广告比稿提案

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什么是广告比稿提案

  广告比稿提案是指是赢取客户的提案。是电视广告运作流程中极为重要的环节,它是与客户沟通的过程,也是打压竞争对手,感染和说服客户的策略这个环节比的不仅仅是广告创意,而是团队综合实力。通过提案比稿,把握有利于争取到客户的各种机会,以有效的方式、在恰当的实际、最充分地展示出集体的智慧与才华。

  提案(Presentation),是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程;是一种合理的、有效的说服工作;是一次非凡的团队合作;是广告公司成功说服客户的必要手段;它是个完整的广告行为;是广告服务过程的临门一脚。比稿,也就是客户让各广告公司把策略、创意、媒介计划乃至公司背景、人员配置、预算报价等拿到桌面上来比一比,尤其当广告主没有固定的广告代理公司,又不了解哪家广告公司更好时,通常不会立即委托一家广告公司去做,而是让多家广告公司彼此竞争,从中择优选用自已最满意的广告公司。这种竞争作业的形式,就称为“比稿(Competitive Presentation)”,俗称“Pitch”。

广告比稿提案的种类

  (1)公司介绍提案是和新客户的第一次接触,重在展示公司的业绩经营理念,为以后的合作打好基础。

  (2)比稿是赢取客户的提案,要对未来的客户有充分的把握才不至于造成劳民伤财。

  (3)年度计划是主动留住客户的提案,要展示对客户全面的了解和充分的信心。

  (4)新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。

  (5)个案是客户希卑完成一个阶段性行销任务的提案,要拿出绝招或换一种方式。

广告比稿提案的形式

  (1)多媒体

  (2)PPT投影

  (3)文稿

  (4)画稿展示

  (5)故事板(广告脚本)展示

  (6)立体展示

广告比稿提案的要素

  (1)注意提案环境诸如:宾客座位安排、环境灯光、文稿准备与发放等,都要精心布置、妥为安排。

  (2)文稿编排主题突出,语言简练,高度概括;字体统一,全案不要超过三种字体,大小不宜变化太多;避免花哨,色彩应用要谨慎。

  (3)提案展示与讲解的互补以PPT为例,展示的往往只是核心部分或暂时形成的结果,所以讲解时应针对核心概念作出全面解释,两者可以在形式上分离,但结论要归于一点。

  (4)多用图表和图片图表易于解释复杂的问题,方便理解;幽默的插图可以令提案更轻松;图片能增加可看性,同时展示出创造力与表现力,要时刻记住,创作与表现是广告的灵魂。

  (5)分清问题的主次,非主要问题要保留余地广告公司的主要任务是提供广告服务,对产品市场销售等问题的看法与建议只是为了广告目的,对于这些问题,原则就是:在共同研究、探讨的基础上提出我们的观点,充分保留商讨余地。

  (6)旁证的重要性对于一些必须要说服对方接受的观点,在提出时可以考虑旁证的方法,一个生动的例子比好多理论都有力。

  (7)背景故事不经意的透露一些小故事和插图,对于介绍自己的公司通常十分有益。活泼轻松且真实可信的背景故事,在传达沟通上可能比正式的公文介绍更为有效。

  (8)尊重对方要在提案的整个过程中,都清醒地意识到对方是他本行业的专家。我们在产品、销售和各种管理问题上都要尊重对方,甚至可以坦白地告诉对8方,我们需要他们的帮助,要让对方明白提合作之后许多事情我们还要依赖他们,他案们的专长大有用武之地。

广告比稿提案的技巧

  (1)创造期待客户通常不会在意你知道多少,却很在意你投入多少;应该用布置舞台的心情来布置会场;到客户处提案时要考虑车程、电源插座、提案设备、素材的放置及提案人位置等相关问题,做到有备而来,让会场的气氛就像是在自己的公司一样;开场白时要放松,甚至可以讲一个小笑话。

  (2)控制会场先要有信心才能产牛热情和活力;懂得安置自己和客人的位置;站立提案会更有权威感,也更有礼貌;要保证坐在最后一排的人能够听清自己的声音;制造轻松的气氛,让客户更有兴趣,更投入。

  (3)一对一交流运用眼神,情感交流;看着对方的眼睛,一个想法传送给一个人;投影的形式更容易让人集中注意力;不要照稿读,不要先发文件;走出障碍,走入人群;适当停顿,能引起注意也能让人沉淀消化;运用打断自己的方式。

  (4)正视缺点,扬长避短找到自己的优点,全力发挥,比尽力修补自己的缺点更为有效;转弯比强求更能博得尊重;可以犯错,但不要总是出错;不忘自己的身份地位;不狡诈、不编造、不装懂。

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