訪談,或集合銷售店經營者數人於一堂,以講義或討論作為指導方法。個別指導時,依日常活動項目之重要性加以排列,挨個做出指導。例如:

  (1)選拔生產廠商或批發業者員工數名,加以特別訓練指導,或者以科長以上人員作為指導對象。

  (2)與外部專門行銷顧問公司簽約,請其定期或不定期前來指導。

  (3)公司內部與外部主要人員,組成特別機動指導小組,作定期或不定期之指導。

  如果進行集體指導時,最重要的是如何選定主題,資料充實與否,以及指導人員的經驗與技巧如何,都是指導成敗的關鍵,過分偏重公司政策或過分偏離政策均屬不當。集體指導的具體實施方法如下:

  (1)由主講者用講義,共同討論(seminar)。

  (2)由出席之經營者,互推會議主席或報告者,以研討會方式發表個人之體驗。

  (3)以業務競賽(business game)、個案模擬,作為演習之方式。

  (4)觀摩模範經銷店。

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參考文獻

  1. 張雪飛,丁浩.成功促銷技巧[M].中國紡織出版社,2003年04月第1版.
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