買方議價能力

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買方議價能力的定義

  買方議價能力是指買方採用壓低價格、要求較高的產品質量或索取更多的服務項目等競爭手段,從賣方與競賣者彼此對立的狀態中獲利的能力。

買方議價能力的決定因素

  決定買方議價能力的基本因素有兩個:價格敏感度相對議價能力。價格敏感度決定買方討價還價的欲望有多大;相對議價能力決定買方能在多大程度上成功地壓低價格。

  1.價格敏感度。買方對價格是否敏感取決於產品對買方的成本結構是否重要。當該產品占買方成本的大部分時,買方就會更關心是否有成本較低的替代品;當然,該產品對買方產品質量的重要性也決定著價格是否能成為影響購買決策的重要因素。

  2.相對議價能力,即使買方對價格很敏感,但若他們沒有更多的選擇——“不得不買”的話,其相對議價能力就較弱。

  買方的議價能力受下列因素的影響:相對於供應商數量的買主數量、單個買主的購買量、可供買方選擇的替代產品數量、買方選擇替代產品的成本、買方逆向合併的威脅以及購買者的信息的程度。例如,在汽車行業中,小汽車生產商對零部件製造商的議價能力很強,因為汽車公司是大買家,而通常有好多個供應商可供選擇,其替代成本相對較低。而在個人電腦業,由於較高的替代成本,電腦生產商相對操作系統軟體商微軟的議價能力就很低。

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