廣告比稿提案

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　　廣告比稿提案是指是贏取客戶的提案。是電視廣告運作流程中極為重要的環節，它是與客戶溝通的過程，也是打壓競爭對手，感染和說服客戶的策略這個環節比的不僅僅是廣告創意，而是團隊綜合實力。通過提案比稿，把握有利於爭取到客戶的各種機會，以有效的方式、在恰當的實際、最充分地展示出集體的智慧與才華。

　　提案(Presentation)，是銷售一個概念、一個點子、一個創意或一個計劃的過程；是一種合理的、有效的說服工作；是一次非凡的團隊合作；是廣告公司成功說服客戶的必要手段；它是個完整的廣告行為；是廣告服務過程的臨門一腳。比稿，也就是客戶讓各廣告公司把策略、創意、媒介計劃乃至公司背景、人員配置、預算報價等拿到桌面上來比一比，尤其當廣告主沒有固定的廣告代理公司，又不瞭解哪家廣告公司更好時，通常不會立即委托一家廣告公司去做，而是讓多家廣告公司彼此競爭，從中擇優選用自已最滿意的廣告公司。這種競爭作業的形式，就稱為“比稿(Competitive Presentation)”，俗稱“Pitch”。

　　(1)公司介紹提案是和新客戶的第一次接觸，重在展示公司的業績及經營理念，為以後的合作打好基礎。

　　(2)比稿是贏取客戶的提案，要對未來的客戶有充分的把握才不至於造成勞民傷財。

　　(3)年度計劃是主動留住客戶的提案，要展示對客戶全面的瞭解和充分的信心。

　　(4)新產品上市計劃是幫助客戶擴大經營或擺脫困境的提案。

　　(5)個案是客戶希卑完成一個階段性行銷任務的提案，要拿出絕招或換一種方式。

　　(1)多媒體

　　(2)PPT投影

　　(3)文稿

　　(4)畫稿展示

　　(5)故事板(廣告腳本)展示

　　(6)立體展示

　　(1)註意提案環境諸如：賓客座位安排、環境燈光、文稿準備與發放等，都要精心佈置、妥為安排。

　　(2)文稿編排主題突出，語言簡練，高度概括；字體統一，全案不要超過三種字體，大小不宜變化太多；避免花哨，色彩應用要謹慎。

　　(3)提案展示與講解的互補以PPT為例，展示的往往只是核心部分或暫時形成的結果，所以講解時應針對核心概念作出全面解釋，兩者可以在形式上分離，但結論要歸於一點。

　　(4)多用圖表和圖片圖表易於解釋複雜的問題，方便理解；幽默的插圖可以令提案更輕鬆；圖片能增加可看性，同時展示出創造力與表現力，要時刻記住，創作與表現是廣告的靈魂。

　　(5)分清問題的主次，非主要問題要保留餘地廣告公司的主要任務是提供廣告服務，對產品、市場、銷售等問題的看法與建議只是為了廣告目的，對於這些問題，原則就是：在共同研究、探討的基礎上提出我們的觀點，充分保留商討餘地。

　　(6)旁證的重要性對於一些必須要說服對方接受的觀點，在提出時可以考慮旁證的方法，一個生動的例子比好多理論都有力。

　　(7)背景故事不經意的透露一些小故事和插圖，對於介紹自己的公司通常十分有益。活潑輕鬆且真實可信的背景故事，在傳達溝通上可能比正式的公文介紹更為有效。

　　(8)尊重對方要在提案的整個過程中，都清醒地意識到對方是他本行業的專家。我們在產品、銷售和各種管理問題上都要尊重對方，甚至可以坦白地告訴對8方，我們需要他們的幫助，要讓對方明白提合作之後許多事情我們還要依賴他們，他案們的專長大有用武之地。

　　(1)創造期待客戶通常不會在意你知道多少，卻很在意你投入多少；應該用佈置舞臺的心情來佈置會場；到客戶處提案時要考慮車程、電源插座、提案設備、素材的放置及提案人位置等相關問題，做到有備而來，讓會場的氣氛就像是在自己的公司一樣；開場白時要放鬆，甚至可以講一個小笑話。

　　(2)控制會場先要有信心才能產牛熱情和活力；懂得安置自己和客人的位置；站立提案會更有權威感，也更有禮貌；要保證坐在最後一排的人能夠聽清自己的聲音；製造輕鬆的氣氛，讓客戶更有興趣，更投入。

　　(3)一對一交流運用眼神，情感交流；看著對方的眼睛，一個想法傳送給一個人；投影的形式更容易讓人集中註意力；不要照稿讀，不要先發文件；走出障礙，走入人群；適當停頓，能引起註意也能讓人沉澱消化；運用打斷自己的方式。

　　(4)正視缺點，揚長避短找到自己的優點，全力發揮，比儘力修補自己的缺點更為有效；轉彎比強求更能博得尊重；可以犯錯，但不要總是出錯；不忘自己的身份地位；不狡詐、不編造、不裝懂。