均勢定位法談判策略

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什麼是均勢定位法

  均勢定位法是商務談判的雙方在談判開局階段把創造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。

均勢定位法的條件[1]

  採用均勢定位法,其條件通常是:

  (1)商務談判雙方的經濟實力相當,雙方談判的主談人談判能力差別不大,雙方呈均勢狀態;

  (2)談判雙方各自又都有良好的主觀願望,談判的態度認真坦誠;

  (3)在談判的開局階段,雙方已表現出初步的求大同存小異的意向或承諾,決心適應彼此需要,堅持不讓小事、枝節問題改變根本決策或破壞大局等。

  這些都為雙方把創造和諧的氣氛作為開局目標打下良好基礎。

均勢定位法的要求[1]

  應該認識到,均勢定位法主要源於談判雙方均勢狀態下所存在的共同利益。一項成功的商業交易,其目標並不是要置談判對手於死地。談判的目標應該是雙方達成協議,而不是一方獨得勝利。交易雙方都必須感到自己有所得,即使其中有一方不得不做出某些犧牲,整個格局也應該是雙方各有所得。對於談判雙方存在的共同利益至少有下述幾個方面:

  ①雙方都要求格局穩定,保持均勢。

  ②雙方都希望達成彼此都大體滿意的貿易協定

  ③雙方都期望維護良好的合作狀態。

  ④雙方都期望維護良好的、長期的關係。

  因此,明確談判雙方的共同利益,保持談判雙方的均勢狀態,對採用均勢定位法是至關重要的。

運用均勢定位法的註意事項[1]

  ①清醒認識並保持談判雙方的均勢。

  均勢格局是保持穩定的必要條件,沒有均勢就難有和諧。談判雙方實力平衡,談判局勢往往呈現穩定或相持的狀態。對抗的發生是對平衡勢態的打破。談判雙方實力失衡,談判局勢往往呈現惡化或動蕩的狀態。因此,在商務談判中,必須通過雙方或多方的力量的牽制與制約,求得均衡之勢,以避免對抗,布好開局。

  ②努力為實現利益均沾的目標創造和諧氣氛。

  如上所述,均勢定位法主要源於雙方的共同利益。因此,應當把商務談判當做一項合作的事業,雙方認真權衡共同利益與各自的獨立利益,為實現利益均沾的談判目標,雙方相互適應,彼此遷就,密切合作,形成和諧地談判氣氛

  ③提防談判一方打破平衡,惡化談判氣氛的企圖。

  均勢下和諧的談判氣氛的形成和維持是有難度的,因為談判雙方實力大體相當,任何一方都沒有明顯的優勢。不排除其中一方企圖打破均勢,謀求談判的有利態勢。如果均勢格局的平衡點被打破,雙方的力量對比發生傾斜,就可能破壞和諧的談判氣氛的形成和維持,這在開局目標設定時應特別警惕。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 陳文漢.《商務談判實務》[M]第5章 商務談判開局

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